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中國企業培訓講師

工業品銷售技巧

2025-02-25 10:36:48
 
講師:丁興良 瀏覽次數:2480
 無論是對客戶的需求進行分析,還是打造企業的核心競爭力,最終的目的都是生產出滿足市場需求的產品,實現企業的經濟效益。產品生產出來了,面臨的另外一個問題就是如何把產品賣出去。可以說,對客戶需求進行分析和打造企業的核心競爭力,是為產品的生產和銷售

無論是對(dui)客戶(hu)的(de)需求(qiu)進行(xing)分析,還(huan)是打造企業的(de)核心(xin)競(jing)爭(zheng)力,最終的(de)目的(de)都是生(sheng)產(chan)(chan)出(chu)滿足(zu)市場需求(qiu)的(de)產(chan)(chan)品(pin),實(shi)現企業的(de)經濟(ji)效(xiao)益。產(chan)(chan)品(pin)生(sheng)產(chan)(chan)出(chu)來(lai)了,面臨的(de)另外一(yi)(yi)個問題就是如何把產(chan)(chan)品(pin)賣(mai)(mai)出(chu)去。可(ke)以說,對(dui)客戶(hu)需求(qiu)進行(xing)分析和(he)打造企業的(de)核心(xin)競(jing)爭(zheng)力,是為產(chan)(chan)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)(chan)和(he)銷售(shou)做(zuo)準備。對(dui)企業來(lai)說,有了好(hao)(hao)的(de)產(chan)(chan)品(pin)*不(bu)愁賣(mai)(mai)不(bu)出(chu)去。但在(zai)現代社會(hui),賣(mai)(mai)產(chan)(chan)品(pin)也要(yao)講究一(yi)(yi)定(ding)的(de)方法,賣(mai)(mai)的(de)好(hao)(hao)也要(yao)賣(mai)(mai)的(de)巧(qiao),這樣才能大大提高效(xiao)率。



1. 找準客(ke)(ke)戶(hu)群(qun)。由(you)于(yu)工業品(pin)的(de)特殊性決定(ding)了(le)它的(de)銷(xiao)售不(bu)能(neng)象快速消費品(pin)那樣大量地投放市(shi)場,所以對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)定(ding)位就非(fei)常重(zhong)要(yao)了(le)。客(ke)(ke)戶(hu)定(ding)位要(yao)準確(que),而不(bu)能(neng)遍(bian)地撒網(wang)。如果企業的(de)產品(pin)是根據對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)需求進行(xing)分(fen)析之后才生產出來了(le),那么,企業分(fen)析的(de)這(zhe)些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)就是該類(lei)產品(pin)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)群(qun),一(yi)定(ding)要(yao)針對(dui)這(zhe)些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)重(zhong)點(dian)銷(xiao)售。



2. 找對(dui)決策人。我們曾經總結過(guo)銷售(shou)的(de)(de)秘訣(jue),其中(zhong)有(you)一句(ju)是(shi)(shi)“找對(dui)人”,這里(li)所說的(de)(de)“人”指的(de)(de)就是(shi)(shi)決策人。企業常常會(hui)遇到(dao)這樣的(de)(de)情況(kuang),已經拜訪了(le)很多(duo)次,對(dui)方給予的(de)(de)回答都是(shi)(shi)“再(zai)考慮一下”,或是(shi)(shi)“跟領導匯報一下”。這時候,多(duo)數(shu)是(shi)(shi)因(yin)為沒(mei)有(you)找對(dui)人,銷售(shou)人員找到(dao)的(de)(de)人沒(mei)有(you)決定權,必須要(yao)向有(you)決定權的(de)(de)人匯報之后才能(neng)做決定,這樣會(hui)浪費很多(duo)時間。所以,在銷售(shou)的(de)(de)過(guo)程中(zhong),一定要(yao)找對(dui)人,才能(neng)提高銷售(shou)成功的(de)(de)幾率。



3. 突出產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)核心競爭力(li)。在(zai)(zai)不(bu)(bu)具備產(chan)(chan)(chan)品(pin)演示的(de)(de)情(qing)況下,客(ke)戶(hu)(hu)對產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)了解(jie)(jie)主要(yao)是通過(guo)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)介紹(shao)。那么(me),銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)(zai)介紹(shao)的(de)(de)時(shi)候該說(shuo)什么(me)、該怎么(me)說(shuo),就要(yao)講究(jiu)技巧(qiao)了。很多銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)一見到客(ke)戶(hu)(hu),就會滔(tao)滔(tao)不(bu)(bu)絕地(di)把產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)性能、特點等一一道來,但結果卻不(bu)(bu)理想。這里面(mian)的(de)(de)“巧(qiao)”就突出在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)介紹(shao)要(yao)建立(li)在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求之上(shang)的(de)(de),要(yao)突出產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)核心競爭力(li),這才是打敗其他產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)重(zhong)點。這就要(yao)求銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)(zai)拜(bai)訪前要(yao)對客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行充分了解(jie)(jie),并了解(jie)(jie)市(shi)場上(shang)的(de)(de)競爭產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)優(you)劣勢,在(zai)(zai)介紹(shao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)時(shi)候有(you)重(zhong)點、分階段(duan)進(jin)行,而(er)不(bu)(bu)要(yao)試圖在(zai)(zai)第一時(shi)間把所有(you)的(de)(de)話(hua)都說(shuo)完。



4. 多聽客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)意(yi)見(jian)(jian)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)是個雙向的(de)互動(dong)(dong)過程,不僅僅是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)介(jie)紹(shao)(shao)產(chan)品,還是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對產(chan)品的(de)意(yi)見(jian)(jian)反饋過程。現在(zai),很多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)過程中,往往只顧著(zhu)自己(ji)說,忘記(ji)了給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提(ti)出意(yi)見(jian)(jian)、表(biao)達看法的(de)時間,或是留給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)時間很少。這樣,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)感覺在(zai)整個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程中的(de)地位很被(bei)動(dong)(dong)。試想(xiang),誰喜歡被(bei)動(dong)(dong)的(de)地位呢?所以,在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程中,要(yao)多聽聽客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)意(yi)見(jian)(jian),多問問客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)想(xiang)法,讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感覺到被(bei)尊(zun)重,而不是被(bei)動(dong)(dong)接受銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)介(jie)紹(shao)(shao)或產(chan)品。這樣的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou),成功的(de)幾率(lv)會(hui)大很多。



5. 時刻(ke)注意客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)表情(qing)。客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)很(hen)不起眼的(de)(de)(de)表情(qing),往往比言語更能給銷(xiao)(xiao)售人(ren)員帶來更多的(de)(de)(de)信息。所以,在(zai)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)過程中,要時刻(ke)注意客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)表情(qing)。比如,當(dang)某(mou)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員說到(dao)產品(pin)的(de)(de)(de)某(mou)項功能時,客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)眼睛一亮,或(huo)是表現出很(hen)感興趣(qu)的(de)(de)(de)樣子,那(nei)么,就說明這是客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求點,或(huo)是該產品(pin)吸引客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)地方。銷(xiao)(xiao)售人(ren)員可(ke)以繼(ji)續(xu)深(shen)挖這個(ge)(ge)功能,這比面面俱到(dao)的(de)(de)(de)介紹的(de)(de)(de)效果好很(hen)多。




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