在ToB業(ye)務中，當(dang)客戶(hu)為了找供應(ying)商(shang)除了你還找了其他幾家競品時(shi)，應(ying)如何面對才能反敗(bai)為勝(sheng)？
一、千萬不(bu)要(yao)去評價客戶(hu)(hu)，更不(bu)要(yao)評價客戶(hu)(hu)所找的供應商和競品。因(yin)為(wei)客戶(hu)(hu)這么做(zuo)是為(wei)公(gong)司負責(ze)，要(yao)最周(zhou)全，且不(bu)了(le)解情(qing)況(kuang)時做(zuo)出判斷可(ke)能產生誤會，詆毀競品會在品牌或客戶(hu)(hu)心(xin)目中掉價。
二、要(yao)幫(bang)助客(ke)(ke)戶(hu)，調用公司(si)或團隊的力量(liang)，幫(bang)客(ke)(ke)戶(hu)找(zhao)到每個(ge)供(gong)應商(shang)可(ke)能的優點(dian)和弱(ruo)點(dian)，給到客(ke)(ke)戶(hu)詳實客(ke)(ke)觀的信息供(gong)其選擇，抓穩客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求，告訴客(ke)(ke)戶(hu)哪(na)一(yi)家最合適(shi)。
三(san)、作者采(cai)訪的一個學員做得很好(hao)，除了提供(gong)(gong)各家供(gong)(gong)應方的優劣(lie)信息，還在報(bao)告上(shang)附了一段話。如“某(mou)某(mou)總，這是這幾家公司的分析報(bao)告，也是在我能力范(fan)圍內為您能找到的所(suo)有(you)已知內容的優劣(lie)勢分析。如果有(you)不(bu)夠周全的地(di)方，也是希(xi)望能夠*程(cheng)度(du)(du)上(shang)幫到您去完成(cheng)工作，給公司帶(dai)來效益。”這會讓客戶超(chao)出期待。要記(ji)住(zhu)，目標(biao)不(bu)是打敗對手，而是*程(cheng)度(du)(du)滿(man)足客戶。
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