很多銷售因為(wei)急(ji)于成(cheng)交，所以見到(dao)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，表現的(de)(de)(de)(de)就非(fei)常(chang)心急(ji)，恨不(bu)(bu)得把自己知(zhi)道所有的(de)(de)(de)(de)產品特點、產品優勢、自己要表達的(de)(de)(de)(de)內容、自己已經(jing)了解的(de)(de)(de)(de)這些方案(an)，都(dou)想(xiang)一股腦的(de)(de)(de)(de)呈現給客戶(hu)(hu)(hu)，目(mu)的(de)(de)(de)(de)其實很簡(jian)單，就是(shi)想(xiang)讓客戶(hu)(hu)(hu)接受自己的(de)(de)(de)(de)建議和方案(an)，馬上成(cheng)交客戶(hu)(hu)(hu)，但是(shi)要知(zhi)道，欲速則不(bu)(bu)達，越(yue)是(shi)急(ji)于成(cheng)交客戶(hu)(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)(hu)就越(yue)是(shi)不(bu)(bu)著(zhu)急(ji)，這樣就會形成(cheng)落差(cha)，越(yue)著(zhu)急(ji)客戶(hu)(hu)(hu)越(yue)不(bu)(bu)成(cheng)交，結(jie)果就會變得非(fei)常(chang)心急(ji)，心態也不(bu)(bu)好，那怎么樣才(cai)能穩穩的(de)(de)(de)(de)拿(na)捏住客戶(hu)(hu)(hu)。
第一(yi)，不要(yao)(yao)急著講。跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)講只是你(ni)想(xiang)講的(de)(de)，卻不是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)想(xiang)要(yao)(yao)聽(ting)(ting)的(de)(de)，說什么不重要(yao)(yao)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)聽(ting)(ting)什么才重要(yao)(yao)，講的(de)(de)如果不是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)真正想(xiang)要(yao)(yao)聽(ting)(ting)的(de)(de)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)越聽(ting)(ting)越不耐煩。要(yao)(yao)通過提問的(de)(de)方式，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)自己說，你(ni)最好(hao)作(zuo)為一(yi)個傾聽(ting)(ting)者，了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)喜好(hao)，他的(de)(de)習慣(guan)觀念和(he)他的(de)(de)基本看法和(he)基本想(xiang)法，然后有針對(dui)性的(de)(de)去(qu)講客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)興(xing)趣的(de)(de)內(nei)容，去(qu)講客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)愿意聽(ting)(ting)的(de)(de)這(zhe)些內(nei)容，這(zhe)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)來說才是有價值的(de)(de)溝通。
第二，不(bu)要(yao)急(ji)于介紹(shao)(shao)(shao)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)。太(tai)多的(de)(de)(de)(de)(de)銷售因(yin)為太(tai)熟(shu)悉自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)特點(dian)了(le)，所以見到客戶(hu)(hu)(hu)(hu)，就開(kai)始滔滔不(bu)絕的(de)(de)(de)(de)(de)介紹(shao)(shao)(shao)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)和優(you)勢，這(zhe)完全是(shi)(shi)錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)想法(fa)，因(yin)為銷售目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)性強，就算是(shi)(shi)產品(pin)(pin)(pin)真的(de)(de)(de)(de)(de)好，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)也不(bu)一定愿意聽(ting)，要(yao)先(xian)了(le)解(jie)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求是(shi)(shi)什么，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)要(yao)想解(jie)決(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)問題，要(yao)知道(dao)連(lian)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求和痛點(dian)都不(bu)知道(dao)，把(ba)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)優(you)勢介紹(shao)(shao)(shao)的(de)(de)(de)(de)(de)再好，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)也會(hui)覺(jue)得(de)這(zhe)不(bu)是(shi)(shi)他想要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)，應(ying)該站在的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)，幫(bang)他解(jie)決(jue)(jue)問題的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)義來向(xiang)他介紹(shao)(shao)(shao)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)，推薦適合的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，給(gei)出適合的(de)(de)(de)(de)(de)建議，只有這(zhe)樣(yang)，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)才會(hui)接(jie)受，會(hui)感覺(jue)你說的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)單單是(shi)(shi)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)賣點(dian)，而是(shi)(shi)他真正有所需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)買點(dian)。
第(di)(di)三，不要(yao)(yao)急于拿出(chu)自己(ji)的(de)(de)解(jie)決方(fang)案(an)，而應(ying)該像(xiang)剝(bo)洋(yang)蔥一(yi)(yi)樣(yang)，學會循序漸進。很多銷售評價(jia)(jia)自己(ji)多次簽(qian)約(yue)的(de)(de)經驗和對某個(ge)(ge)行業(ye)的(de)(de)熟悉，第(di)(di)一(yi)(yi)次跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝通的(de)(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)(jiu)會把自己(ji)已經知道(dao)的(de)(de)建議和解(jie)決方(fang)案(an)介紹給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，那這(zhe)樣(yang)的(de)(de)表現(xian)就(jiu)(jiu)太(tai)心(xin)急了，那么客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)接受新的(de)(de)知識的(de)(de)時(shi)候(hou)，一(yi)(yi)定(ding)需(xu)要(yao)(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)逐步消化的(de)(de)過程(cheng)，就(jiu)(jiu)像(xiang)剝(bo)洋(yang)蔥一(yi)(yi)樣(yang)，一(yi)(yi)定(ding)是(shi)需(xu)要(yao)(yao)一(yi)(yi)步一(yi)(yi)步的(de)(de)引(yin)(yin)導，一(yi)(yi)層一(yi)(yi)層的(de)(de)剝(bo)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)才會逐漸的(de)(de)一(yi)(yi)點(dian)一(yi)(yi)點(dian)的(de)(de)接受，這(zhe)個(ge)(ge)過程(cheng)應(ying)該是(shi)先(xian)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)認(ren)識到自己(ji)的(de)(de)問題，自己(ji)的(de)(de)問題也就(jiu)(jiu)是(shi)痛點(dian)，然(ran)后再引(yin)(yin)導客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)接受這(zhe)個(ge)(ge)新的(de)(de)觀念(nian)、新的(de)(de)解(jie)決方(fang)案(an)，同時(shi)通過其他(ta)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)案(an)例，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)知道(dao)產品的(de)(de)優勢或(huo)者(zhe)如何(he)規(gui)避風險，要(yao)(yao)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)一(yi)(yi)種這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)專門(men)針對他(ta)定(ding)制出(chu)來(lai)的(de)(de)方(fang)案(an)，為他(ta)打造的(de)(de)獨特的(de)(de)解(jie)決方(fang)案(an)，有(you)了這(zhe)樣(yang)的(de)(de)感(gan)覺，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)自然(ran)就(jiu)(jiu)會來(lai)主動找你成(cheng)交(jiao)，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)記住，做銷售無(wu)信(xin)任不成(cheng)交(jiao)，無(wu)價(jia)(jia)值不價(jia)(jia)格，沒有(you)人(ren)能夠做到心(xin)急還能吃得了熱豆腐。
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