營銷格局隨時都(dou)在(zai)變(bian)化(hua),江猛老(lao)(lao)師全國各地培訓過很多經銷商老(lao)(lao)板和區域經理(li),區域經理(li)是經銷商和企(qi)業的(de)紐帶,也是紅娘,在(zai)大喊合作共贏的(de)時代，在(zai)市場經濟競(jing)爭如此激烈的(de)高速發(fa)展的(de)今天，我們如何更好的(de)實(shi)現廠(chang)商共贏；
江猛老(lao)師結(jie)合實地考察和(he)(he)走訪眾多企業，總結(jie)一(yi)些(xie)我(wo)們(men)在選擇經銷商方面(mian)可以(yi)提升和(he)(he)調整的一(yi)些(xie)思路，不要再誤入歧(qi)途(tu)，最終廠(chang)商不歡而(er)散。案(an)例：江猛老(lao)師一(yi)次培訓期間和(he)(he)客戶吃(chi)飯，一(yi)位(wei)經銷商說他(ta)和(he)(he)某一(yi)個(ge)廠(chang)家前一(yi)段發生了(le)分(fen)歧(qi)，在這個(ge)廠(chang)家開經銷大會期間，他(ta)拍桌子(zi)說老(lao)子(zi)不和(he)(he)你們(men)合作了(le)。隨后就斷絕的合作關(guan)系；我(wo)問他(ta)為什么這樣做，他(ta)說“我(wo)沒有串貨，他(ta)說我(wo)串貨，老(lao)子(zi)很生氣”。我(wo)們(men)
不(bu)評(ping)論誰(shui)對誰(shui)錯，總之這個事情發生了，對誰(shui)都不(bu)好，結果肯定是兩敗俱傷。我們如何(he)避免這樣(yang)的尷尬局面呢？
江(jiang)猛老(lao)師總結我們(men)區(qu)域經(jing)理(li)在選擇經(jing)銷(xiao)商方面的誤區(qu)如下(xia)：
1：只(zhi)選擇經銷(xiao)商的(de)分(fen)銷(xiao)網絡(luo)分(fen)布廣的(de)經銷(xiao)商：
確(que)實(shi)有些經銷(xiao)商(shang)經營(ying)時(shi)間(jian)比較長，網(wang)絡(luo)(luo)豐富，很(hen)想通過他的(de)網(wang)絡(luo)(luo)一下子把市場(chang)打開(kai)，最后為了達成(cheng)合(he)作，給這個大戶經銷(xiao)商(shang)促銷(xiao)力(li)度很(hen)大，支持很(hen)多，出現客(ke)大欺店的(de)現象(xiang)，未來的(de)結局(ju)就是(shi)他會到處闖禍，擾亂市場(chang)，無法治理市場(chang)持續，新的(de)經銷(xiao)商(shang)很(hen)難(nan)進入，小的(de)經銷(xiao)商(shang)沒有利(li)潤(run)可(ke)做。
2：只選擇規(gui)模大，實力(li)強的經銷商就好(hao)：
規模大， 有(you)實力啊(a)，很多(duo)區域(yu)經(jing)理(li)在開發區域(yu)市場過程中間，首先(xian)就(jiu)(jiu)去開發當地*的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，認為有(you)資金，有(you)實力，銷(xiao)售的(de)(de)一定會很好(hao)，結果是產(chan)品放在這些經(jing)銷(xiao)商手里，容(rong)易被(bei)綁(bang)架；他不主(zhu)要推廣你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品，你(ni)(ni)又不能再去開發其他的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，產(chan)品就(jiu)(jiu)這樣被(bei)軟禁起來了。
3：認為(wei)經銷商(shang)經驗豐富就好(hao)：
過去的(de)經驗可能是未來失敗的(de)根(gen)源(yuan)，不(bu)知道這句話區(qu)域(yu)經理能否明白，當(dang)今中國市場，很多企業的(de)品牌做的(de)風(feng)生水起(qi)，幾年后，就么(me)有了蹤(zong)跡，為什(shen)么(me)？被所(suo)謂(wei)的(de)經驗拖(tuo)累了。
企業如此，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)何嘗不是(shi)這樣，十(shi)年河東，十(shi)年河西，過(guo)去(qu)的經(jing)(jing)驗只(zhi)代表(biao)過(guo)去(qu)，不代表(biao)未(wei)來，要尋找未(wei)來有營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)新思(si)路，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)新思(si)維，管理(li)新方法(fa)的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)才是(shi)制勝之道。況且(qie)所謂(wei)有經(jing)(jing)驗的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)會(hui)對公司(si)的政策(ce)指(zhi)指(zhi)點(dian)點(dian)，會(hui)按照(zhao)自(zi)己過(guo)去(qu)的老一套(tao)思(si)路做(zuo)市(shi)場，對廠家的新的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)政策(ce)不容(rong)易執行和接受。
那么我(wo)們如何判斷經銷商的好壞和素(su)質(zhi)高(gao)低呢：
1：經銷(xiao)商老板對(dui)員工和(he)客戶的態度(du)：
你在(zai)和客戶溝(gou)通過程(cheng)中間，話語之間就(jiu)可以判(pan)斷他對(dui)客戶的態(tai)度，和員工的態(tai)度；
案例：有(you)一個經銷商客(ke)戶，年齡也比較大了，但是我們在(zai)溝通中(zhong)間，他說：員(yuan)工跟著你(ni)，要有(you)奔頭，給員(yuan)工做好服務(wu)，他們才能安(an)心工作；對待客(ke)戶也要誠信，為客(ke)戶著想(xiang)，及(ji)時(shi)處理客(ke)戶的投訴和不滿意。這(zhe)個經銷商一直做的都很(hen)大，也是這(zhe)家企(qi)業的支持經銷商。
2：經銷商的管(guan)理能(neng)力，學習(xi)能(neng)力：
通過看經銷(xiao)商(shang)的(de)辦公室，倉庫，員工(gong)狀態，你(ni)就(jiu)可以看出經銷(xiao)商(shang)的(de)管(guan)理能力，如(ru)果辦公室很(hen)(hen)亂，很(hen)(hen)臟，員工(gong)狀態不好(hao)，沒有信(xin)心，在談話中間總是抱怨(yuan)多，思路少，總是所(suo)賠錢(qian)，生意不好(hao)做。這樣的(de)經銷(xiao)商(shang)慎重(zhong)考慮，未來(lai)做成事(shi)的(de)機會(hui)就(jiu)比較小了。
3：經(jing)銷商的過去(qu)，現在，和將(jiang)來的對(dui)比：
在(zai)和經(jing)銷(xiao)商閑(xian)聊過(guo)程中間，問(wen)(wen)問(wen)(wen)他(ta)的過(guo)去經(jing)理，現在(zai)的狀態，和未來的打算，看(kan)看(kan)是(shi)在(zai)上升階段(duan)(duan)還(huan)是(shi)在(zai)下降階段(duan)(duan)，就判斷他(ta)的處境處境如何了；
4：經(jing)銷商的營銷新(xin)思路：
對(dui)如(ru)(ru)何同質化的(de)競爭(zheng)，利潤(run)如(ru)(ru)此的(de)低下；經銷(xiao)商如(ru)(ru)何突破局限，快速增長(chang)的(de)運作(zuo)思路，談談他(ta)的(de)理想(xiang)，從而挖(wa)掘他(ta)有沒有營銷(xiao)好產(chan)品(pin)的(de)潛力和素質。
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