有形(xing)商品(pin)和無(wu)形(xing)商品(pin)在銷售的過程中(zhong)(zhong)，它(ta)是(shi)有非(fei)常(chang)深的關聯關系的。但是(shi)在銷售無(wu)形(xing)商品(pin)的過程中(zhong)(zhong)，比如說服務，很多企業會把(ba)這(zhe)種(zhong)無(wu)形(xing)商品(pin)，它(ta)的價值傳遞，或者說它(ta)的價值核心提煉的非(fei)常(chang)清楚，但是(shi)往(wang)往(wang)又把(ba)這(zhe)個無(wu)形(xing)商品(pin)，它(ta)有最重(zhong)要的兩個維度給(gei)缺失(shi)了。
1、就是(shi)參(can)考價值。其實我(wo)們在理解無(wu)形(xing)商(shang)品(pin)的(de)過程中，如何(he)和我(wo)們的(de)客戶(hu)之(zhi)間達成一個(ge)(ge)比(bi)(bi)較準(zhun)確的(de)一個(ge)(ge)價值傳遞，往(wang)往(wang)是(shi)需要一個(ge)(ge)參(can)考值的(de)。那么(me)這個(ge)(ge)參(can)考值的(de)價值是(shi)比(bi)(bi)較可以容易想(xiang)象而得到(dao)的(de)。這個(ge)(ge)東西我(wo)們提煉不出來，很難讓(rang)我(wo)們的(de)客戶(hu)去接(jie)受(shou)或者認識我(wo)們的(de)無(wu)形(xing)商(shang)品(pin)。
2、就是將我們(men)的無(wu)形(xing)(xing)商(shang)品(pin)的有(you)(you)形(xing)(xing)化。通過我們(men)第(di)一(yi)(yi)步的參考價值(zhi)進行一(yi)(yi)定價值(zhi)傳輸以(yi)后，一(yi)(yi)定要將我們(men)這(zhe)個商(shang)品(pin)是有(you)(you)形(xing)(xing)化的，就是將我們(men)的服(fu)務(wu)或者等等無(wu)形(xing)(xing)體現到的所(suo)有(you)(you)內容，將它有(you)(you)形(xing)(xing)的描述出來，這(zhe)樣子更(geng)便于(yu)我們(men)的客戶進行他自(zi)己對這(zhe)個服(fu)務(wu)過程的認知，這(zhe)樣子更(geng)容易達成無(wu)形(xing)(xing)商(shang)品(pin)的銷(xiao)售。
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