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工業品營銷策劃培訓

課程目標：
1.構筑服務營銷五大體系來提升其價值，形成二次或三次的購買是研究的重點；
2.利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現工業品營銷中的信任法則與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度；
3.了解工業品營銷策劃基本知識、理論基礎、方法論及營銷策劃本質、關鍵點；
4.利用差異化策略，揚長避短，尋找市場機會及競爭對手短板、空白點，從而提升自身定位與市場占有率；
5.在互聯網+營銷環境下，中國經濟下行壓力和行業競爭壓力下，工業品營銷的破局之道；
 6.全面掌握具有互聯網思維的工業品營銷的實效方法，促進企業營銷管理人員整體競爭力全面提升，實現營銷績效倍增。

培訓對象：
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及*空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷管理人員。
授課形式：
講授互動、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天(6小時)

課程大綱：
第一單元   市場人員基本素養與行為規范
1.市場人員使命與責任
2.市場人員十項基本素養
3.市場人員形象建議
.男/女儀表規范/行為要求/語言要求

第二單元   工業品營銷策劃流程與策劃書的撰寫
1.工業品營銷策劃七大原則
2.工業品營銷策劃的8個步驟
3.策劃書的設計與撰寫
樣本展示：某工程機械市場策劃方案

第三單元   重塑工業品關系營銷的新思維
1.工業品營銷的五大特征
2.工業品營銷的“四度理論”
① 第一影響力：關系營銷
② 第二影響力：價值營銷
案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值
③ 第三影響力：服務營銷
④ 第四影響力：技術營銷
3.關系營銷的三大新內涵
4.控制過程比控制結果更重要
小組討論：項目型銷售八個流程關鍵節點與標準動作設計

第四單元  如何做好工業品營銷策劃？
1.工業大客戶銷售的五大誤區
案例分享：英特爾的品牌價值
2.工業品營銷策劃
① 以用戶需求為中心的調研
.宏觀環境的調查
.競爭狀況調查
小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
.客戶調查
.產品交易場所的調查
② 核心競爭優勢的再造
.挖掘優勢：影響工業品采購的八項因素
案例分享：老張的過人之處
.建立顧問式銷售團隊
思考：如何提升新人育成率？

3.避開價格戰的突破
① 價格戰的危害
② 如何突破價格戰7要點
4.建立優質的目標客戶
① 客戶是需要選擇的
.企業如何選擇客戶
.客戶分類管理
工具表格：三種類型大客戶的特征與分析
5.工業品市場推廣的四大策略
① 人員推銷4種策略
案例分享：卡特彼勒的快速響應服務
② 銷售促進7種方式
案例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠
③ 公關關系7種渠道
④ 廣告傳播*三途徑
6.執行方案與成本控制

第五單元  工業品差異化營銷策略創新應用         
1.以技術服務為先導策略
案例分享：技術服務贏得芳心
2.以優化資產管理增值服務策略
案例分享：印刷廠的增值服務
3.以顧客實況解決方案服務策略
案例分享：電廠增效減耗
思考：面對當前困境，如何提升業績？如何做到營銷創新？

第六單元   如何提升工業品的營銷服務
1.建立服務的五大體系
2.個性化服務的兩大關鍵
3.建立忠誠度的四大指標
4.建立戰略聯盟是發展必經之路

第七單元   什么是互聯網新思維？
1.用戶思維
2.簡約思維
3.極致思維
4.迭代思維
5.流量思維
6.社會化思維
7.大數據思維
8.平臺思維
9.跨界思維
案例分享：三個經典段子

第八單元  互聯網營銷六大利器
1.博客/微博
2.微信/公眾號
3.百度系列
4.關鍵詞搜索
5.軟文推廣
6.行業平臺鏈接
案例分享：我的網絡推廣之道
思考：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的互聯網營銷差異化（優劣勢）？有何好的建議？

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