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如何提高成交率培訓

一、銷售的常見問題
1、銷售顧問缺乏對客戶需求認知、產品賣點理解、話術的應用、戰敗原因分析等重要技能的認知和掌握，這些是提高成交率的重要部分。
2、自然來店客戶減少，只有提高成交率才能達成銷量目標！
3、數字營銷（線上線索）占比越來越大，如何邀約顧客到店成交？

二、銷售應該是這樣的……
可控：成功的銷售重在提前準備，而非臨場發揮（臨場發揮需要更高的能力）。對新的銷售顧問而言，缺乏銷售經驗和產品知識，很難依靠臨時發揮給顧客提供滿意的購車方案。
可測：根據顧客來店量和平時的成交率，可以計算出銷量，提高成交率是提高銷量最快捷的手段。
 可循：顧客來店購買過程，符合銷售的九大流程，是有跡可循的，所以銷售顧問需要掌握每個階段的核心銷售技能。

三、計算公式：成交率=銷量/來店量 （銷量=來店量*成交率）
四、適用對象：銷售顧問、展廳主管、銷售內訓師、銷售經理、銷售總監等
五、課程時長：6-12小時（1-2天）
六、班級人數：25-35人

七、課程大綱
第一章節：銷量的來源
1、一個模型
.銷量漏斗
.銷量來源
2、一個流程
.顧客購買流程
.銷售顧問現狀
3、一個公式
.銷量計算公式
.銷量管控KPI

第二章節：顧客需求分析
1、顧客需求的等級
.顧客需求現狀分析
.顧客需求層次的“冰山理論”
.舉例：顧客購買汽車的需求層次
2、顧問式銷售方案
.按下顧客大腦中的“購買按鈕”
.單元技能練習（顧客需求分析）

第三章節：產品解說技巧
1、變“產品”為“商品”
.銷售崗位的重要職責
.銷售的三個核心問題
.產品USP的產生
.話術編寫和異議處理
2、賣點的體驗
.靜態陳列
.動態體驗
3、汽車*成交密碼表

第四章節：提高二次成交率
1、戰敗客戶原因分析
.原因分析
.應對方式
2、邀約
.顧客心理分析
.邀約方式
.邀約話術
3、保有客戶維系
.置換、增購、轉介紹
.管控指標KPI

第五章節：其它銷售技巧
1、價格談判
2、促進成交
3、逼單的方法

第六章節：戰斗力提升工具
1、制作工具圖
2、銷售顧問現狀分析
3、不同的學習培養方式
4、銷售顧問專有能力提升工具
5、課程總結

如何提高成交率培訓