案例(li)：
謝強(qiang)是(shi)某(mou)企業(ye)的(de)一名(ming)業(ye)務代表，主要負責與(yu)A賣場(chang)的(de)業(ye)務對接。與(yu)其他業(ye)務員所不同的(de)是(shi)，謝強(qiang)雖(sui)說是(shi)剛(gang)剛(gang)開(kai)始(shi)做業(ye)務，可自從接手A賣場(chang)的(de)業(ye)務以來，企業(ye)在(zai)該賣場(chang)的(de)銷售(shou)業(ye)績在(zai)公司內部卻是(shi)響(xiang)當(dang)當(dang)的(de)。不光贏(ying)得了企業(ye)內銷售(shou)主管的(de)好評(ping)，就(jiu)連(lian)A賣場(chang)的(de)采購(gou)一提(ti)起謝強(qiang)，也是(shi)贊(zan)不絕口。A賣場(chang)與(yu)企業(ye)的(de)客情關(guan)系也比之前有了很大(da)改善。
在(zai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)交流會上，謝強(qiang)終于公開了自己(ji)取得良好“業(ye)(ye)績”的秘密。將賣場(chang)“壓(ya)力”變為提升自己(ji)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的“動力”。原來(lai)，謝強(qiang)一(yi)接手A賣場(chang)的業(ye)(ye)務(wu)(wu)，便被負責(ze)該(gai)品(pin)類的采購來(lai)了個(ge)“下(xia)馬威”。采購不(bu)光拿出企(qi)業(ye)(ye)以(yi)往的歷(li)史銷售數據，來(lai)指明(ming)企(qi)業(ye)(ye)銷售的下(xia)滑(hua)趨勢。還給企(qi)業(ye)(ye)下(xia)了最(zui)后通牒本季度銷售目標再達(da)不(bu)到賣場(chang)指標，賣場(chang)將考慮對企(qi)業(ye)(ye)的部分(fen)商(shang)品(pin)進行“鎖碼”。謝強(qiang)是一(yi)名剛(gang)從學校畢業(ye)(ye)的大(da)學生，在(zai)自己(ji)第(di)一(yi)次(ci)做業(ye)(ye)務(wu)(wu)時，便遇到了這么苛刻(ke)的采購，其心理上的壓(ya)力自然是很(hen)大(da)的。
而(er)與(yu)此同時(shi)(shi)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)方面(mian)(mian)(mian)卻(que)對(dui)(dui)謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)寄予(yu)了(le)(le)(le)很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)希望，希望謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)能(neng)夠扭(niu)轉企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這種被(bei)動局面(mian)(mian)(mian)。面(mian)(mian)(mian)對(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)與(yu)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)采(cai)購給自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙(shuang)重(zhong)“壓(ya)(ya)力”，一(yi)向樂(le)觀、自信的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)選(xuan)擇了(le)(le)(le)化(hua)“壓(ya)(ya)力”為“動力”。謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)在(zai)(zai)大(da)學(xue)期(qi)間(jian)是(shi)一(yi)名貧(pin)困大(da)學(xue)生，是(shi)靠(kao)著助學(xue)貸款完成自己(ji)(ji)學(xue)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。可(ke)貧(pin)困的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)家庭背景，讓謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)養成了(le)(le)(le)凡事樂(le)觀、積極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態。面(mian)(mian)(mian)對(dui)(dui)自己(ji)(ji)職業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)個(ge)(ge)困境，謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)選(xuan)擇了(le)(le)(le)以(yi)積極(ji)樂(le)觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態去面(mian)(mian)(mian)對(dui)(dui)壓(ya)(ya)力和(he)困境的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法。在(zai)(zai)接到(dao)采(cai)購的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“下馬威”和(he)“最(zui)后通(tong)(tong)牒”后，謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)認真分析了(le)(le)(le)品(pin)牌在(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營現(xian)狀。發現(xian)品(pin)牌之所以(yi)在(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)過(guo)于(yu)背動，是(shi)由(you)于(yu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)下滑(hua)造成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)找到(dao)了(le)(le)(le)導(dao)(dao)致企(qi)業(ye)(ye)(ye)產品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售下滑(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因后，謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)制定了(le)(le)(le)以(yi)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)來(lai)帶動企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售策略。謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)認真分析了(le)(le)(le)企(qi)業(ye)(ye)(ye)以(yi)往(wang)在(zai)(zai)該(gai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動失敗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因，并(bing)找到(dao)了(le)(le)(le)導(dao)(dao)致促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)效果不(bu)佳的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“癥結”所在(zai)(zai)。通(tong)(tong)過(guo)及時(shi)(shi)向部門主(zhu)管匯報(bao)，謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)征得了(le)(le)(le)部門主(zhu)管對(dui)(dui)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持。就這樣，謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)上任后在(zai)(zai)A賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動全(quan)面(mian)(mian)(mian)打(da)響，并(bing)取(qu)得了(le)(le)(le)不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)績(ji)。賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)采(cai)購也(ye)逐漸對(dui)(dui)這個(ge)(ge)熱情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小伙子產生了(le)(le)(le)好感，在(zai)(zai)接下來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)里，謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)通(tong)(tong)過(guo)主(zhu)動與(yu)采(cai)購溝通(tong)(tong)，贏得了(le)(le)(le)采(cai)購對(dui)(dui)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持。僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)半年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)，謝(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)便將企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)該(gai)分類(lei)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售占比提升了(le)(le)(le)5個(ge)(ge)百分點。
在(zai)與賣(mai)(mai)場(chang)采購(gou)打(da)交道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商業(ye)務員中(zhong)，十個有(you)九個都會認為與賣(mai)(mai)場(chang)采購(gou)難打(da)交道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。而導致供(gong)(gong)應(ying)商業(ye)務員產生(sheng)對采購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這種(zhong)負(fu)面印象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本原(yuan)因(yin)，則(ze)與賣(mai)(mai)場(chang)采購(gou)對供(gong)(gong)應(ying)商實(shi)施的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“高壓式管(guan)理(li)”是分不開的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。正(zheng)是由于(yu)賣(mai)(mai)場(chang)與供(gong)(gong)應(ying)商這種(zhong)實(shi)力上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“懸殊(shu)”，使(shi)得賣(mai)(mai)場(chang)與供(gong)(gong)應(ying)商之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這種(zhong)“合作”，其實(shi)是通過賣(mai)(mai)場(chang)對供(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)實(shi)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)！
生活(huo)中的(de)經驗告訴我(wo)們：人(ren)(ren)(ren)都是有惰性(xing)的(de)，要想充分發揮(hui)一個人(ren)(ren)(ren)的(de)能力(li)，就(jiu)得(de)對(dui)其采(cai)取(qu)“施壓(ya)”的(de)方(fang)(fang)式。也就(jiu)是說，人(ren)(ren)(ren)受到的(de)壓(ya)力(li)越大，產生的(de)動力(li)也就(jiu)越大。對(dui)于賣場來(lai)說，要想充分挖掘(jue)供應商的(de)“銷售潛力(li)”和“資源”，也得(de)采(cai)取(qu)高(gao)壓(ya)式管(guan)理方(fang)(fang)式。通常(chang)說來(lai)，采(cai)購(gou)對(dui)供應商的(de)“高(gao)壓(ya)式管(guan)理”主要體(ti)現在(zai)以下幾(ji)個方(fang)(fang)面：
采購是(shi)如何對供應商實(shi)施“高壓式管理(li)”的(de)？
從(cong)根本上講，采購(gou)采取(qu)何種形(xing)式(shi)(shi)對(dui)供應商(shang)進行(xing)管(guan)理(li)的(de)的(de)是為(wei)了*限度地利(li)用供應商(shang)的(de)現有“資源(yuan)”。通常(chang)說(shuo)來，采購(gou)對(dui)供應商(shang)實(shi)施(shi)的(de)“高(gao)壓(ya)式(shi)(shi)管(guan)理(li)”大都是通過以下幾種形(xing)式(shi)(shi)：
