商業模式是一個企業獲取利潤的商業邏輯，創業者需要培養習慣去研究別人的商業模式，以及通過銷售來驗證商業模式是否真的可行。通過商業模式畫布，創業者可以設計及創新商業模式，和熟悉其行業的人士溝通及分享商業模式，這是商業模式改良和創新的最有效途徑之一。
創業思維不是一個線性的過程，而是一個循環往復、不斷遞進的過程。在商業模式的設計過程中，我們首先從靈感開始，然后分析我們的所有利益相關者，找出問題的復雜性：我們可以試著去理解解決方案或者是商業模式中所提取出的全部基本元素，通過它，我們可以對所有的利益相關者提出有吸引力的價值主張，以便讓他們參與進來。之后我們設計一個解決方案、一個商業模式來實現我們的價值主張。
那么，在設計完成之后，你還需要做什么？你需要通過驗證來處理創業的不確定性。在實施之前，你需要知道價格是多少、收入是多少、如何做后續維護，要回答這些問題，就必須驗證你所提出的關鍵假設。這些假設支撐著你的商業模式和解決方案。在大多數情況下，你要通過和利益相關者持續溝通并不斷更新解決方案，直到驗證完成，并可以開始實施為止。
“道為術之靈，術為道之體；以道統術，以術得道。”唯有構建出成功的商業模式并順利運營，創業才有可能成功。
在我們做咨詢的創業案例中，有很多類似的例子創業者非常勤奮，團隊足夠優秀，產品也很好，但最后的結局卻不如人意。這是為什么呢？其實，拋開運氣的因素，他們的失敗幾乎都可以歸因為同一個問題商業模式。這無疑會讓很多創業者產生深深的挫敗感。造成這種結果的原因顯然不是這些創業者不重視商業模式根據我們的觀察，他們之中大部分人對商業模式非常重視，也都有過認真的觀察與思考。這個問題的關鍵就在于：作為創業者，你是否真的對商業模式有了足夠深入和透徹的理解？從我們所掌握的千余個創業案例的實際運作和結果來看，我們不得不遺憾地說，情況似乎并不那么讓人滿意。
與有形的產品不同，商業模式看上去不那么容易捉摸。很多創業者最困惑的一點是：明明我的產品比別人強，服務比別人好，但為什么公司發展卻不如人家好？這是一個概念上的典型誤區。商業模式就像是棋類游戲的布局，而產品或服務只是其中的一個棋子你可以利用這枚棋子來做一個出色的布局，但卻不能單單依靠它來贏得勝利。在商業模式這個“布局”中還有很多“棋子”，每一個“棋子”都是不可或缺、相互關聯的，可謂“牽一發而動全身”，想要深刻理解并熟練掌握并非易事。
這類誤區最典型的例子莫過于對喬布斯和他一手創辦的蘋果公司的認識。對于蘋果公司，最吸引人眼球的通常都是聚光燈下那些熠熠發光的產品。蘋果空前的成功也給一些創業者，尤其是年輕的創業者造成了一種假象：只要產品好，自然就會吸引客戶。這未免把創業想得太過簡單了。
喬布斯的確是一位天才，他花費大量精力設計和打磨的產品也的確非常優秀，但這并非蘋果*的成功之處。本質上說，蘋果的成功是商業模式的成功。正是杰出的商業模式為蘋果帶來了一個又一個輝煌的成績。以iPod（蘋果音樂播放器）為例，如果沒有“付費音樂下載”這一嶄新的商業模式，iPod再出色也僅僅是一個比其他同類產品“更好一點”的產品，無法在激烈的競爭中獲得壓倒性的優勢。喬布斯最該被銘記的不是那些讓人過目難忘的產品，而是他所開創的那些意義非凡的商業模式。產品的創新固然重要，但商業模式的創新才是蘋果真正的靈魂。
在我們的咨詢案例中，不少創業者認為自己對各類商業模式已經了然于胸，然而不幸的是，在某種程度上，這種盲目的樂觀導致了他們的創業之路坎坷不平。商業模式就像是一座山，不過并不是一座一眼就能看到全部的高山，而是一座浮于海面的巨大冰山大部分人只看見了露出水面的一角，而在水面之下，其深莫測。商業模式可以說是創業者很容易出現的一個盲點，有時候難以捉摸，但卻起著關鍵性的作用。
