這(zhe)里垂直(zhi)化(hua)是指垂直(zhi)化(hua)延伸發展，是指經銷商企業(ye)向(xiang)上下游(you)業(ye)務(wu)進行延伸，實現價值鏈一體化(hua)經營的整合。
一(yi)般垂(chui)直(zhi)(zhi)化延(yan)(yan)伸有(you)兩個方(fang)向(xiang)(xiang)：一(yi)是(shi)向(xiang)(xiang)上游業(ye)務(wu)的(de)(de)延(yan)(yan)伸，那么(me)這(zhe)種延(yan)(yan)伸的(de)(de)企業(ye)，往往把自己(ji)(ji)定位于品牌運營商，那么(me)通(tong)過樹立分(fen)(fen)銷(xiao)商自己(ji)(ji)的(de)(de)品牌，向(xiang)(xiang)上游廠家進行(xing)貼牌，甚至直(zhi)(zhi)接建(jian)廠或(huo)收購(gou)企業(ye)生產。二是(shi)向(xiang)(xiang)下游延(yan)(yan)伸發展，就是(shi)不(bu)僅僅依靠(kao)分(fen)(fen)銷(xiao)業(ye)務(wu)，而是(shi)建(jian)立自己(ji)(ji)的(de)(de)直(zhi)(zhi)銷(xiao)網點或(huo)者專賣(mai)終(zhong)端。
案(an)例鏈接：華澤模式(shi)
作為下游的弱勢(shi)(shi)經銷商，只有擺(bai)脫對大(da)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的依賴，才能掌握真正(zheng)的主動權(quan)。因此(ci)，利用既有的通路(lu)優勢(shi)(shi)，華澤(ze)集(ji)團創造(zao)性地(di)打(da)造(zao)出了(le)金六(liu)福(fu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。但(dan)作為一個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)運營(ying)(ying)商的角色，卻又常常受(shou)到上(shang)游生產環節(jie)的諸多限(xian)制，因此(ci)，華澤(ze)集(ji)團又通過并購整(zheng)合等(deng)方式將一些(xie)二(er)三線品(pin)(pin)牌(pai)(pai)納入上(shang)游的價(jia)值鏈中。而在品(pin)(pin)牌(pai)(pai)運營(ying)(ying)和生產環節(jie)都得(de)到有效整(zheng)合、但(dan)卻沒有一個統領全(quan)國(guo)的渠道(dao)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的情況下，華澤(ze)集(ji)團又創辦了(le)華致酒行，從(cong)而打(da)通了(le)白酒行業的各(ge)個鏈條，實現了(le)真正(zheng)意(yi)義上(shang)的全(quan)產業鏈覆(fu)蓋。
一(yi)、向上延伸，貼(tie)牌(pai)運營
1998年的(de)(de)(de)(de)(de)中國白酒市場，競爭正值白熱化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)階段。然而這(zhe)一(yi)(yi)殘(can)酷的(de)(de)(de)(de)(de)現實并(bing)沒有嚇到一(yi)(yi)些勇(yong)吃螃蟹的(de)(de)(de)(de)(de)探索(suo)者，吳向(xiang)東(dong)便(bian)屬(shu)于這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)人。作(zuo)為一(yi)(yi)名下游的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，吳向(xiang)東(dong)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)日子顯然是越來越難過。大(da)頭(tou)的(de)(de)(de)(de)(de)利潤不(bu)僅被大(da)品(pin)牌(pai)分(fen)走，而且(qie)大(da)品(pin)牌(pai)還動輒“殺熟”，取消代(dai)理資格、要求經(jing)銷(xiao)商壓貨等(deng)，經(jing)銷(xiao)商們(men)幾乎沒有發(fa)言權，且(qie)生(sheng)意存(cun)在(zai)極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)穩定。吳向(xiang)東(dong)想(xiang)自己做一(yi)(yi)個品(pin)牌(pai)。