看清楚，講精彩，做到位—卓越大客戶營銷談判27個路徑與技巧
2025-05-24 04:39:48
講師(shi)：舒國(guo)華(hua) 瀏覽次(ci)數：3036
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hu)營銷談判技巧培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶營銷談判技巧培訓
課(ke)程時(shi)(shi)間： 2天，分為老(lao)師演講(jiang)導入（6小(xiao)時(shi)(shi)），分組研討3小(xiao)時(shi)(shi)，分組呈(cheng)現：3小(xiao)時(shi)(shi)。老(lao)師點評及(ji)關閉0.5小(xiao)時(shi)(shi)
目的：帶著問題來，帶著解決方(fang)案走(zou)
課程背景：
為(wei)什(shen)么(me)(me)(me)有(you)些(xie)(xie)產(chan)品幾乎與它們(men)對手沒有(you)什(shen)么(me)(me)(me)區別，卻能營(ying)銷(xiao)(xiao)大獲成功？ 為(wei)什(shen)么(me)(me)(me)有(you)些(xie)(xie)企業(ye)(ye)萬事俱備(bei)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)卻越(yue)(yue)來越(yue)(yue)挑剔？為(wei)什(shen)么(me)(me)(me)有(you)些(xie)(xie)企業(ye)(ye)轟轟隆(long)隆(long)砸廣(guang)告，營(ying)銷(xiao)(xiao)收效甚(shen)微？營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)本質到底是(shi)什(shen)么(me)(me)(me)？我們(men)該(gai)如何進行有(you)效營(ying)銷(xiao)(xiao)？
課程收(shou)益：
1．為企(qi)業(ye)解決(jue)實際銷售問(wen)題(ti)，提升您的團隊銷售業(ye)績(ji)！
2．課(ke)程(cheng)將深刻詮釋銷售行(xing)為的核心本質，掌握簡單易行(xing)并(bing)行(xing)之有(you)效的銷售實戰(zhan)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程(cheng)，提升成交率！
3． 課程(cheng)將將徹底打破前期的(de)思(si)考方式的(de)刻(ke)板化(hua),提(ti)升(sheng)營銷人(ren)員的(de)行(xing)動能力,思(si)考能力,溝(gou)通表(biao)達(da)能力
課程特色(se): 語言幽默,復雜東西(xi)簡單化、形(xing)象化，實戰化
課(ke)程(cheng)對象：
總(zong)經(jing)理(li)(li)(li)(li)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)副總(zong)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售總(zong)監(jian)、區域經(jing)理(li)(li)(li)(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)(li)(li)(li)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)部(bu)門經(jing)理(li)(li)(li)(li)及各層(ceng)營銷(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)(li)(li)人(ren)(ren)員、一線銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員、想提(ti)高自身銷(xiao)(xiao)(xiao)售能(neng)力的(de)業務人(ren)(ren)員，尤其適(shi)合銷(xiao)(xiao)(xiao)售總(zong)監(jian)、經(jing)理(li)(li)(li)(li)帶(dai)領其銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)隊集體(ti)參(can)加，如課(ke)會(hui)(hui)后能(neng)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售總(zong)監(jian)、經(jing)理(li)(li)(li)(li)的(de)主(zhu)導下召開研討(tao)會(hui)(hui)議(yi)，針對現狀進行分析、對策(ce)，對于提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)售水(shui)平，大幅(fu)提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售業績(ji)，提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)隊凝聚力等將(jiang)會(hui)(hui)收到良好的(de)效果。
授課形式：
講授、話術(shu)練習、實戰訓練、小組討論、情景體(ti)驗
