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大客戶銷售心理學 培訓

課程背景：
 1.營銷人老抱怨公司產品不好賣，質量不行，價格太高，為什么有些產品還不如我們的產品，價格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產品說清楚說明白，500元產品說出來像50元而卻以500賣給客戶，如何能賣出去？優秀的銷售*是把產品說精彩說到位，500元產品說出來像2000元而卻以500元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何找到未出門前的提煉產品優勢？

2.營銷人員會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決？如何提升對客戶的位勢？實現主客易位，掌握主動？
 3.為什么一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下，如何才能如何彈無虛發，不做無用功，如何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？

4.為什么開口就說錯話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶 性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，如何發現和滿足客戶需求?
 5.為什么客戶是喜歡人進而喜歡企業和產品？為什么人的形象就是企業形象的體現？如何打造職業的銷售*形象？

6.如何打造銷售*有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？
7.如何打造銷售**成交方法及影響力？如何讓客戶說“是”？面對千變萬化客戶的抗拒點，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量，解除客戶的抗拒點讓對方認可你及產品？？
8如何進行客戶管理及后續服務？如何進行提高客戶忠誠？如何進行體系建設

課程介紹：
1.本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境，采用*互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助快速提升業績！ 
2.本課程來自實踐,指導實戰，講究實效,講書本沒有,并*基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
 3.本訓練課程*不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同時還有是心態的改變、是狀態的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。

課程收益：
1.為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！
2.課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3.課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

課程特色：語言幽默,復雜東西簡單化、形象化，實戰化
授課形式：講授、話術練習、實戰訓練、小組討論、情景體驗（其中時間分配：實戰講授占40%，實戰訓練、案例占40%，互動占20%）

課程大綱: 
第一步部分：打造銷售*路徑---塑造*產品力
沒有不好的產品，
只有不好的營銷
營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位  說精彩
認識客戶，提煉產品優勢
1.營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
2.中國市場是一個怎樣的市場？機遇是什么？
3.公司選擇客戶的標準
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業: 我們的競爭優勢
我們的市場目標客戶及特征

第二部分：打造銷售*路徑--提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動
會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1.銷售業績無法提升原因解析
銷售人員銷售功力欠缺
心態不對
服務意淡漠

2.營銷人如何提升位勢
A正確心態的建立
對自己的態度 
對銷售的態度
對客戶的態度
對公司的態度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質
營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手

第三部分：打造銷售*如何彈無虛發，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1.建立客戶人際關系的5項原則
2.客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務信息
經濟組織信息
城市的各種會議、活動信息 
競爭對手信息
合作伙伴信息

3.如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息 
4.客戶關系發展的四種類型
5.客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充 
銷售周期判斷
銷售規劃與任務分解

6.有效項目判斷
7.客戶分析方法
建立客戶內部的組織架構圖
嘗試找到關鍵決策人
分析客戶內部一般的采購流程
優勢劣勢評估
進度把控

8.如何對客戶進行收集情報 安插內線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內部的角色與分工
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展

9.如何處理被客戶拒絕的心態
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念

第四部分：打造銷售*如何察言觀色—自知者明，知人者智
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發現和滿足客戶需求。
1.理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷  準確率30%
判斷類型
B近看五官  謹慎判斷  準確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側面特征
C細看變化  仔細判斷  準確率70%
判斷內心
演練

第五部分：打造銷售*的*形象——塑造職業和專業形象及細節
銷售*留下良好第一印象的重要性
營銷人職業素養修煉
形象
業務
知識
書面
表達
心態
神態
口頭
表達
銷售輔助工具

第六部分：打造銷售*有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售*打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說話的技巧
4.溝通三要素
5.發問的技巧之聆聽
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發問
8.設計問題的原則
9.問題類型實例：
10.分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分：打造銷售**成交方法及影響力- 讓客戶說“是”
1.解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量
解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品
客戶通常的抗拒點

2.什么是抗拒點
客戶七種最常見的抗拒種類
客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟

3.成交
為什么成交
a成交的三最： 
b成交的三個重要觀念
c成交的三大關鍵
成交時機給我們的啟示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項
成交技巧
實戰訓練
項目進展的標志
暫時中斷的標志
怎樣報價
報價注意事項
項目失控丟單的信號

第八部分：打造銷售*應變力--客戶管理及后續服務
1.客戶管理
客戶忠誠的價值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個性化資料
客戶報備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護客戶關系7大原則

2.自我管理
自我管理提示
時間管理
目標管理
拜訪工具
記錄表格

3.客戶銷售與管理—體系建設
以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業流程分析
客戶內部采購流程
客戶銷售推進流程
客戶銷售項目團隊與分工
客戶銷售營銷中心設計
客戶數據庫建立

大客戶銷售心理學 培訓