首先大家要理解，在tob業務中問預算的能力遠遠比toc來得重要。因為預算解決的是能不能的問題，個人預算超了好解決，但是公司預算超了不好解決，教大家三個方法。首先讓大家記得問預算的時間點很重要，不要過早地問預算，因為過早地問預算容易限制住自己，也容易限制住客戶。你沒有基于客戶的需求去做判斷，其實你很難給到客戶好的解決方案，更很難給到客戶一個好的價格。所以大家問預算必須基于你對客戶有一定了解，知道客戶大概要用什么方案，且知道客戶是真的想進行合作的情況下。我說想進行合作不是跟你合作，而是他真的需要這個東西。好，這是時間點。接下來就是怎么問，其實怎么問有三種問法。
一、叫類比加問客戶審批的權限，你可以這么說：你說哎，在咱們行業呢，現在什么級別的這種公司啊，基本上在這一類我們就會有專項的預算，大概都是幾萬塊，不知道咱們公司不同層級的領導整批預算的這個權限大概是多少哈。那我之前呢在這個某某公司啊，像您這個大概是三萬塊錢，那您看是這樣的嗎？就是你先給他一個案例，給他一個背景，讓他說是或不是就可以了。
二、是案例加試探客戶反應法，但這種方法僅限現場使用。就是你可以給到客戶同類客戶用不同解決方案他的價格區間，類似客戶的報價是什么樣。讓客戶知道哎不同的方案他的預算是不同的，然后呢你可以列舉不同的這個預算，然后你就會說哎不知道咱們的預算是在哪個空間啊，我看看咱們的預算跟這個服務的檔次是不是能對的上，我們再看怎么去調整這個方案。所以這個就是給一個類似的案例，然后再試探客戶的反應。
三、是共情加確認。共情其實就是一個講為什么的能力，講歪的能力，你可以跟對方說哎，之前呢其實我們有很多客戶特別滿意我們的產品。但因為我們這是新的項目，客戶的預算呢又沒有做夠啊，或者去年沒有這部分的設想。所以呢不知道我們有沒有專項的預算啊，或者是這次大概做這樣大概是需要多少的空間，不知道咱們夠不夠啊，這樣的話我可以給你設計最適合的方案啊。
所以這三種問法其實都是給客戶做了一個托底，不論是讓他了解同行的情況。或者知道不同預算方案的解決量是不同，或者是你可以跟他共情。先講原因，然后最后讓客戶自己說是或不是，或看看客戶的反應，就知道客戶的心理預期和預算空間是多少啊。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/129452.html