•同期銷售數據對(dui)比
在采購(gou)看來，供(gong)(gong)應商(shang)的(de)(de)銷售(shou)(shou)應是一個持(chi)續(xu)增長(chang)的(de)(de)過程(cheng)。不光每年比(bi)上年同(tong)期要有增長(chang)，每月的(de)(de)銷售(shou)(shou)也應比(bi)上月或去年同(tong)期有所增長(chang)。否則，采購(gou)便會認為供(gong)(gong)應商(shang)的(de)(de)銷售(shou)(shou)業(ye)績不佳(jia)。
•給供應商制定銷售目標
賣(mai)場(chang)采購通常(chang)都會給(gei)自己手上(shang)的(de)供(gong)應(ying)(ying)商制定年(nian)度銷(xiao)售目標，尤其對于那些中(zhong)小型供(gong)應(ying)(ying)商，不能達到(dao)賣(mai)場(chang)制定的(de)年(nian)度銷(xiao)售任務的(de)供(gong)應(ying)(ying)商，可是要被(bei)采購列入“黑名(ming)單”的(de)。
•提供“樣板”
以(yi)賣(mai)場內的(de)品牌促銷為例，賣(mai)場采(cai)購通過都會對賣(mai)場內促銷活動的(de)執行，制(zhi)定明確的(de)執行標準，并(bing)會給供應商提供標準的(de)執行“典范”。其目的(de)，就是(shi)想通過對促銷各個執行環節的(de)控制(zhi)，來確保(bao)促銷活動的(de)效果。
•引入(ru)“末位淘汰制”
賣(mai)場(chang)是(shi)一個優勝(sheng)劣汰(tai)的競爭場(chang)所(suo)。要想讓(rang)供(gong)應(ying)商具(ju)備良好(hao)的競爭意(yi)識(shi)，賣(mai)場(chang)采購常常會引入“末位(wei)淘(tao)汰(tai)制(zhi)”。每個品類年度銷售排名末位(wei)的供(gong)應(ying)商都將(jiang)被賣(mai)場(chang)淘(tao)汰(tai)。這樣做的目(mu)的，就是(shi)讓(rang)供(gong)應(ying)商時刻樹(shu)立危(wei)機意(yi)識(shi)。
供(gong)應(ying)商應(ying)如(ru)何應(ying)對采購的(de)“高(gao)壓式管理”？
就(jiu)個(ge)體而言，有“壓(ya)力(li)”并(bing)不(bu)(bu)是(shi)一件(jian)壞事(shi)。壓(ya)力(li)不(bu)(bu)光(guang)能夠讓我們正(zheng)確(que)地認識(shi)自(zi)己，還能*限(xian)度地發(fa)(fa)揮自(zi)己的主觀能動性。事(shi)實證(zheng)明，每個(ge)人身上(shang)都存在(zai)許多待開(kai)發(fa)(fa)的“潛力(li)”，之所以這些“潛力(li)”長期得不(bu)(bu)到(dao)開(kai)發(fa)(fa)，就(jiu)是(shi)因為(wei)不(bu)(bu)具備一定的外(wai)界壓(ya)力(li)條件(jian)所致。對于供(gong)應(ying)商來說，面對賣場(chang)采購對自(zi)己的“高壓(ya)政策”，供(gong)應(ying)商究竟應(ying)如(ru)何調(diao)整好自(zi)己的心態(tai)，并(bing)將這種壓(ya)力(li)轉變為(wei)自(zi)己前進的“動力(li)”呢？
•擺(bai)正心態
許多供應商(shang)業(ye)務員(yuan)之所以往(wang)往(wang)會(hui)(hui)消及應地應對“壓力”，與其面對壓力的(de)心態有十分重要的(de)關系。在遇(yu)到采購對自(zi)己的(de)高壓管理時，總是(shi)(shi)做(zuo)一副抱怨的(de)姿態。心里有了怨氣，在行動起來自(zi)然也會(hui)(hui)“打折(zhe)扣”。正(zheng)確(que)的(de)做(zuo)法是(shi)(shi)，把(ba)“壓力”當(dang)做(zuo)“機(ji)會(hui)(hui)”，當(dang)做(zuo)是(shi)(shi)一次發掘個人內(nei)在“潛力”的(de)機(ji)會(hui)(hui)。
•對“壓(ya)力”進(jin)行任務分解
要(yao)想將(jiang)(jiang)壓(ya)力變成自己的(de)動力，首(shou)(shou)先就(jiu)(jiu)要(yao)學會(hui)對壓(ya)力進行(xing)分(fen)解。將(jiang)(jiang)采購給自己的(de)壓(ya)力，分(fen)解為具(ju)體步驟。比(bi)如，許多采購都公給一些(xie)(xie)中小型供(gong)應商設(she)定具(ju)體的(de)年度(du)銷(xiao)售(shou)任務(wu)。也就(jiu)(jiu)是說，本年度(du)的(de)銷(xiao)售(shou)應達到(dao)(dao)一個(ge)什(shen)么樣的(de)水平。在這樣一個(ge)壓(ya)力面前(qian)，供(gong)應商首(shou)(shou)先就(jiu)(jiu)要(yao)將(jiang)(jiang)年度(du)銷(xiao)售(shou)任務(wu)劃(hua)分(fen)到(dao)(dao)月(yue)，再將(jiang)(jiang)月(yue)度(du)銷(xiao)售(shou)任務(wu)劃(hua)分(fen)到(dao)(dao)每(mei)(mei)一天，并落實到(dao)(dao)每(mei)(mei)一個(ge)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)頭上。這樣做的(de)*的(de)好處在于：能(neng)夠將(jiang)(jiang)一些(xie)(xie)看似不可能(neng)的(de)“壓(ya)力”，通過科學地分(fen)解，變為可執行(xing)，可操作的(de)具(ju)體實施步驟。
•對現有“資源”進行深度挖掘
面(mian)對(dui)(dui)采購(gou)對(dui)(dui)自(zi)己的(de)(de)(de)“高壓(ya)管理”，供應(ying)(ying)商可以對(dui)(dui)自(zi)己現有的(de)(de)(de)各(ge)種“資(zi)(zi)(zi)(zi)源”進行一(yi)次全方(fang)位地“盤點(dian)”。看自(zi)己都掌(zhang)握有哪些“資(zi)(zi)(zi)(zi)源”，這(zhe)些“資(zi)(zi)(zi)(zi)源”目前的(de)(de)(de)利用率(lv)如何？這(zhe)樣一(yi)來，供應(ying)(ying)商很容易從一(yi)些平時被自(zi)己忽略的(de)(de)(de)“資(zi)(zi)(zi)(zi)源”中找(zhao)到(dao)一(yi)些“潛在(zai)資(zi)(zi)(zi)(zi)源”。我們說，人的(de)(de)(de)潛力(li)是可無(wu)限度挖掘的(de)(de)(de)，供應(ying)(ying)商“資(zi)(zi)(zi)(zi)源”的(de)(de)(de)開發與(yu)利用亦是如此(ci)。
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