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云主機實戰營銷訓練班

課程時間：1-2天（6-12課時）
課程大綱
一、云主機賣點與市場環境
1.云主機是云計算的重要業務之一
2.云主機與傳統服務器的區別
3.云主機的六大優勢詳解
a)成本優勢
b)性能優勢
c)技術門檻優勢
d)安全優勢
e)彈性計算優勢
f)部署效率優勢
4.云主機市場正在快速增長
5.云主機的主要市場競爭對手分析
6.運營商在云主機領域的優勢分析

二、云主機銷售流程
1.云主機銷售中的鐵三角協同
a)客戶經理的能力要求
b)產品（支撐）經理的工作要求
c)項目經理的工作要求
1.鐵三角四個要求：
a)了解行業
b)認識產品
c)定制方案
d)團隊配合

2.云主機銷售的售前階段
a)云主機商機預判
b)營銷物料準備及知識儲備
c)客戶拜訪與需求挖掘
d)方案制定與呈現

3.云主機銷售的售中階段
a)商務談判、臨門一腳、合同簽訂
b)工單提交
c)業務測試開通、業務試用
d)客戶驗收及回款

4.云主機銷售的售后階段
a)客戶回訪、關系維護
b)投訴處理
c)系統售后維護

三、云主機需求分析
1.云主機關鍵四要素：
a)CPU
b)內存
c)帶寬
d)云盤
2.云主機的其他選項：
a)機房、
b)操作系統、
c)云數據庫
3.云主機關聯技術：
a)負載均衡、
b)云盾
4.主打需求1：網絡安全類
a)需求特點
b)典型客戶
5.主打需求2：海量存儲類
a)需求特點
b)典型客戶
6.主打需求3：海量訪問類
a)需求特點
b)典型用戶
7.主打需求4：部署運維便捷類
a)需求特點
b)典型用戶
8.主打需求5：網速保障類
a)需求特點
b)典型客戶
9.主打需求6：節省成本類
a)需求特點
b)典型客戶
10.主打需求7：任務指標類
a)需求特點
b)典型客戶

四、客戶現場營銷策略
1.云主機六步營銷方法
a)開場
b)切題
c)推薦
d)體驗
e)促成
f)服務

2.客戶現場的望聞問切
3.以網帶云模式
4.以云帶網模式

5.客戶溝通中的九聊：
a)聊網絡
b)聊發展
c)聊成本
d)聊效益
e)聊安全
f)聊技術（服務器、系統、技術動態）
g)聊痛點
h)聊熱點（行業動態）
i)聊政策

6.客戶六角色的關注利益
a)關鍵決策者
b)首倡者
c)技術把關者
d)關鍵使用者
e)內線
f)輔助決策者

五、云主機銷售中的常見問題
1.免費試用取消后，如何開展銷售？
2.送云和賣云有什么區別？
3.臨門一腳如何下單？
4.客戶常常會提什么問題？如何應對？
5.營銷現場的異常情況如何應對？
6.研討：我們遇到哪些異常？

六、實戰場景模擬演練
.場景1：貿易公司老板
.場景2：學校網絡部門負責人
.實戰3：工廠企業老板
.實戰4：互聯網公司

七、常見問題與解答Q&A

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