說起來，商業模式其實是個很有意思的東西。世界上的任何一個企業，只要是把一門生意做起來的，一定有一個可行的商業模式。但要真正看懂一個企業的商業模式，就不是那么容易了。
在這方面，麥當勞可以說是一個非常好的例子。每次看到麥當勞的大“M”標志，你的第一印象是什么？美味的漢堡和冰激凌？確實，你可以在麥當勞買到這些招牌食品。但是，如果說麥當勞的商業模式就是賣漢堡，那就大錯特錯了。麥當勞在全球擁有三萬多家分店，每天進店的人數達六千多萬，差不多與英國全國人口總數相當。看起來，有這么多人光顧，賣漢堡似乎是一個不錯的生意。但如果麥當勞僅僅靠賣漢堡來賺錢，那它幾乎不可能發展到今天的規模。我們不妨來算一筆賬。要做一個口味好的漢堡，要用很好的牛肉、很好的油，面包和其他配料也要做得足夠好，甚至十分鐘內賣不掉就只能扔掉。這樣做出來的漢堡成本自然不低，再加上人工、租金、水電、廣告等費用，利潤可以說相當微薄。麥當勞當然不會白做，那么它還能靠什么賺錢呢？其實，那些不被人注意的可樂、薯條等小產品成本并不高，利潤也比漢堡多得多，這樣總體的利潤率自然就提升了一些。
看上去似乎找到了答案？遠遠沒有！光靠售賣食品飲料所得的利潤支撐起這樣一個龐大的商業機器，也是不太現實的。麥當勞在全球的巨大規模使得它在原材料采購方面有足夠的話語權，集中采購無疑會大大降低成本。但麥當勞所做的不止于此，它還深入涉足供應鏈的改造，比如為農戶提供技術，并以此獲得更加優惠的采購價格，降低單位成本。這樣，通過供應鏈，麥當勞的利潤率又獲得了提升，而且比賣可樂、薯條帶來的提升要大得多。然而，這可能仍然不是麥當勞商業模式的核心業務。
真正的答案是什么呢？它們的業務跟房地產有著千絲萬縷的關系。是的，你沒有看錯，麥當勞是一家成功的房地產企業。這個答案也許會讓很多人感到詫異。但從商業模式的角度來看，這也沒什么可奇怪的。
麥當勞通常擁有加盟店房產的所有權或是使用權，如果要加盟麥當勞，每個月除了需要交特許經營費用之外，還需要交租金，這在它的利潤來源中占據了不小的比例。香港的第一家麥當勞開在銅鑼灣百德新街，時間是1975年。這個地段在當時就是不錯的商業旺地，經歷香港地價的多次猛漲之后，今天這個地段的房價更是高到讓人咋舌。中國內地的第一家麥當勞是20世紀90年代開業的，地址在深圳羅湖的東門，當時引起了巨大的轟動，每天排隊用餐的人一直排到門外很遠的地方。東門在后來相當長的一段時間內保持著深圳商業中心的地位，在這一點上，麥當勞可以說功不可沒。
我們不妨來做個有趣的試驗：動手查查看你所在城市的第一家麥當勞開在哪里，然后，我們不妨再想想看，現在這個地段是否是本市的黃金地段？對于中國的很多城市來說，答案都是肯定的！事實上，同樣的故事也一直在北美、歐洲、亞洲其他國家等地方發生，中國其實只是這些地方的翻版而已。
麥當勞優秀的選址眼光使得它在房地產方面獲益極豐，但它并不僅僅只依靠選址的眼光來獲益。麥當勞充分利用自身的品牌號召力，建立起麥當勞商圈，不斷拉動海量的人流量來到麥當勞及附近的商圈。這樣做*的好處就是直接推動房產價格的提高，甚至使原來不是很旺的地段都成為商業旺地。
這種商業模式給麥當勞帶來了豐厚的利潤，也使得房地產成為其商業拼圖中最重要的一環。看到這里，麥當勞的故事是不是該結束了？
其實，這還不是全部。下面這個問題的答案同樣可能讓你感到驚訝全球*的玩具經銷商是誰？沒錯，這一桂冠又是屬于麥當勞的。麥當勞每年輸出約15億只玩具，遠超沃爾瑪。如果把這些玩具都帶到世界上人口最多的國家中國，可以保證人手一只還綽綽有余。
除此之外，麥當勞還做過很多其他的贏利嘗試，比如銷售兒童電子書等。所有這些綜合起來，才能讓人稍微看出它商業模式的大致輪廓。所以說，麥當勞的商業模式，你真的認為自己看懂了嗎？
