你(ni)有沒有遇(yu)到過這(zhe)種客戶，性格特(te)別(bie)強勢或者特(te)別(bie)婆(po)(po)婆(po)(po)媽媽，總是(shi)問(wen)你(ni)一(yi)大堆的(de)問(wen)題(ti)。等你(ni)費好大勁(jing)給他(ta)回(hui)答完了，他(ta)卻給你(ni)甩上一(yi)句(ju)，我回(hui)去再考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)，然后就消失。遇(yu)到這(zhe)種總是(shi)問(wen)各種問(wen)題(ti)又不買的(de)客戶，咱(zan)到底怎么化被(bei)動為(wei)主動，掌握銷(xiao)售的(de)主導權成(cheng)交(jiao)他(ta)呢，三個反向(xiang)成(cheng)交(jiao)術，如果你(ni)不想再被(bei)客戶牽(qian)著鼻(bi)子走，你(ni)一(yi)定要把(ba)這(zhe)三招(zhao)記(ji)到本子上。
1、客(ke)戶提(ti)問(wen)(wen)題的(de)時候，咱別著(zhu)急回答，先反向追問(wen)(wen)，讓對(dui)方說出更(geng)(geng)多(duo)信(xin)息(xi)。比(bi)如(ru)客(ke)戶問(wen)(wen)你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)這(zhe)兒都有(you)什么(me)(me)套餐(can)呢？你(ni)(ni)(ni)就(jiu)可以這(zhe)樣提(ti)問(wen)(wen)，我們(men)(men)這(zhe)套餐(can)還(huan)是很多(duo)的(de)，關鍵(jian)還(huan)是得找到(dao)對(dui)您有(you)用的(de)套餐(can)。您最想解決什么(me)(me)問(wen)(wen)題呢？再比(bi)如(ru)客(ke)戶問(wen)(wen)你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)這(zhe)營業到(dao)幾點(dian)，你(ni)(ni)(ni)如(ru)果回答到(dao)九點(dian)，如(ru)果對(dui)方時間(jian)不(bu)(bu)合適(shi)，他(ta)就(jiu)不(bu)(bu)搭(da)理你(ni)(ni)(ni)了，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)不(bu)(bu)如(ru)這(zhe)樣說。你(ni)(ni)(ni)在(zai)時間(jian)上有(you)什么(me)(me)特殊(shu)要求嗎？接下(xia)來你(ni)(ni)(ni)再根據(ju)對(dui)方的(de)回答，隨機應(ying)變(bian)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)更(geng)(geng)容易拿(na)下(xia)這(zhe)個訂單(dan)，沒錯吧(ba)？總(zong)之在(zai)銷售(shou)談判中，誰掌握(wo)的(de)信(xin)息(xi)越(yue)多(duo)，誰就(jiu)更(geng)(geng)能掌握(wo)主導權。
2、你(ni)(ni)(ni)想(xiang)引導對方促(cu)成(cheng)成(cheng)交，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)把(ba)這個(ge)開放式提(ti)問(wen)換成(cheng)封閉式提(ti)問(wen)。比如你(ni)(ni)(ni)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)什么(me)色調(diao)的風(feng)格，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)不(bu)如說你(ni)(ni)(ni)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)暖色系的還(huan)(huan)是(shi)(shi)冷色系的搭(da)配，對不(bu)對？再比如你(ni)(ni)(ni)如果說那您還(huan)(huan)有什么(me)問(wen)題(ti)嗎？你(ni)(ni)(ni)就(jiu)不(bu)用說你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)要(yao)(yao)這個(ge)還(huan)(huan)是(shi)(shi)要(yao)(yao)這個(ge)，這就(jiu)叫封閉式問(wen)題(ti)。你(ni)(ni)(ni)這樣(yang)的話，既(ji)給對方選擇權的感(gan)覺，同時還(huan)(huan)通過問(wen)題(ti)一(yi)步(bu)步(bu)的引導對方走(zou)向(xiang)成(cheng)交，沒(mei)錯(cuo)吧？
3、當客(ke)戶(hu)讓你(ni)便宜(yi)一點(dian)的(de)(de)時(shi)候(hou)，千萬不要(yao)直(zhi)接(jie)讓利(li)。如果(guo)別(bie)人讓你(ni)便宜(yi)就(jiu)便宜(yi)，就(jiu)會(hui)(hui)顯得你(ni)的(de)(de)讓步很不值(zhi)錢(qian)，別(bie)人也會(hui)(hui)覺得你(ni)背后還(huan)有很大的(de)(de)利(li)潤空間。你(ni)再(zai)想要(yao)逼，但難度就(jiu)會(hui)(hui)變(bian)得特(te)別(bie)大。當然了，我們(men)也不要(yao)直(zhi)接(jie)拒絕，我們(men)可(ke)(ke)以(yi)(yi)提出一個(ge)條件，比(bi)如如果(guo)您(nin)(nin)能一次性訂(ding)購100套(tao)以(yi)(yi)上，我們(men)可(ke)(ke)以(yi)(yi)給(gei)您(nin)(nin)優(you)惠多少。或者(zhe)說您(nin)(nin)今天可(ke)(ke)以(yi)(yi)拍照轉(zhuan)發朋友圈，我們(men)可(ke)(ke)以(yi)(yi)額外贈送你(ni)一套(tao)什么贈品。你(ni)這樣一來，談判的(de)(de)壓力就(jiu)轉(zhuan)移到(dao)對方的(de)(de)身上了，你(ni)就(jiu)能掌握(wo)主(zhu)導(dao)權。后續逼單成交(jiao)就(jiu)能水到(dao)渠成，學會(hui)(hui)了嗎？
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/112021.html
