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工業品直銷培訓

課程說明：
工業品和消費品在銷售上有什么根本的區別？
工業品的銷售用店鋪好還是直銷好？
工業品的直銷有什么具體的特點和要求？
工業品的銷售要具備什么樣的銷售技術？
如果做好一份投標書？參與投標要注意什么？
工業品的客戶如何管理？
本課程將從的直銷模式入手，進行系統的講解和訓練，使你能夠迅速了解工業品的采購特點并掌握工業品的銷售方法和技巧。
達成目標：
本課程在執行后，將確保受訓經理人在以下方面得到新的認識或提高：
1. 工業品銷售特點
2. 工業品銷售流程
3. 工業品銷售技巧
4. 招投標
5. 客戶管理要點
第一講  概述
*什么是工業品直營銷售
*工業品市場/工業品直營銷售
*工業品直營銷售人員專業素養與行為規范
成功的銷售人員通常具備的基本素養/
銷售人員需要遵循的行為規范
第二講  銷售流程與過程管理
*開拓新客戶
你的客戶/尋找、收集信息/初次拜訪客戶/客戶篩選取與評定/客戶資料卡登記
/項目跟蹤與銷售促進的工作內容
*技術確認
為什么進行技術確認/何時進行技術確認/技術確認參與人員
/各參與人員的技術確認工作/技術確認參與人員之間的工作協作方式
*商務談判
談判的時機/談判所涉及的內容/談判的準備工作
/掌握談判的策略/談判注意事項/定價
*簽訂合同
合同的主要內容/合同簽訂的基礎/合同簽訂注意
事項/合同終止執行的處理方法
附：中華人民共各國合同法（摘錄）
*合同履行
編制合同履行計劃
*貨款回收
銷售人員貨款回收的職責/貨款回收的幾個階段/上門催收貨款/謹防呆賬
*售后服務
*售后服務的重要性/售后服務的工作內容/售后服務工作的實施方法
第三講  專業銷售技術
*概要
*專業推銷的兩種方法/說服性推銷
*推銷準備  了解你的客戶/說服性推銷的溝通/確定銷售訪問的目標
*開場白概要/何時做開場白/如何做開場白/開場白示例
*詢問  概要/何時詢問/在溝通中進一步了解客戶的需要/如何詢問
*說服  概要/何時說明/如何說服/反對意見的處理
*達成協議  概要/何時達成協議/如何達成協議 
第四講  投標操作實務
*招標投標的基礎知識
招標投標的概念/招標投標方式/投標聯合體/評標的方法/招
標投標的一般程序/招標書的主要內容/投標書的編制要求
*投標實戰  投標準備/制作投標書/參加開標大會
*貨物采購招標文件范本 投標邀請/貨物需求一覽表/投標從須知/投標文件格式/附件
第五講  管理你的客戶
*概要
為什么要對你的客戶進行管理/銷售人員管理客戶的具體操作方法
對客戶進行細分的好處/對客戶進行細分的方法及相應的客戶管理策略
*客戶滿意管理
客戶滿意度與影響客戶滿意度的主要因素/進行客戶滿意管理
*客戶忠誠管理
為什么要進行客戶忠誠管理/客戶忠誠度的衡量方法/
怎樣增強客戶的忠誠度/怎樣與客戶建立長、穩定的互動關系
*客戶流失管理
總結目前的客戶管理工作/客戶流失的分類/識別正在被動流失的客戶
/客戶流失的原因分析/針對流失原因制定解決方案

工業品直銷培訓