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銀行大客戶維護與管理培訓

課程目標：
1.培養銀行一線管理干部、客戶經理對大客戶關系管理的深度認知，達成共識、集聚團隊合力 。
2.掌握大客戶關系評估能力、決策鏈分析能力、關系拓展能力、大客戶關系管理能力等客戶價值提升核心能力。
3.通過有效的大客戶客情維護技巧，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉介率。
課程對象：銀行支行行長、市場部經理、客戶經理
授課方式：講師講授、案例分享、視頻演繹、小組討論

課程大綱/要點：
模塊一大客戶關系管理基礎解讀
1.1大客戶價值識別
.大客戶對企業的價值所在
.關鍵大客戶的有效識別
.大客戶價值評估維度
案例分享：

1.2大客戶關系管理策略
.大客戶關系管理的核心目標
.大客戶關系管理的維度
.大客戶關系發展進階-初步、普通、戰略、伙伴、
1.3大客戶關系管理現狀評估
.大客戶經理角色定位
.金融顧問角色解析
案例分享：

模塊二關鍵客戶關系拓展與管理
2.1關鍵客戶關系的定義與價值
2.2關鍵客戶關系的層級標準與定向分析
2.3關鍵客戶關系管理的關鍵步驟
.客戶組織架構與決策鏈梳理
.定位關鍵人
.評估關鍵人關系層級現狀
.明確拓展目標與責任分工
.制定行動計劃及進行監督
案例研討：

2.4關鍵客戶關系拓展辦法
.關鍵客戶期望與個人需求分析
.關鍵客戶社交風格的定位
.關鍵客戶個人關系平臺建設
.關鍵客戶商務關系平臺建設
.拓展關系技巧綜合運用
案例研討：

2.5關鍵客戶溝通機制建立
.高層會議與戰略會議
.技術交流與服務支撐
.季/月度工作會議規劃會
.商務互動與團隊建設
.管理培訓與專項考察
.日常拜訪與顧問公關

模塊三大客戶關系維護技巧提升
3.1大客戶分析與攻心之道
.客戶的終身價值與成交價值
.客戶的理財行為分析
.客戶信任心理分析
.如何快速有效建立客戶信任
.如何提升客戶重復購買率與轉介率

3.2客戶拜訪準備
.客戶信息的收集技巧
.銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）
.客情關系建設道具準備
.針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略

3.3提出解決方案并介紹產品技巧
.產品描述技巧
.客戶需求引導技巧
.異議處理技巧

3.4交易促成技巧
.成交時機把控
.高效促成技巧
案例研討：

模塊四 大客戶關系維護與深度營銷技巧
4.1維護客戶關系技巧
.商務活動（業務交流、現場會、技術培訓、專項考察、合作里程碑活動等）
.團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯誼、友好結對活動等）
.個人互動（節日活動、生日聚會、家訪活動、興趣切磋、郊游活動等）

4.2提升客戶滿意度
.客戶服務的基本原則
.提升客戶滿意度的關鍵要素
.提升客戶滿意度的技巧
.客戶滿意VS 客戶忠誠

4.3深度營銷的涵義、核心要素
4.4深度營銷技巧
.客戶重復營銷
.客戶交叉營銷
.客戶轉介紹營銷
案例分享：

模塊五 大客戶營銷人員的自我修煉
5.1 目標管理
.目標管理的定義和重要性
.SMART原則解析
.目標管理的應用

5.2 時間管理
.時間管理的定義和重要性
.時間管理的誤區
.四象限時間管理法

5.3 情緒壓力管理
.情緒與壓力自我認知
.情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略

銀行大客戶維護與管理培訓