憑借(jie)多年代(dai)理五(wu)糧(liang)液(ye)積累起來的(de)(de)(de)(de)(de)良好(hao)關(guan)系，吳向(xiang)東(dong)找(zhao)到五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)決策者，并(bing)與五(wu)糧(liang)液(ye)簽訂了OEM協(xie)議(yi)。協(xie)議(yi)中，五(wu)糧(liang)液(ye)負(fu)責(ze)生(sheng)產，吳向(xiang)東(dong)負(fu)責(ze)品(pin)牌(pai)建(jian)設和銷(xiao)售，一(yi)(yi)個名叫“金六福”的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)便(bian)在(zai)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)環境下策劃出(chu)來了。
從(cong)1998年(nian)(nian)銷(xiao)售第(di)一瓶金六(liu)福(fu)酒，到2008年(nian)(nian)底，金六(liu)福(fu)的(de)(de)年(nian)(nian)營業(ye)額(e)已超過60億元(yuan)(yuan)，用10年(nian)(nian)時間在中(zhong)國白(bai)酒行(xing)(xing)(xing)業(ye)創造了一個(ge)從(cong)無到有，從(cong)小到大的(de)(de)奇跡，一躍成為僅次于貴(gui)州茅臺82億元(yuan)(yuan)和五糧液79億元(yuan)(yuan)的(de)(de)“探(tan)花”，穩(wen)坐白(bai)酒行(xing)(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)第(di)三把(ba)交(jiao)椅。據(ju)世界品牌大會所公布的(de)(de)“中(zhong)國500*價值品牌排(pai)行(xing)(xing)(xing)榜(bang)”顯示：2009年(nian)(nian)金六(liu)福(fu)品牌價值達到60.37億元(yuan)(yuan)，位于總排(pai)行(xing)(xing)(xing)榜(bang)的(de)(de)136位，食(shi)品、飲料行(xing)(xing)(xing)業(ye)第(di)17位。
然而，金六(liu)(liu)福雖然在(zai)品(pin)牌(pai)運(yun)作上極(ji)其成(cheng)功，其借(jie)腹生(sheng)子的(de)“出生(sheng)”又讓(rang)其有著(zhu)諸(zhu)多(duo)桎梏(gu)。華澤集(ji)團本身不(bu)產酒(jiu)，只負責(ze)品(pin)牌(pai)運(yun)營和銷(xiao)售(shou)，模(mo)式必然要受到供應商的(de)制約，隨著(zhu)銷(xiao)售(shou)規模(mo)的(de)擴(kuo)大，與(yu)生(sheng)產商的(de)摩擦在(zai)所(suo)難(nan)免(mian)。2002年，五糧液單方面決定(ding)改變金六(liu)(liu)福酒(jiu)包裝瓶(ping)，而這一強行的(de)決定(ding)致使金六(liu)(liu)福銷(xiao)售(shou)收入減少5000萬元以上。因此，金六(liu)(liu)福在(zai)站穩腳跟之(zhi)后，便(bian)決定(ding)向上游酒(jiu)類生(sheng)產領域(yu)擴(kuo)張(zhang)，以擺脫生(sheng)產受制于人(ren)的(de)困境。
二、向上(shang)延伸，收編(bian)地方(fang)軍
白酒是(shi)個特殊的行業(ye)，受工藝沉淀、環境、水質(zhi)等諸多限制，自(zi)建酒廠不僅將耗費大(da)量時間，且在酒質(zhi)上(shang)(shang)未必(bi)能夠保證質(zhi)量。另一方面(mian)，中(zhong)國(guo)市場上(shang)(shang)中(zhong)小酒廠過(guo)剩，大(da)量資(zi)產閑置(zhi)，并購整合上(shang)(shang)游酒廠無疑是(shi)一條可行且便捷的道路。
