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中國企業培訓講師

銷售人員必須掌握的8種銷售技巧和話術

2025-02-25 14:06:48
 
講師:喻國慶 瀏覽次數:2587
 面對客戶問題,銷售人員怎么運用話術促進成交?銷售話術技巧和應變能力案例

  做(zuo)過銷(xiao)售和(he)沒做(zuo)過銷(xiao)售的(de)(de)(de)人都知(zhi)道,銷(xiao)售是靠提成(cheng)拿(na)工(gong)資(zi)的(de)(de)(de),靠業(ye)績(ji)說話(hua)(hua)。業(ye)績(ji)高提成(cheng)就高。銷(xiao)售員(yuan)靠基(ji)本工(gong)資(zi)很(hen)難滿(man)足日常生活開(kai)銷(xiao),所(suo)以為(wei)了拿(na)到高額提成(cheng)會自主地去學習(xi)銷(xiao)售技巧、改編話(hua)(hua)術、提高服務(wu)意識、加強對產(chan)品專業(ye)知(zhi)識的(de)(de)(de)強化,形(xing)成(cheng)具(ju)有個(ge)人特色(se)的(de)(de)(de)銷(xiao)售方式(shi)。比如(ru)有的(de)(de)(de)人善(shan)于(yu)用真誠(cheng)來打(da)動客戶(hu),有的(de)(de)(de)人善(shan)于(yu)用心(xin)理技巧,誘導客戶(hu)消(xiao)費(fei),有的(de)(de)(de)善(shan)于(yu)用個(ge)人魅(mei)力來激情客戶(hu)消(xiao)費(fei)。

  知(zhi)識爆炸的(de)(de)時代,許多(duo)平臺為了獲(huo)得流量,會分享許多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)套路(lu),所以現在很多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)套路(lu)客戶以及(ji)不在心動,心知(zhi)肚明(ming)。所以銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧隨時更(geng)新,跟上時代的(de)(de)步伐。

  現代(dai)社會普遍認為的8中(zhong)決(jue)定(ding)(ding)成(cheng)交(jiao)的銷售話術技巧(qiao)有哪些?運用上這些技巧(qiao)就一定(ding)(ding)能(neng)成(cheng)交(jiao)嗎?

  【1】客(ke)戶:不(bu)(bu)買、不(bu)(bu)想要、沒需求

  ①順勢法

  客戶(hu)對銷售員突(tu)(tu)如(ru)其來的問候、推銷必定感到(dao)厭(yan)煩,所以先(xian)順著客戶(hu)的想法找機會突(tu)(tu)破心理防線,慢慢地把產(chan)品的使用環境和好處融(rong)入到(dao)話(hua)題(ti)當中(zhong),不(bu)會顯(xian)得很(hen)突(tu)(tu)兀,那么客戶(hu)自然而然就會對產(chan)品產(chan)生興趣。

  ②堅持法

  客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)銷售員(yuan)來說(shuo)是一個(ge)過客(ke)(ke),來的時(shi)候不(bu)(bu)留(liu)痕跡(ji)、去的時(shi)候毫無(wu)印象。當客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)不(bu)(bu)想要(yao)、不(bu)(bu)買的時(shi)候,一定要(yao)堅持下(xia)(xia)去,持續地(di)向客(ke)(ke)戶(hu)推銷產品,即使給客(ke)(ke)戶(hu)留(liu)下(xia)(xia)不(bu)(bu)好的印象,也沒關系,不(bu)(bu)會影響到下(xia)(xia)一個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)。

  【2】客(ke)戶:考慮一下

  ①詢問法

  顧客(ke)(ke)時候考(kao)慮(lv)一下(xia),一方面(mian)(mian)是有(you)這個購(gou)買動(dong)機因(yin)(yin)其(qi)他原(yuan)(yuan)因(yin)(yin)要(yao)等得動(dong),另(ling)一方面(mian)(mian)是為了不傷害銷售員自尊心,委婉拒(ju)接。想詢問客(ke)(ke)戶考(kao)慮(lv)的真實原(yuan)(yuan)因(yin)(yin)是什么?在與(yu)客(ke)(ke)戶交流的過程(cheng)中套出原(yuan)(yuan)因(yin)(yin)。

  ②假設法

  假設兩種情況,第(di)一種不買這個(ge)產品(pin)會(hui)發生什(shen)么。第(di)二種是(shi)買了(le)這個(ge)產品(pin)能給客(ke)戶帶來哪些好(hao)處和價(jia)值。