毫無疑問，麥當勞會帶給創業者很多啟示。要為新企業設計一個商業模式，我們需要更開闊的視野、更出色的創意，只有更多的思考與嘗試，才能為企業規劃出一個更好的未來。
而最重要的啟示則是：永遠不要把商業模式想得太簡單，很可能你所看到、所理解的只是一個類似冰山一角的“假象”而已。對創業者來說，無論是已有的成熟企業，還是自己的初創企業，商業模式永遠是成功的一個關鍵。
那么，商業模式到底是什么呢？簡單來說，商業模式就是創業者的商業邏輯。它是一張藍圖，包含創業者對整個生意的全盤規劃；同時它也是一種工具，創業者需要將它準確清晰地表達出來（書面形式當然會更好），并用它來與投資人及合作伙伴進行溝通交流。作為一種高效的工具，商業模式可以成為任何與創業相關的機構、企業、個人之間的溝通“語言”。如果沒有一個好的商業模式，很難想象投資人會被說服出資。
對于一家初創企業來說，商業模式好比是“道”，銷售、產品開發等具體事務好比是“術”。商業模式是指導企業各類經營事務的藍圖，反過來，企業也在具體經營事務中檢驗商業模式是否正確正如《孫子兵法》中說的那樣：“道為術之靈，術為道之體；以道統術，以術得道。”這句富于哲理的話可謂切中要害。創業其實就是尋找可行的商業模式。
初創企業本質上是一個臨時性的、不穩定的組織，創業就是要在現有資源耗盡之前找到一個可復制、可持續和可擴展的商業模式。如果沒找到，這個組織就將瓦解，創業也將宣告失敗。可以說，商業模式正是創業的目的和意義所在。
構建成功的商業模式是創業者*的挑戰之一。主動分析各個不同企業的商業模式，汲取成功的經驗，避免重蹈失敗的覆轍，這是每一位創業者的“必修課”。熱衷于創業的人，一定會對商業模式保持濃厚興趣，從而不斷積累經驗和分析能力，提升自己的創業情商。
想要創建一個偉大的企業，首先要從哪里入手呢？毫無疑問，商業模式就是答案。在這里，我們不妨來看看占據全球搜索引擎*市場份額的谷歌（Google）是如何鑄成的。谷歌的產品和服務絕大部分是免費的，這吸引了很多人使用，但也造成了一個“謎題”：谷歌到底是靠什么來賺錢的？
谷歌的兩位創始人拉里·佩奇及謝爾蓋·布林早已為我們所熟知。他們同在斯坦福大學攻讀計算機科學博士學位，因經常深入交流及討論各種學術問題而結識。1995年，網絡瀏覽器企業網景（Netscape）在美國上市，開啟了硅谷的互聯網時代。佩奇與布林注意到了互聯網時代的信息爆炸問題并開始思考解決方法。在他們的努力下，搜索引擎“谷歌”應運而生。
然而，這款革命性的產品看起來似乎難以贏利。人們非常樂于使用它，但卻并不喜歡一個“每次搜索前都要付錢”的東西（如果谷歌采用這種付費方式，毫無疑問，它將很快被取代）。幸運的是，佩奇與布林設計的商業模式讓谷歌存活了下來，并且迅速壯大，沒有成為又一個技術悲劇。谷歌獨特的贏利模式包括關鍵詞廣告（Google AdWords）及廣告伙伴網站計劃（Google AdSense）。當普通用戶使用谷歌來搜索時，搜索結果會呈現在左邊，右邊則會出現商家鏈接。商家鏈接的排列次序取決于兩項因素：一是商家愿意付出的費用，二是該網站和該關鍵詞的關聯性。用戶在使用搜索引擎時，一般都是出于某種需求，谷歌通過搜索的關鍵詞將“對”的廣告送到用戶面前，無疑使得這個廣告被點擊的概率大大增加，也方便用戶購買感興趣的產品或服務。而商家通過谷歌的關鍵詞廣告，將產品和服務的廣告較為精準地送至有需求的客戶面前，相較于隨機廣告，效率大大提高，商家無疑樂于看到這種“錢花在刀刃上”的效果。
