房地產高端客戶致勝銷售培訓
2025-05-13 07:59:18
講師：張晶垚 瀏覽次數：3032
課程描述INTRODUCTION
房地產高端客戶銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產高端客戶銷售培訓
課程背景：
房地產項目特點決定每個項目的銷售都有一定得時間特性，周期性。高端地產成為各開發商尋求長期利益點的必經之路。與高端產品匹配的就是高端客戶了，我們很難把客戶劃歸為哪一個人群，客觀的說只要能產生消費就是我們的客戶。但是這一些客戶的確也有與之匹配的人群，生活方式，思考方式，應對手段。這就是我們此次培訓需要呈現給學員的具體內容。讓學員通過學習，能與客戶站在同一水平線交流，保持良好心態，讓客戶在心情愉悅的環境中產生交易。高端產品的銷售，從買賣雙方的角度來說，應該都是一種享受型的體驗。
本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業人士和第一線的企業家，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰能力。
課程大綱：
第一部分：銷售人員的素質準備
1.銷售人員應有的心態準備
a)樂觀積極的態度
b)主動建立關系的態度
c)不斷學習的態度
d)大膽創新的態度
2.銷售人員應有的知識準備
a)了解自身產品知識
b)了解行業專業知識
c)了解自身優勢
d)了解競爭對手
3.銷售人員應有的技能準備
a)溝通技能
b)分析客戶心態的能力
c)降低客戶以及自身壓力的能力
d)談判能力
e)自我訓練能力
現場訓練：客戶異議解答
4.銷售人員效率提升準備
a)個人目標制定與計劃安排
b)了解時間管理
c)Smart法則與目標制定
d)時間管理的黑洞與誤區
e)還在用鬧鐘叫醒自己么
第二部分：銷售前的客戶準備—蓄水期準備
1.客戶從哪里來？
a)廣告營銷
b)自我開拓
c)客戶介紹
d)口碑營銷
2.不同的客戶不同的應對方式
a)求同型
b)求同存異型
c)求異存同型
d)求異型
3.銷售的FABE法介紹技巧
a)性質介紹
b)特點介紹
c)利益介紹
d)見證介紹
4. 兩個三角形的銷售方式比較
a)了解建立關系的重要性
b)了解建立客戶關系的方法
5.建立與客戶同步的思考管道
a)興趣愛好相通
b)觀點意見一致
c)行為動作相近
d)語言速度合拍
6.贊美與微笑是最好的武器
a)贊美的三部曲
b)如何獲得客戶的贊美
c)被客戶贊美時*的反饋
d)微笑的魅力
e)微笑與成交關系
案例：嘉興住宅案例分析
第三部分：高端地產銷售從細節取勝
1.售樓處的細節處理
2.銷售流程的細節處理
3.客戶需求分析
a)我們的優點和客戶需求無關
b)高端客戶需求各異
c)建立需求的三個步驟
d)話術引導與達成共識
e)把握機會的八個要素
案例：過于舒適的售樓處
第四部分：高端地產銷售的溝通之道
高效的客戶溝通技巧
完整的溝通流程：
a)信息發送
b)信息接收
c)信息反饋
有效發送信息的技巧
問題1 如何選擇有效的信息發送方式（How）
問題2 何時發送信息（When）
問題3 確定信息內容（What）
問題4 誰該接受信息（Who）
問題5 何處發送信息（Where）
【事例研究】針對房地產客戶發送信息時需要注意哪幾個問題？
關鍵的溝通技巧——積極聆聽
聆聽者要適應講話者的風格。
聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應該用心去感受。
首先是要理解對方。
鼓勵對方。
有效聆聽的四步驟
有效反饋的技巧
反饋的定義
反饋的類型
獲取客戶好感的六大法則
給客戶良好的第一印象
要記住并常說出客戶的名字
讓你的客戶有優越感
替客戶解決問題
自己保持快樂開朗
給客戶承諾
肢體語言在人際溝通中的運用
a)信任是溝通的基礎
b)有效溝通的五種態度
強迫性的態度
回避性的態度
遷就性的態度
折衷性態度
合作性態度
c)有效利用肢體語言
第一印象：決定性的七秒鐘
電話中的肢體語言
說話語氣及音色的運用
有效利用肢體語言
肢體語言對我們表達的影響
建立好的肢體環境
環顧四周，在平時工作中你遇到哪些好的肢體語言和不好的肢體語言？有何感受？
第五部分：這類客戶都在想什么？
1.猶豫不決型（性格分析及應對手段）
2.脾氣暴躁型（性格分析及應對手段）
3.自命清高型（性格分析及應對手段）
4.世故老練型（性格分析及應對手段）
5.小心翼翼型（性格分析及應對手段）
6.節約儉樸型（性格分析及應對手段）
7.來去匆匆型 （性格分析及應對手段）
8.理智好辯型 （性格分析及應對手段）
9.虛榮心強型 （性格分析及應對手段）
10.貪小便宜型（性格分析及應對手段）
11.八面玲瓏型（性格分析及應對手段）
12.滔滔不絕型（性格分析及應對手段）
13.沉默羔羊型（性格分析及應對手段）
第六部分：高端客戶特點與應對方式
1.高端為客戶帶來什么？
d)正確理解高端的含義
每個人眼中的高端意義不同
從品質看高端
從品牌看高端
從設計理念看高端
從外觀看高端
從內涵看高端
從價格看高端
2.性能還是性價
a)高端客戶看重什么？
b)高端客戶中的不同
c)幸福指數最高的身價
3.高端與中產的區別
a)中產與高端人士的購物習慣比較
b)中產與高端人士的思考習慣比較
c)中產與高端人士的生活習慣比較
4.自信面對高端客戶
a)突破心理障礙，不卑不亢
b)注重個性思維
c)第一印象非常重要
d)專業知識與專業服務
e)建立個人與團隊品牌，誠信度
f)良好的個人習慣
5.八個客戶消費心理
a)講面子
b)從眾
c)推崇權威
d)愛占便宜
e)擔心后悔
f)心理價位設定
g)炫耀
h)攀比
第七部分：團隊協作與效能產生
1.銷售*是怎樣煉成的？
a)勤學
b)苦干
c)人緣好
d)會思考
2.團隊高效能的產生
案例：航空母艦的護航編隊
a)如何協同作戰
b)團隊內角色的自我認知
c)貌似我為人人，實則人人為我
3.新木桶法則
第八部分： 電話銷售中的技巧
1 、 對方沒興趣怎么辦？
2 、 對方不耐煩怎么辦？
3 、 什么時間打最合適？
4 、 把電話話術精細到每個停頓
5 、 語音語速語調的把握
6、 增強解讀能力
電話不是成交地點，電話的目的就是為了約見。
演練：兩分鐘法則
第九部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準備
選擇恰當的時機
爭辯是銷售的第一大忌
銷售人員要給客戶留“面子”
2.處理異議的技巧
緩解法
補償法
詢問法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
案例討論：85°面包店
3.客戶異議處理與“二次銷售”
客戶異議處理帶來二次銷售機會
二次銷售與企業利潤
二次銷售的種類
二次銷售的客戶分析
房地產高端客戶銷售培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/64927.html
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