重點講(jiang)一(yi)(yi)下意向(xiang)不(bu)(bu)大(da)(da)(da)的(de)(de)客(ke)戶(hu)如何跟(gen)進(jin)(jin)處(chu)理(li)，什么(me)叫意向(xiang)不(bu)(bu)大(da)(da)(da)的(de)(de)客(ke)戶(hu)呢？就是這個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)已經被同行先入為(wei)(wei)主(zhu)了，而且洗腦(nao)洗的(de)(de)差不(bu)(bu)多(duo)了，就是因(yin)(yin)為(wei)(wei)怕上(shang)當受騙(pian)，價格高(gao)，找你去摸盤，對于這樣的(de)(de)客(ke)戶(hu)有很(hen)多(duo)方法。今(jin)天講(jiang)第一(yi)(yi)種換道超車講(jiang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)案例，05年我(wo)在(zai)做那個(ge)(ge)(ge)發(fa)電機的(de)(de)時候。有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)想買發(fa)電機，同時他跟(gen)我(wo)的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)同行接觸了很(hen)久，基本上(shang)要定下來了。后來我(wo)的(de)(de)業務員不(bu)(bu)放棄，就帶我(wo)去拜訪一(yi)(yi)下這個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)，通過(guo)跟(gen)客(ke)戶(hu)的(de)(de)交談了解，其(qi)實(shi)他就是買個(ge)(ge)(ge)發(fa)電機備用，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)月(yue)2個(ge)(ge)(ge)月(yue)才用一(yi)(yi)次，但(dan)是他確實(shi)也不(bu)(bu)想投資那么(me)大(da)(da)(da)，因(yin)(yin)為(wei)(wei)進(jin)(jin)口的(de)(de)康明斯要十五六萬。
我(wo)就捕捉到這個(ge)信息之后(hou)(hou)(hou)，我(wo)就果斷(duan)的(de)(de)放棄給他(ta)(ta)推(tui)(tui)薦康明(ming)斯(si)，給他(ta)(ta)推(tui)(tui)薦了一(yi)款東風的(de)(de)發電機。因(yin)為它(ta)比(bi)康明(ming)斯(si)的(de)(de)發電機差不多節約了40%的(de)(de)投資，同時他(ta)(ta)們兩個(ge)的(de)(de)功(gong)率(lv)是(shi)(shi)一(yi)樣大，效果圖(tu)幾(ji)乎一(yi)樣。這個(ge)客戶(hu)一(yi)下子就心動了，然后(hou)(hou)(hou)我(wo)把詳細相關(guan)的(de)(de)參(can)數標準以及對比(bi)講完之后(hou)(hou)(hou)，最后(hou)(hou)(hou)客戶(hu)還是(shi)(shi)選(xuan)擇(ze)了我(wo)。如果我(wo)去推(tui)(tui)薦康明(ming)斯(si)的(de)(de)話，一(yi)點機會都(dou)沒(mei)(mei)有(you)(you)。我(wo)怎(zen)么去推(tui)(tui)薦，都(dou)是(shi)(shi)跟(gen)著(zhu)我(wo)的(de)(de)同行(xing)屁股后(hou)(hou)(hou)面。所以當你(ni)跟(gen)同行(xing)競爭沒(mei)(mei)有(you)(you)把握沒(mei)(mei)有(you)(you)優勢(shi)的(de)(de)時候，你(ni)應該(gai)換一(yi)個(ge)思路，換一(yi)個(ge)賽道，這樣的(de)(de)話就在同一(yi)起跑線上。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/121057.html