同時，谷歌還為商家設計了一套自動化廣告管理系統，可以告訴商家它的廣告每天有多少人在看，有多少人點擊，讓商家得以準確獲知廣告的效用。這些廣告不是按顯示次數，而是按點擊次數收費，對商家來說，這樣無疑是非常劃算的，因此這種做法大受商家歡迎。
這種開創性的廣告方式使得很多企業將自己的廣告從其他廣告媒體轉到谷歌的網絡廣告平臺。谷歌還特地為此打造了一個自動接納廣告的系統，可以全天候運作，使商家可以隨時隨地投入廣告，谷歌也可以不斷地收錢。
這種創新的商業模式大大降低了全國性甚至是全球性廣告的門檻，深受中小企業歡迎，谷歌的業務也得以突飛猛進。
事實證明，這是一個極為聰明的舉措。谷歌成功利用其互聯網搜索引擎的特性，在廣告行業中提出創新的商業模式。這種模式是谷歌發展為互聯網巨擘的重要因素之一。可以說，谷歌的搜索引擎是一項偉大的劃時代技術，但從創業的角度來看，更偉大的是它開創了一種切實可行而又高效的創新型商業模式。
沒有這種商業模式，谷歌的搜索引擎便不可能獲得成功，也不可能惠及大眾。因此，從這個角度來說，一項了不起的技術或者產品只是一種商業的“工具”，而并不是驅動其成功的真正動力。因此，我們說商業模式的創新成就偉大事業，蘋果、谷歌，乃至于全世界所有偉大的創業公司都是如此，沒有例外！佩奇與布林是很多年輕創業者的榜樣。
在互聯網時代，很多創業者都曾經夢想自己的公司有朝一日像谷歌那樣成功。用創新的科技或方法去解決用戶日常生活面對的問題，從而發掘隱藏的商機，這是很多人都能想到的，但商業模式的重要性卻并非人人都能深刻理解。當新創企業成立后，隨著員工人數及營運開支的增加，企業會面對贏利的壓力。這時候，商業模式的重要性就顯現無疑了。
在數十年的商業模式分析、研究和應用中，我們認為，由亞歷山大·奧斯特瓦德與伊夫·皮尼厄合作提出的商業模式畫布（Business Model Canvas）是目前對商業模式最有效、最簡明易懂的表達方式。商業模式畫布是什么呢？它是構建商業模式的工具，一件做任何生意都用得上的“利器”。對于今天的每一個創業者來說，商業模式畫布都是必須掌握的，對商業模式畫布的理解和運用也是構建和提升創業情商的核心。畫布模型讓我們可以更清晰直觀地了解商業邏輯，又可以使整個商業模式制定過程更加簡單清晰。
下面幾點可以幫助我們更好地理解商業模式畫布。（1）商業模式畫布由九個格子組成，每一個格子代表了一個做生意的關鍵要素，所有的格子之間都是密不可分、相互影響的。注意，每個格子并不是只和它旁邊的格子有聯系，而是和其他所有的格子都有關系。這些豐富的關聯才是商業模式的真諦。（2）每一個格子所在的位置都有它特定的含義，一個格子的左右、上下都是不同的格子，它們之間有非常緊密的聯系。（3）我們要把這“九宮格”作為一個整體來看，它代表著一整盤的生意（而非企業的某一個業務領域）！
我們來看看這九個格子分別的含義。價值主張：你準備為客戶帶來什么好處。客戶細分：到底你的東西要賣給誰，他是怎樣的。渠道通路：你如何找到目標客戶，又如何交付產品或服務給他們。客戶關系：你準備和客戶建立什么樣的關系，比如，是一次性的買賣，抑或是永遠的朋友。關鍵業務：你要做些什么事情（生產、銷售、交付等）才可以順利完成跟客戶的交易，達到你要求的效果。核心資源：你需要哪些關鍵資源去做成這個生意，這些資源包含人、物、錢、設備等。重要合作：哪些搭檔可讓你的生意成功。收入來源：除了向客戶要錢，你有哪些渠道或方法來賺錢。成本結構：你是否知道這筆賬是怎樣算的，成本之間的關系是怎樣的。
如何用商業模式畫布為你的企業構建出一個完整的商業模式呢？這個問題看起來頗有些復雜。其實，創業者只需要認真思考并回答三個問題，就可以構建出商業模式了。第一個問題：他賣的是什么，賣給誰？第二個問題：到底要做什么才可以把產品“做”出來，賣出去？第三個問題：利潤到底從哪里來？
