需(xu)(xu)求探(tan)尋(xun)漏斗是一個收集客(ke)戶(hu)(hu)信息(xi)的(de)(de)過程和方(fang)(fang)法(fa)。需(xu)(xu)要從戰(zhan)略、業(ye)務機會、評定三大類(lei),十(shi)五(wu)(wu)個方(fang)(fang)面進行探(tan)尋(xun)。每(mei)次探(tan)尋(xun)后都需(xu)(xu)要進行記錄(lu)、總結,通過不(bu)同的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)方(fang)(fang)法(fa),將客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)這些(xie)信息(xi)都探(tan)尋(xun)清(qing)楚,才(cai)(cai)算是將客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信息(xi)掌握(wo),才(cai)(cai)能夠更好地從中(zhong)發現業(ye)務機會。知己知彼(bi)才(cai)(cai)能百戰(zhan)百勝,清(qing)楚客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)長(chang)短(duan)(duan)期(qi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)至關(guan)重要,只有明確目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)才(cai)(cai)能找到相適應的(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)策略與之目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)相匹(pi)配,了(le)(le)解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)長(chang)期(qi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(3-5年(nian)的(de)(de)長(chang)期(qi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)),尤其(qi)業(ye)務目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao),什么(me)三年(nian)規劃(hua)五(wu)(wu)年(nian)計劃(hua)都要了(le)(le)解清(qing)楚;短(duan)(duan)期(qi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(3-12個月客(ke)戶(hu)(hu)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao))比如(ru)一個牧場(chang):我們要了(le)(le)解他們的(de)(de)長(chang)期(qi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao) ,三五(wu)(wu)年(nian)達(da)到多少存欄,實(shi)現多少利潤目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao),以及(ji)人(ren)(ren)員儲(chu)備目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao),了(le)(le)解了(le)(le)這些(xie),可能你給他們推薦了(le)(le)一個他們迫切需(xu)(xu)要的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai) ,就解決了(le)(le)合作上的(de)(de)障礙呢!
也要了解一個(ge)月(yue)一個(ge)季(ji)度一年的短期目(mu)標,奶產量多(duo)少,死(si)淘率多(duo)少,獸醫費用(yong),公(gong)斤奶成本(ben),利潤等等都要了解清楚,再(zai)利用(yong)我們(men)在TMR審計(ji),奶廳審計(ji)以(yi)及糞便分析上的優勢來幫助客戶先(xian)實現小目(mu)標,進而實現長期合作的大目(mu)標。
需求上,要首先研究和掌握以下幾個方面:
1、企業業務目標
2、政策與宏觀環境的影響
3、競爭對手的影響
4、客戶的供應商的影響
5、客戶的客戶的影響
6、新(xin)技術和新(xin)商業模式的影響。
在自我實現需求上要注意把握和處理好尊重需求、歸屬需求、安全需求、生理需求的關系。
在(zai)銷(xiao)(xiao)售環節中,要理性地(di)處理好(hao)公司銷(xiao)(xiao)售需求與(yu)(yu)企業(ye)生產(chan)需求、個人業(ye)績(ji)需求的(de)關系(xi),把三者有機地(di)結(jie)合在(zai)一起,尋找其銷(xiao)(xiao)售的(de)的(de)切入點(dian)與(yu)(yu)企業(ye)利益(yi)的(de)結(jie)合點(dian),重點(dian)在(zai)企業(ye)效益(yi)增(zeng)長點(dian)上下功夫,讓其認知(zhi)、認可(ke)、認用,企業(ye)的(de)效益(yi)就是我們的(de)銷(xiao)(xiao)售路條,也是產(chan)品銷(xiao)(xiao)售的(de)重要開端(duan),特別是對(dui)新客戶的(de)開發上,研究(jiu)三方需求的(de)切入點(dian)非(fei)常重要,也是成功開端(duan)。
例如我(wo)在和(he)(he)飼(si)料(liao)公司(si)王總聊天(tian)時,有意引導其在改變和(he)(he)提高(gao)公司(si)品種和(he)(he)品質上去勾通聊天(tian),探討他們的發展路徑和(he)(he)想法,掌(zhang)握提高(gao)產品質量的需求,從(cong)而用這個話題去考慮如何能幫助銷售,去理解客(ke)戶(hu)的目標和(he)(he)面到的困難(nan)。讓客(ke)戶(hu)感受到你是真(zhen)誠的感興趣和(he)(he)為他著想。
2.客戶運營的目的就是要實現這些一個個小目標進而實現大目標,越明白客戶目標,才能越有合作機會,才能制定針對性的方法策略與之匹配,做支持客戶實現目標的推動力、助手,關鍵成功因素:要成功,必須實現業務目標,我們要明確明白實現業務目標必須做到的事項,如:牛場的各個環節應該怎樣做才能更接近目標,犢牛怎么管理,青年牛應該怎么飼養,高產低產都應該怎么做,怎樣做好TMR、管理好奶廳…以及相關人員的管理
B2B要和決策者有共同的語言,能從公司發展的高度開始,符合決策者的需求才能獲得*的成功,從公開的需求覺察到隱形的需求,也有洞察秋毫的慧眼,發現隱形需求,進而在滿足公開需求的基礎上滿足隱形需求,從部門的需求探尋到個人的需求。畢竟是買不買公司說了算,買誰的個人說了算!
今(jin)天一(yi)(yi)天的(de)學(xue)習討論總結(jie)使得(de)一(yi)(yi)個只從事過銷(xiao)售工作的(de)人收貨頗(po)豐,再一(yi)(yi)次感謝(xie)致(zhi)遠(yuan)老師的(de)精彩分享(xiang)!期待下一(yi)(yi)次的(de)聆聽!
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