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政企客戶經理拓展營銷能力提升培訓

適用對象：政企客戶經理；政企部管理人員
課程時長:2天/12課時

課程亮點介紹
本課程實戰與理論緊密結合，授課老師長期從事政企的信息化市場拓展，課程內容經過10多年的授課錘煉，具有高度的實戰性、啟發性。具體亮點總結如下：
1.內容系統
以政企業務營銷六步法作為課程框架，分別從產品學習、潛在客戶及商機分析、客戶接觸與需求挖掘、競爭應對、客戶協商談判、客戶關系管理等角度，講授每個環節中的知識與技巧。
2.產品知識講解深入淺出
老師擁有長期的互聯網與通信行業經驗，對云計算系列產品、互聯網產品的講授深入淺出，恰到好處。課程結束后，學員紛紛表示“以前聽那么多產品培訓課，都沒有弄明白什么是云主機、CDN，以及優點是什么，現在一下子就明白了。”
3.案例豐富，實戰性強
課程每個環節均有大量的通信行業實際營銷場景案例，能引起學員的共鳴和討論熱情，給學員帶來啟發和觸動。
4.課堂氣氛活躍
學習過程中，學員充分參與、踴躍發言，并積極貢獻智慧，形成良好的課堂學習氣氛。

課程目標/學員收益
.清晰互聯網+大浪潮下的運營商市場的變化
.掌握云主機、物聯卡、ICT等產品的優點及市場機會
.掌握政企客戶的需求分析方法
.清晰政企客戶的采購流程及對應營銷點
.學習商務中的客戶溝通及促成簽單的技巧

課程綱要
一、電信3.0轉型戰略下的ICT業務市場環境
1.中國電信的三次戰略轉型
2.中國電信3.0轉型的時代大背景：
a)物聯網、云計算、大數據、人工智能
b)“互聯網+”國策下的市場機會
3.中國電信2+5業務現狀
4.ICT業務發展趨勢
5.客戶經理ICT市場營銷的六步法

二、政企客戶經理的產品知識學習
1.磨刀不誤砍柴功：扎實的產品知識
2.云產品的通用原理及優點
3.運營商云主機（云IDC）的優點及市場競爭情況
4.云盤的使用場合及4個類型
5.CDN的特點及市場需求情況
6.大數據的概念及中國電信大數據產品
7.物聯網產業趨勢
8.運營商的物聯卡類型與賣點
9.產品知識九要素梳理
10.產品推薦話術變化
11.情景演練：全球眼的營銷話述

三、分析潛在客戶
1.情景案例：掌握產品后如何找到客戶？
2.預判潛在客戶的四種方法
3.案例：視頻監控的潛在客戶行業分析法
4.案例：視頻監控的潛在客戶價值鏈法
5.練習：云主機的潛在客戶分析
6.練習：列出有WIFI服務潛在需求的客戶

四、需求挖掘與人際關系處理
1.案例分析：連鎖超市的收銀系統招標全過程復盤
2.客戶在ICT業務采購中的7個流程及應對策略
3.扎實分析客戶的組織結構與疼痛鏈
4.客戶人際關系中的6類角色特征與交往注意事項
5.魔鬼在細節：客戶拜訪工作的分解及優化
6.高度重視客戶拜訪前的準備工作
7.客戶拜訪中的關鍵溝通技巧
a)營造舒適“場景”的7個細節
b)開場、切題、收尾的節奏把握
c)冷場、客戶異議等異常情況的處理技巧
d)顧問式營銷的4步策略應用
e)視頻：2個不同客戶經理的溝通風格對比
8.客戶拜訪后的3個工作
9.評估客戶拜訪成效
10.課堂練習：經信委主任的訪談提綱設計

五、商機識別與評估
1.了解客戶迫切行動的理由
2.這是一個真實的商機嗎？
3.我們可以參加嗎？
4.參加我們能贏嗎？
5.值得我們去贏嗎？

六、投標管理
1.招投標的三類方式
2.常見招投標文件的組成
3.投標前的商務流程
4.從哪些角度來影響客戶的采購決策？
5.招投標文件細節中常見的雷區

七、競爭應對
1.競爭介入的不同情形分析
2.快速響應策略
3.精準出擊策略
4.價值捆綁策略
5.以拖待變策略
6.切割蠶食策略
7.心誠所至策略

八、商務談判
1.談判的意義認知：不是零和游戲
2.談判中的三個壓力
3.談判中的籌碼準備
4.談判團隊的組成
5.談判的開局
6.談判的僵局處理
7.價格談判的策略
a)案例：最后的降價
8.談判的尾局

九、促成簽約
1.進入簽約環節的信號
2.臨門一腳的9個經驗策略

政企客戶經理拓展營銷能力提升培訓