尋找商業模式與尋找創業機會不太一樣。要構建一個成功的商業模式，創業者首先要培養自己對商業模式的“觸覺”，因為商業模式需要花費一定的時間去學習和研究。
商業模式觸覺是一種認知及洞察力。如果有兩個人步入一家生意興隆的百貨商店，一個人購買了手袋便離開，另一個人卻興致勃勃地去研究店鋪在商業模式上的成功之處，我們會說后者是個對商業模式有觸覺的人。對商業模式的觸覺不是與生俱來的，創業者可以通過不同方式來獲得商業模式觸覺。要培養這種觸覺，創業者需要不斷學習、觀察、行動，或進行經驗交流與探討。
比如，在新年期間，很多學生會在校園內的跳蚤市場販賣賀年物品，就是通過行動（實地銷售）獲取商業模式觸覺的一種方式。研究商業模式的習慣是創業情商的重要組成部分之一。想要成功的創業者應當培養研究其他企業商業模式的習慣，經常用商業模式畫布研習會是一個不錯的辦法。
*·*指出：“創新是賦予資源創造財富的新能力，增加原有資源的價值就是創新。”如果我們只是停留在復制別人的商業模式層面，而沒有自己的創新，是難以創造更大的價值的。實際上，商業模式是大部分創新發生的地方，創業者可以在商業模式畫布的“九宮格”的任何一格中進行創新，例如有新的價值主張、新的成本結構、新的合作伙伴、新的銷售渠道、新的收入來源、新的業務流程，或是新的資源。
懂得如何在商業模式上創新，創業者就有機會做得比別人更好，從而占領更大的市場份額。任何一個創業的過程，實質上是構建一個可行的商業模式的過程，也是對“九宮格”的部分或是整體進行創新的過程。所以，在這個層面上，創業其實就是創新，兩者并無二致。
對初創企業而言，最重要的事情是什么？請務必在你的資金耗盡之前找到一個行之有效的商業模式，否則你的企業將很難在殘酷的競爭中贏得這一場“生存游戲”的勝利！
初創企業必須建立一個可行（viable）、可復制（scalable）的商業模式。創業者需要懂得一筆買賣與一整盤生意的分別：一筆買賣只是一次性的商業活動，只是暫時性的勝利；而一整盤生意卻要具有一個可行的、可復制的商業模式，唯有如此才能獲得長期的、可持續的發展。當初創企業成立后，其主要業務焦點應該放在尋找一個可行的、可復制的商業模式上。初創企業應當把銷售及尋找第一個客戶作為重中之重，在成功獲得第一個客戶之后可以建立營運團隊，并將業務復制及擴張。通常情況下，你的第一個商業模式不會是完全正確的。正如軟件開發一樣，構建商業模式也是一個需要不斷驗證及迭代的過程。你需要在創業階段特別關注銷售，因為只有當你贏得第一個客戶并成功獲取利潤時，你才能證明你的商業模式確實可行。一旦發現目前的商業模式行不通，你也可以及時修改，在資金花光之前尋找到一個成功的商業模式。
因此，創業的本質就是創業者要在資金耗盡前向所有利益相關者驗證商業模式這一點非常重要，請牢牢記住！
商業模式本質上是由不同假設組成的一個商業邏輯系統，這個系統內包含不同的變量。商業模式是可以驗證的如果商業邏輯行得通，便可能會帶來預期的結果。在尋找商業模式的過程中，創業者需要提出假設，以及和客戶傾談，了解他們的想法及實際需要，而驗證商業模式是否正確的*標準是企業是否有凈利潤（net profit）。如果企業不賺錢，便表示你的商業模式很可能已經出錯。
我們曾經問過不同創業者一個簡單的問題：“你知道自己為什么要賺錢嗎？”答案很簡單。企業獲取利潤，除了要維持創業者及員工的生計之外，另一個重要因素就是證明你的商業模式真的可行，只有這樣才能贏得股東及投資者的信任與支持。
創業并不是去尋找一個完美的商業模式，而是去尋求一門可行的生意。因此，創業往往是一個不斷修改商業模式的動態過程。要做好一盤生意，出色的執行力至關重要。如果沒有執行力，即使擁有好的商業模式，企業也不會有好的業績。相反，即使你原本的商業模式并不完善，但如果執行得好，你還可以通過不斷修改商業模式來贏得最終成功。