  【3】客戶:我沒(mei)錢,沒(mei)有多余的錢

  ①畫餅法

  說沒(mei)錢的客戶(hu)(hu)一般是(shi)注(zhu)重(zhong)產品(pin)是(shi)否(fou)能夠(gou)帶去利益(yi),因此把購(gou)買(mai)后的產品(pin)會產生的利益(yi)給(gei)客戶(hu)(hu)表達出來,以(yi)及能夠(gou)幫(bang)助(zhu)客戶(hu)(hu)解決一些問(wen)題(ti)。

  ②攻心法

  能夠讓客(ke)戶心(xin)動,就(jiu)看客(ke)戶最在(zai)意的(de)是(shi)什(shen)么?榮譽、身份(fen)、贊揚、羨(xian)慕等,就(jiu)把是(shi)用產品后會得(de)到周圍(wei)的(de)羨(xian)慕,夸贊說出來(lai)。

  【4】客戶(hu):先(xian)貨(huo)比3家(jia),再看(kan)看(kan)其他(ta)家(jia)的

  ①稀缺法

  物以(yi)稀(xi)為貴,給客戶講(jiang)錯(cuo)過(guo)了(le)這(zhe)一次機會(hui),那么(me)價(jia)格就會(hui)長到10%,而且同款替代產品質量沒這(zhe)么(me)好,功能沒這(zhe)么(me)全。

  ②提醒法

  提(ti)醒(xing)客戶現在(zai)競(jing)爭激(ji)烈,許(xu)多次品以(yi)最低價格售出,爭取市場份額,所以(yi)現在(zai)假貨非常多,不要貪(tan)圖便宜不然得不償失。

  【5】客戶:能不能便宜(yi)些

  ①交換法

  俗話說“一(yi)分錢(qian),一(yi)分貨(huo)”,什么樣(yang)的(de)價(jia)格(ge)就有什么樣(yang)的(de)貨(huo),如(ru)果客戶想便宜(yi)點(dian)就換(huan)一(yi)個同款(kuan),低價(jia)格(ge)的(de)產品。這(zhe)樣(yang)在客戶能(neng)夠(gou)接受的(de)價(jia)格(ge)之內得到(dao)差不多的(de)產品。

  ②底牌法

  直接給(gei)客戶亮底(di)牌,價格只能這么低了,產(chan)品制造成(cheng)本和人工成(cheng)本就擺在哪,沒賺你(ni)任(ren)何錢。

  【6】客戶:買了用不了,浪費錢

  ①想象法

  這種(zhong)客戶買東西(xi)注(zhu)重實用(yong)性(xing),理智型(xing)消費者。那么就給(gei)客戶打造(zao)一個未(wei)來實用(yong)產品場(chang)合(he),將會(hui)帶來實用(yong)性(xing)效果(guo)。

  【7】客戶:行業(ye)不(bu)景氣,買了(le)也使用(yong)不(bu)了(le)也產生(sheng)不(bu)了(le)價值

  ①列證法

  行(xing)業不景氣,市場(chang)經濟(ji)(ji)不行(xing),這不是(shi)人(ren)能(neng)控制的(de),所以要順應市場(chang)情況(kuang)進行(xing)分析(xi)。舉出一些實(shi)際案列來(lai)證明使(shi)用該(gai)產(chan)品后(hou)產(chan)生的(de)效益(yi),這樣能(neng)夠鼓(gu)勵(li)客戶士(shi)氣,對現在經濟(ji)(ji)蕭(xiao)條的(de)信(xin)心。

  ②討好法

  客(ke)(ke)戶(hu)已經知道(dao)行情(qing)不(bu)好,勢必不(bu)會(hui)冒風險去購買,這時候客(ke)(ke)戶(hu)思路非常情(qing)緒,那么(me)就(jiu)使勁討好,使客(ke)(ke)戶(hu)得意忘形。

  【8】客戶:不(bu)值這個價

  ①真誠法

  客戶(hu)在了解(jie)產品之前一般是(shi)抱(bao)著懷疑的態度,實話實說獲得(de)客戶(hu)信任,把成(cheng)本價(jia)和人(ren)工價(jia)等明碼標價(jia)。

  ②投資法

  客戶懷疑(yi)產品不值這個價格,價格太貴,讓客戶看(kan)到購(gou)買(mai)此產品后獲得的收益(yi),以投(tou)資(zi)者(zhe)的角度去(qu)分析,不要看(kan)眼前的利(li)(li)益(yi),而要看(kan)未來(lai)能夠帶來(lai)哪些價值和利(li)(li)益(yi)。

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喻國慶
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