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課程大綱：
第一講  售前準備——是狼就得準備
一．心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
二．知識準備：懂不懂與透不透
1、營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
2、客戶心理：AIDMAS理論
3、商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓
即時訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專業性問題
注明：專業就是一針見血
三．技巧準備：會不會與熟不熟
1、自我管理à客戶管理
2、溝通技巧à談判技巧
目標：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
（1）工具準備:銷售實用工具箱
（2）客戶開發:打開局面有方法
開發:十種經典開發策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
第二講  激起興趣——一見就要如故
（3）溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發內隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
（4）電話技巧:電話行銷八步
（5）面訪技巧:達到首訪目標——建立信任
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應對四種不同性格的人
第三講  探尋需求——掏空客戶內心
（6）創造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem     -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need        -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導技巧（重點）
（7）窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
（8）分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執行層
案例：創造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
第四講  呈現方案——挑起客戶欲望
（9）呈現手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
（10）呈現方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現實佐證
（11）呈現策略：把握呈現時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
（12）呈現目標：引發客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產品或方案
討論：當你到達客戶現場，發現對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
第五講  異議處理——化解客戶飛刀
（13）客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環的刀
表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
（14）化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
（15）化刀細節——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當客戶指責你時，你該如何處理？
第六講  談判促成——踢好臨門一腳
問題：如何應對客戶要求多次報價
（16）時機：客戶的“秋波”
（17）應對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蛋中挑骨
（18）方法：射門十種腳法
案例：成交現場的異外
尾  聲：教&練  問&答

總結