商業模式并不是一成不變的。商業模式需要不停思考，更需要用實際行動去驗證及改進。創業者需要一個可執行的商業模式，請和你的潛在客戶交談，特別是聆聽你第一個客戶的意見。他們會告訴你客戶真正的需求，甚至“教”你如何修改商業模式。另一方面，你的社交圈子、網絡也是構建商業模式的成功關鍵，千萬不要害怕和別人討論你的商業模式，當你分享越多，所獲得的越多反饋將可以幫助你測試商業模式是否可行。
對“九宮格”的理解和應用需要長時間的“修行”。對創業者來說，當看見一個活生生的案例時，就要本能地在頭腦中形成它的“九宮格”，這是一種潛移默化養成的習慣。
對于商業模式，我們需要深刻理解并運用一些工具（商業模式畫布）來進行推演、規劃，并在實踐中驗證及修改。對于創業者來說，設計并驗證商業模式是一門必修的基礎功課，這種能力也是創業情商的重要組成部分。商業模式就是創立事業的謀篇布局，設計商業模式可以促使創業者更深入地理解創業的方方面面。商業模式可以解釋一盤生意是如何賺錢的，而有關商業模式的一系列問題，將能夠幫助創業者考慮這盤生意是不是可以做。
商業模式畫布是一個非常好的工具。通過商業模式畫布，創業者可以建立自己的商業思維，設計、優化和驗證商業模式。并不是每個創業者都可以成為喬布斯，但我們無疑可以學習他成功之道中最精華的部分。
關于創業靈感或想法的驗證，一個經驗法則是問問自己：“我敢不敢去銀行辦理房屋凈值抵押貸款以支持自己的創業想法？”如果不敢，那說明你的創業想法還有很多不確定性。當然，這個思考工具通常是被用來檢驗自己是否有足夠的信心的。你對自己的想法有足夠的信心嗎？如果沒有，那么我們就需要回到循環過程的起點重新尋找靈感。這個不斷思考的結果是很有價值的。每一輪思考后，與你的創業項目有關的不確定性就會越低，創業的價值就會越高。
所以如果一個風險投資家，他的基本想法通常是：針對這個問題，關于解決方案的想法，進行創業的代價是什么？如果不進行驗證，他們的風險價值是多少？要獲得商業成功，我們確實需要好的靈感。但是現實情況是，好的靈感并不一定能轉化成有效的想法。
從本質上看，循環驗證過程中，商業模式設計或解決方案設計的關鍵元素是什么？這些設計系統需要很多元素，你必須摸索、驗證它們，這些聽起來簡單但不容易。一個基本的想法是把支撐你商業模式的主要問題、主要假設整理出來，然后去測試它們。這個很容易解釋，但最終你必須在其中做很多工作。
創業思維過程中的大部分工作都發生在驗證階段。所以，不斷回到基本假設，做出最好的計劃。這就是為什么我們先設計，然后驗證測試。在得到給我們的潛在客戶最可行的產品之前，我們必須做最好的計劃，必須保證設計的價值意義。
我們的研究表明，在大多數情況下，最初的想法是行不通的，我們將不得不進行多次調整。如果我們需要得到社會認可，我們就必須降低失敗成本，進行快速的學習，并及時調整。這也是掌握商業模式驗證方法的意義所在。
商業模式驗證是任何創業項目在創業過程中最為重要的部分。商業模式驗證就是測試支撐你的商業模式的關鍵假設是否成立。你做的驗證越多，創業項目的不確定性越小，項目的價值就越高。
商業模式驗證，簡單但不容易。你大部分的時間應該花在驗證你的商業模式上，而不是寫作上。一份好的商業計劃不單是做出財務預測（盡管財務方面的預測和驗證也很重要），更多的應該是充分驗證你的商業模式。
2023年2月4日星期六于武漢大智無界·空中小鎮
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/116540.html