（其中時間分配：實(shi)戰講(jiang)授占(zhan)60%，實(shi)戰訓練占(zhan)20%，互動(dong)占(zhan)20%）
課(ke)前(qian)準備：
實戰教材印刷,保證人手一冊
需與學員代(dai)表（領導）共同確定課(ke)程(cheng)重點
白板外，投影機(ji)、音(yin)響、
教室：足夠課堂空間(jian)、保證充足光線、16—18度溫(wen)度,通風(feng)
課程大綱:
第一步(bu)部(bu)分： 講精彩---把(ba)相同產品賣出(chu)不(bu)同27個路徑
營銷人(ren)4個境(jing)界
說清楚(chu) 說明(ming)白 說到(dao)位 說精彩
認識客戶(hu)，提煉產品(pin)優勢
1營銷 銷售(shou) 品牌的核心(xin)基礎問題
2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么(me)？
3公司選(xuan)擇客戶的標準(zhun)
客戶營銷的五大(da)特征
分析我(wo)們(men)的客(ke)戶
重點(dian)客戶分類(lei)
重點客戶(hu)特點
4如(ru)何把我們的產品(pin)說(shuo)清楚說(shuo)明白說(shuo)到位說(shuo)精彩 27種途徑
作業: 我們的競爭優勢
我們的市場(chang)目標客(ke)戶及特(te)征
第二(er)部分(fen)(fen) 如何找對(dui)人，說(shuo)對(dui)話，做對(dui)事(shi)？—關鍵客戶(hu)的尋找跟(gen)進與分(fen)(fen)析
如何找到客戶中關鍵(jian)人(ren)物？
1建立客戶人際關系(xi)的5項原則
2客戶在哪里？
客戶(hu)開發(fa)與接觸 需要(yao)進行(xing) 行(xing)業(ye)研究、企業(ye)研究、溝(gou)通(tong)術語(yu)
客戶的信(xin)息收(shou)集與有效開(kai)發
公共媒(mei)體(ti)的信息(xi)
政府信(xin)息、工商和稅務信(xin)息
經濟(ji)組織(zhi)信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信(xin)息
合作伙伴信息
3如何主動(dong)的市場出擊獲得的客(ke)戶銷售機會信息
4客戶關系發展的四(si)種(zhong)類型
5客戶跟進與追蹤
銷(xiao)售機會的(de)積累和補充
銷(xiao)售周期判斷
銷售規劃與(yu)任務分解
6有效項目判斷
7客戶分(fen)析方法
建立客戶(hu)內部的組織架構圖
嘗試找(zhao)到關鍵決(jue)策人
分析(xi)客戶(hu)內部一般的(de)采購流(liu)程
優勢(shi)劣勢(shi)評估
進度把控(kong)
客(ke)戶價值鏈分(fen)析
客戶信息(xi)搜(sou)集模板
8如何對客戶進行收(shou)集情(qing)報 安(an)插內線
完(wan)整準確的客戶背景資料(liao)
分析客戶(hu)內部的角色與分工
明確客(ke)戶(hu)關系(xi)的(de)比重
制定差異化的客戶關(guan)系發展(zhan)表
建立(li)基本的客(ke)戶檔案
分析情(qing)報(bao),掌握客戶的(de)進展
9如何處(chu)理被(bei)客戶拒絕的心態(tai)
客戶拒絕的原(yuan)因
面對拒絕的信念(nian)
第三部分 看清楚—營銷*如何察言(yan)觀色（自知者明，知人者勝(sheng)）
如何(he)從接觸過(guo)程中(zhong)(zhong)外貌(mao)體(ti)形(xing)言談舉止中(zhong)(zhong)去判斷客(ke)戶性格類型(xing)(xing)，客(ke)戶思維類型(xing)(xing)，客(ke)戶內心變(bian)化，發現和滿足(zu)客(ke)戶需求。
1理解(jie)客戶(hu)的性格特征
A遠看(kan)體形 粗(cu)略(lve)判(pan)斷 準確率30%
判斷類(lei)型
B近看五官 謹(jin)慎判斷 準(zhun)確(que)率60%
判斷格局(ju)，思考類型
眼部特(te)征
眉毛特(te)征
嘴部特征
臉部正(zheng)面(mian)特征
臉(lian)部側(ce)面特(te)征
C細看變化 仔細判斷 準確率70%
判(pan)斷內心
演練：
第四部(bu)分 作到位---營銷談判的落地實施
1營銷計劃的本質是(shi)什(shen)么
2招什么樣(yang)的商？？重點(dian)重視的5種客戶類型
3營銷(xiao)(xiao)中經銷(xiao)(xiao)商注(zhu)重的因素(su)主(zhu)要7大部分26個問題(ti)
4 客戶商業計劃制(zhi)定：
客戶需(xu)求(qiu)分析
數據(ju)化分析(xi)模板和分析(xi)
*利益
隱性(xing)需求和顯性(xing)需求
需求假(jia)設
定量(liang)和定性分析
E方案及(ji)產品(pin)制(zhi)訂(ding)
需求(qiu)和產品分類(lei)
解決方案模板
產品推(tui)廣(guang)流(liu)程
行(xing)業方案制定
產品推介(jie)會
5新客戶追(zhui)單
備注： 具體課(ke)程大綱及內容(rong)可能有(you)細微(wei)變化，如需要*版課(ke)程詳細介紹請聯系……..
大客戶營銷談判技巧培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/66415.html
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