郵政大客戶銷售技巧特訓營（最受物流行業歡迎的銷售課程）
2025-05-24 04:37:18
講師：胡福庭 瀏覽次數：3066
課程描述INTRODUCTION
郵政大客(ke)戶銷售(shou)技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
郵政大客戶銷售技巧培訓
對象(xiang)
營銷總(zong)監、分公司(si)總(zong)經(jing)(jing)(jing)理、銷售經(jing)(jing)(jing)理、市(shi)場部(bu)經(jing)(jing)(jing)理、客服部(bu)經(jing)(jing)(jing)理、大(da)客戶銷售項目經(jing)(jing)(jing)理、區(qu)域經(jing)(jing)(jing)理、營業(ye)部(bu)經(jing)(jing)(jing)理以(yi)及(ji)一線業(ye)務員等。
目的
a) 了解電商快遞物流經營(ying)模式與發展趨勢 b) 掌握大(da)(da)客(ke)戶銷售(shou)的(de)(de)專業思路 c) 了解大(da)(da)客(ke)戶營(ying)銷的(de)(de)前期(qi)準備 d) 掌握恰當開場 融洽關(guan)系(xi)的(de)(de)有效方(fang)法 e) 掌握引導需求 強調利益的(de)(de)技巧 f) 掌握克服異(yi)議 達成交易(yi)的(de)(de)方(fang)法 g) 深度營(ying)銷與危機(ji)公關(guan)
內容
第(di)一單元 電(dian)商快遞(di)物流經(jing)營模式(shi)與發展趨勢(shi)
現代經濟學之父亞當.斯密曾經說過(guo)，物流(liu)伴隨商(shang)品(pin)交(jiao)換而(er)產生，隨著商(shang)品(pin)交(jiao)換的(de)改(gai)變(bian)而(er)改(gai)變(bian)。電商(shang)正在改(gai)變(bian)商(shang)品(pin)交(jiao)換的(de)方式，快遞物流(liu)也隨之而(er)改(gai)變(bian)。
1、 電商(shang)正(zheng)經歷平臺型向產業(ye)生態(tai)鏈垂直(zhi)整(zheng)合的(de)轉變
平臺電商(shang)介紹(shao)
產(chan)業生態(tai)鏈垂直(zhi)型電商的案(an)例分享
產業生態鏈垂直型電商的快(kuai)遞物流模式
2、 快遞物流的現在與(yu)發展(zhan)趨勢
傳(chuan)統快(kuai)遞物流的格局探討（順豐、DHL等企業的大客戶營銷(xiao)理念）
快遞(di)物流未來(lai)發展(zhan)（拼(pin)、專、并）三個趨(qu)勢(shi)
第二單元 掌握大客戶(hu)銷(xiao)售的專(zhuan)業思(si)路
簡單產品(pin)(pin)的(de)交易(yi)式(shi)銷售(shou)與復雜(za)產品(pin)(pin)的(de)顧(gu)問式(shi)銷售(shou)存(cun)在巨大的(de)差別，而這種差別首(shou)先體現在營(ying)銷思(si)路上的(de)差異(yi)，專業程度上的(de)差別,本單元進行詳細的(de)講授。
1、 樹立針(zhen)對客戶采(cai)購特點制(zhi)定銷(xiao)售策略的思路
了解復(fu)雜產(chan)品(pin)的采購流程以及評估標準
樹立結合客戶(hu)采(cai)購特征制定銷售(shou)策略的思路(lu)
2、 樹立充分挖(wa)掘產品價(jia)值的思路
掌握完(wan)整產品的概念
案例練習：運用完(wan)整產品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價格？
3、 掌握滿足客戶需求為先的銷售(shou)觀念
結合營銷方案講(jiang)授大客(ke)戶(hu)銷售三要素，即專家、需求、方案
避免忽視客戶需(xu)求的三個(ge)誤區
樹立成為解(jie)決客戶(hu)問(wen)題專家的思路
4、 精(jing)準掌握客戶需求
掌握需求與價(jia)值的辯證關(guan)系
了(le)解公司需求與(yu)個人需求
鑒定客戶要求(qiu)，還是客戶需求(qiu)
區分典(dian)型(xing)業務需求與(yu)個人需求
5、 掌握利特優(you)的銷售(shou)方法
案例：老(lao)張賣(mai)畫的啟(qi)示
掌(zhang)握滿足客戶需求的兩種方法
掌(zhang)握利特優的銷(xiao)售(shou)方法(fa)
利特(te)優案例練(lian)習
第三單元 了解情況(kuang) 做足準備
大客戶(hu)銷售(shou)最(zui)關鍵的問(wen)題就是要(yao)(yao)掌(zhang)握客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)，接下來就是找對人，說(shuo)對話，這需(xu)(xu)要(yao)(yao)我們在拜訪(fang)客戶(hu)之前掌(zhang)握采購(gou)單位的職能組織(zhi)體系(xi)以及各部(bu)(bu)門(men)，如采購(gou)部(bu)(bu)、財務(wu)部(bu)(bu)、物流部(bu)(bu)、業務(wu)部(bu)(bu)等不(bu)同部(bu)(bu)門(men)的采購(gou)需(xu)(xu)求(qiu)，并在此基礎上制定有效(xiao)的拜訪(fang)策(ce)略。這是銷售(shou)前必須要(yao)(yao)準備的一項重要(yao)(yao)內容。
1、 收(shou)集客戶(hu)物流項目(mu)信息，鑒定是否(fou)屬于公司(si)目(mu)標客戶(hu)
收集并從產業鏈的角度掌(zhang)握(wo)客戶物流類型(xing)（整車、零擔(dan)、大包(bao)裹(guo)，小(xiao)件(jian)）
