邀(yao)約(yue)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)一(yi)定要善用借口(kou)，因為這(zhe)(zhe)個(ge)借口(kou)能(neng)(neng)夠給客戶(hu)(hu)一(yi)個(ge)非來(lai)不可(ke)的(de)(de)(de)(de)理由，換(huan)句話(hua)說(shuo)邀(yao)約(yue)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)借口(kou)，就(jiu)是你握(wo)在手里的(de)(de)(de)(de)底(di)牌(pai)(pai)，如果客戶(hu)(hu)找借口(kou)不來(lai)或(huo)者(zhe)也(ye)不讓(rang)你過去拜訪，就(jiu)是不能(neng)(neng)夠當面(mian)跟客戶(hu)(hu)溝通(tong)，這(zhe)(zhe)個(ge)底(di)牌(pai)(pai)是*不能(neng)(neng)夠亮(liang)(liang)出來(lai)的(de)(de)(de)(de)，你的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是見面(mian)之后再亮(liang)(liang)出底(di)牌(pai)(pai)，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)話(hua)你能(neng)(neng)夠探聽(ting)客戶(hu)(hu)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)需求和他的(de)(de)(de)(de)意(yi)向，同樣對我們相當于爭取(qu)了一(yi)次見面(mian)，而(er)且向前推進的(de)(de)(de)(de)機(ji)會，邀(yao)約(yue)扣(kou)的(de)(de)(de)(de)借口(kou)就(jiu)是我們握(wo)在手中(zhong)的(de)(de)(de)(de)底(di)牌(pai)(pai)，那么出牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)順(shun)序(xu)是什么？
第一(yi)(yi)張(zhang)底(di)牌(pai)，可以(yi)用方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)來吸引客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。這(zhe)時(shi)候可以(yi)用文字性的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)、PPT的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)、策(ce)劃(hua)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，各種圖解(jie)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)都(dou)(dou)可以(yi)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)能夠讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感興趣，而且(qie)來赴約。當(dang)然所(suo)有的(de)(de)(de)銷售都(dou)(dou)要注意一(yi)(yi)點，如(ru)果(guo)(guo)不(bu)能跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)當(dang)面來講解(jie)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)話，這(zhe)個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)是(shi)(shi)*不(bu)能發(fa)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)，原因非常(chang)簡(jian)單，因為它(ta)是(shi)(shi)你(ni)握在手里的(de)(de)(de)底(di)牌(pai)，如(ru)果(guo)(guo)沒(mei)見到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，不(bu)能夠爭取到(dao)(dao)見面的(de)(de)(de)機會，那(nei)么如(ru)果(guo)(guo)這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)發(fa)過去(qu)(qu)，那(nei)無外(wai)乎(hu)結果(guo)(guo)就這(zhe)兩個(ge)(ge)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)看到(dao)(dao)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)(yi)紙(zhi)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)而已，而且(qie)他看不(bu)到(dao)(dao)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)背后的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)價(jia)值(zhi)，所(suo)以(yi)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)也就失去(qu)(qu)了方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)本身的(de)(de)(de)意義。再次當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拿到(dao)(dao)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)時(shi)候，80%的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都(dou)(dou)會做一(yi)(yi)個(ge)(ge)動(dong)作，會把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)發(fa)給同(tong)行(xing)去(qu)(qu)詢價(jia)，所(suo)以(yi)當(dang)沒(mei)看到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)時(shi)候，如(ru)果(guo)(guo)這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候就把方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)發(fa)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，那(nei)對(dui)你(ni)沒(mei)有任何價(jia)值(zhi)，而且(qie)還失去(qu)(qu)了跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)邀(yao)約見面的(de)(de)(de)一(yi)(yi)次良(liang)好的(de)(de)(de)機會。
第(di)二張底(di)牌，可以動(dong)用(yong)一下團隊當(dang)中(zhong)的(de)技(ji)(ji)術(shu)力量的(de)核心代(dai)表(biao)。也就是(shi)(shi)第(di)一次邀(yao)(yao)約完畢(bi)之后，第(di)二次還需要(yao)(yao)找一個(ge)(ge)更漂亮的(de)借口(kou)來邀(yao)(yao)約客(ke)(ke)戶，這(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)(hou)(hou)(hou)方案已經(jing)用(yong)完了(le)，怎么能夠進(jin)一步(bu)跟客(ke)(ke)戶約見再談？這(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)(hou)(hou)(hou)可以動(dong)用(yong)技(ji)(ji)術(shu)團隊當(dang)中(zhong)的(de)技(ji)(ji)術(shu)總(zong)監(jian)(jian)、策劃總(zong)監(jian)(jian)、設計總(zong)監(jian)(jian)，為什么要(yao)(yao)動(dong)用(yong)這(zhe)幾個(ge)(ge)總(zong)監(jian)(jian)？因為這(zhe)幾個(ge)(ge)總(zong)監(jian)(jian)代(dai)表(biao)的(de)是(shi)(shi)團隊當(dang)中(zhong)的(de)技(ji)(ji)術(shu)的(de)核心力量，具有權威性，相當(dang)于是(shi)(shi)意(yi)見領袖，當(dang)然兩次邀(yao)(yao)約談完之后，第(di)三次再邀(yao)(yao)約的(de)時候(hou)(hou)(hou)(hou)，所有的(de)銷(xiao)售(shou)都(dou)明白，客(ke)(ke)戶也明白，這(zhe)時候(hou)(hou)(hou)(hou)邀(yao)(yao)約客(ke)(ke)戶就是(shi)(shi)是(shi)(shi)要(yao)(yao)往成交(jiao)上(shang)推進(jin)，但是(shi)(shi)無論(lun)用(yong)任何辦法邀(yao)(yao)約的(de)時候(hou)(hou)(hou)(hou)，客(ke)(ke)戶都(dou)找借口(kou)不見面也不簽約。
第三張底牌，這時(shi)候(hou)推出公(gong)(gong)司核心的(de)領(ling)導。這個領(ling)導不一(yi)定(ding)是(shi)(shi)集團的(de)董事長(chang)這么權威(wei)，但是(shi)(shi)一(yi)定(ding)是(shi)(shi)總(zong)經理、副總(zong)、銷售總(zong)監，具(ju)有權威(wei)和代表性，這時(shi)候(hou)以領(ling)導的(de)借(jie)口來(lai)約見客(ke)戶，一(yi)般的(de)客(ke)戶通常就(jiu)會感(gan)興趣，而且會答應，因為他(ta)知道(dao)見到公(gong)(gong)司的(de)核心負責人的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)拿(na)到的(de)價格一(yi)定(ding)是(shi)(shi)*的(de)，優惠(hui)力度一(yi)定(ding)是(shi)(shi)*的(de)，而且得到的(de)服務一(yi)定(ding)是(shi)(shi)最好(hao)的(de)，他(ta)甚(shen)至還可(ke)以當面提條件，這種情況下要知道(dao)，只要客(ke)戶的(de)意向準(zhun)，90%都會赴約，那(nei)么見面之后就(jiu)是(shi)(shi)如(ru)何(he)談價格的(de)問(wen)題了，成交反而不是(shi)(shi)問(wen)題。
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