掌握郵政項目(mu)屬性，鑒定目(mu)標(biao)客戶(hu)
2、 了解采購單位的組(zu)織體系及不同部門的需求
了解采購(gou)單(dan)位的職能體系
了解如采(cai)購(gou)部(bu)(bu)、財務部(bu)(bu)、物(wu)流部(bu)(bu)、業務部(bu)(bu)等不(bu)同部(bu)(bu)門的采(cai)購(gou)需(xu)求
掌握客戶(hu)內(nei)部的(de)政治斗爭(zheng)，然后制定相應的(de)公關(guan)策略
3、制定(ding)有效的策略
結合客戶采購流程制定銷售策略
掌(zhang)握上下結合的銷售策略，規(gui)避(bi)其(qi)中容易(yi)出現(xian)的問題
掌握與采購(gou)單位不同層次人員的溝通(tong)策略(lve)
結合發展客戶的三個階段(duan)用好公(gong)司的后臺支持
第四(si)單元(yuan) 恰當開場 融洽關(guan)系(xi)（陌(mo)拜(bai)）
營銷就(jiu)(jiu)是營造一種(zhong)氛(fen)(fen)圍(wei)，在這種(zhong)氛(fen)(fen)圍(wei)里面做銷售(shou)，銷售(shou)就(jiu)(jiu)成了順理(li)成章的(de)事情，這就(jiu)(jiu)是恰(qia)當開場，融洽氣氛(fen)(fen)的(de)原理(li)。
1、 掌握(wo)恰當開場 融洽(qia)關系的四(si)個(ge)切入點(dian)
開放區(qu)(qu)、盲目區(qu)(qu)、隱秘區(qu)(qu)、未知區(qu)(qu)切入話題
掌握恰當開(kai)場切入話題的(de)邏輯順序
開放區切入(ru)話題的案例(li)分享
2、掌握恰當開場(chang)的重點問題
開放區切入話題的五(wu)個注意事項
掌握找到(dao)共同話題的技巧
掌握同頻客戶的技(ji)巧(qiao)
3、學會如何跟客(ke)戶建立(li)信(xin)任關系(xi)
了解信任關(guan)系模型
掌(zhang)握如何尋找共同點
掌握人(ren)際關系的(de)交換原理
掌握自我暴露(lu)的(de)溝通技巧
4、掌握(wo)與不同性格(ge)客戶(hu)溝通的技(ji)巧(qiao)
了解表現型(xing)(xing)、友善型(xing)(xing)、控(kong)制型(xing)(xing)、分析型(xing)(xing)四種性格(ge)類型(xing)(xing)的特征
怎(zen)樣快速(su)掌(zhang)握對方(fang)性格(ge)
四種性(xing)格策略的案例(li)練習
第五單元 引導(dao)需求(qiu) 強(qiang)調(diao)利益
引導(dao)需(xu)求(qiu)不(bu)是我(wo)說服你，而是我(wo)引導(dao)你挖掘內(nei)在(zai)的需(xu)求(qiu)，在(zai)此(ci)基礎(chu)上我(wo)和(he)你一起(qi)下(xia)結(jie)論。在(zai)引導(dao)需(xu)求(qiu)
強調利(li)益(yi)的過程中(zhong)，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步(bu)引導(dao)技巧以及挖掘(jue)痛苦等(deng)三(san)個方面的內(nei)容(rong)。
1、聽懂客(ke)戶(hu)的話外之音
從(cong)“小(xiao)張給局長送(song)紅包，兩(liang)人對話”的案例中理解中國(guo)話的味(wei)道
聽懂話外之音的場景(jing)演練
暗(an)示(shi)和(he)聽懂暗(an)示(shi)的技巧
2、掌握四(si)步引導技巧
了解認知(zhi)失調原理
結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客(ke)戶的(de)方(fang)法
四步引導技巧案例練(lian)習
3、挖掘痛(tong)苦的技巧
結合案(an)例(li)講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧
SPIN（A）典型案例演練
第六單(dan)元 克服異(yi)議 達成交易（捎帶講(jiang)點(dian)談判技巧）
銷售(shou)的(de)最終目的(de)是克(ke)服客(ke)戶異(yi)議(yi)，幫助(zhu)客(ke)戶做出購買的(de)決(jue)定。所以(yi)本(ben)講重點掌握如(ru)何處理(li)客(ke)戶異(yi)議(yi)、如(ru)何抓住時(shi)機促(cu)成最后交易，以(yi)及不同風格客(ke)戶的(de)促(cu)成技巧。
1、克(ke)服(fu)異議(yi)
克服(fu)異議(yi)的步(bu)驟
處理異(yi)議的(de)方法
幾種典型(xing)的異(yi)議處理
2、 促成最后交易
掌握成(cheng)交信(xin)號(hao)
運(yun)用促(cu)成方法
掌握表現型、友善(shan)型、控制型、分析型四(si)種性格類型客(ke)戶的(de)促(cu)成行(xing)動
第七單元 深度營銷與(yu)危機公關
新客(ke)戶開發的成本是(shi)維護老客(ke)戶十(shi)倍以上(shang)，如(ru)何深度營銷，出現(xian)危機如(ru)何及時處理呢，這是(shi)銷售人(ren)員的必(bi)修課程(cheng)。
1、項目啟(qi)動與協調
項目啟動協(xie)調會
項(xiang)目跟進、反饋以及回(hui)款
危機(ji)公(gong)關機(ji)制
2、消費商模式
消費商模式解析(xi)
消費商模式(shi)應用探討
郵政大客戶銷售技巧培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/61318.html
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