2001年底(di)，金六福斥資3100萬元，收(shou)購(gou)云南香(xiang)格(ge)里拉(la)(la)酒(jiu)業股份(fen)有限公(gong)司55.97%的股份(fen)，成為(wei)“香(xiang)格(ge)里拉(la)(la)”、“藏(zang)秘(mi)”等(deng)品(pin)牌的新主人；2003年7月，收(shou)購(gou)湖南邵陽(yang)市酒(jiu)廠，并更名為(wei)湖南湘窖酒(jiu)業有限公(gong)司；2004年1月，收(shou)購(gou)安徽中(zhong)(zhong)華玉泉酒(jiu)廠，并更名為(wei)臨水酒(jiu)廠；在這場并購(gou)浪潮(chao)中(zhong)(zhong)，先(xian)后(hou)被華澤納入旗下(xia)的企業還包(bao)括(kuo)中(zhong)(zhong)華中(zhong)(zhong)恒華醇酒(jiu)廠、荊(jing)河酒(jiu)業、衡陽(yang)回雁峰酒(jiu)廠、黑龍(long)江省玉泉酒(jiu)業、廣(guang)西全州湘山酒(jiu)廠、江西李渡酒(jiu)業、陜(shan)西太白酒(jiu)業等(deng)二十余家地方白酒(jiu)企業。
三、向(xiang)下(xia)延伸，打造自有終端(duan)
吳向東(dong)認為，未來(lai)的商業競(jing)爭(zheng)不再是一(yi)個企業與(yu)另(ling)一(yi)個企業的競(jing)爭(zheng)，而是一(yi)條(tiao)價(jia)值鏈與(yu)另(ling)一(yi)條(tiao)價(jia)值鏈的競(jing)爭(zheng)。當在擁有了巨大白酒產能以及充足的品牌營銷能力之(zhi)后(hou)，深知白酒終(zhong)端(duan)尚未形(xing)成寡(gua)頭競(jing)爭(zheng)之(zhi)勢后(hou)，華澤集(ji)團則將觸角又(you)悄悄延伸到了終(zhong)端(duan)，并創(chuang)立“華致酒行”。
在品牌定(ding)位上，華(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行(xing)只選擇了一件(jian)事：不(bu)賣“假酒(jiu)(jiu)”的(de)(de)專賣店。市場(chang)普遍認為(wei)，專賣店就是(shi)(shi)賣“假高(gao)檔(dang)酒(jiu)(jiu)”的(de)(de)基地。在運營(ying)(ying)模式(shi)上，華(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行(xing)選擇公司與當地合(he)(he)(he)伙(huo)人合(he)(he)(he)作運營(ying)(ying)的(de)(de)模式(shi)。合(he)(he)(he)伙(huo)人的(de)(de)資金實力并不(bu)是(shi)(shi)主(zhu)要的(de)(de)考量條件(jian)，關鍵是(shi)(shi)否具備足夠強大(da)的(de)(de)關系(xi)(xi)網(wang)。華(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行(xing)希望借助合(he)(he)(he)伙(huo)人牢固的(de)(de)地方資源(yuan)，源(yuan)源(yuan)不(bu)斷地輸入(ru)其成型(xing)的(de)(de)服(fu)務體系(xi)(xi)和多元產品系(xi)(xi)列(lie)。2009年，華(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行(xing)交出了一份漂亮的(de)(de)成績表：銷(xiao)售額超(chao)過10億元，凈利潤2億元，其連鎖經營(ying)(ying)網(wang)點也(ye)達到了500多家。吳向東(dong)坦言：“華(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行(xing)‘代理(li)+連鎖’的(de)(de)模式(shi)，是(shi)(shi)目前國內綜合(he)(he)(he)酒(jiu)(jiu)業中的(de)(de)首(shou)創，也(ye)是(shi)(shi)華(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行(xing)吸(xi)引投資者的(de)(de)*賣點。
華澤起步于經銷商(shang)，圍繞(rao)在“酒”的垂直鏈條(tiao)做文章(zhang)，僅用(yong)10年時間(jian)，完(wan)(wan)成了制造商(shang)、品(pin)牌商(shang)、終端商(shang)以(yi)及資(zi)本集團(tuan)的完(wan)(wan)整酒水產業價值鏈。
案例鏈接：天宇模式
天(tian)宇朗通(tong)是從(cong)北京市百(bai)利豐通(tong)訊器材有限責(ze)任公(gong)司發(fa)展過來的一家(jia)以全國性(xing)的手機(ji)分銷渠道為基礎，同時具(ju)有手機(ji)設計能力、生產能力、分銷能力和(he)售后服務能力的專業手機(ji)公(gong)司。
這(zhe)也是一個典型的由經銷業務垂直延伸兼容制造行業的成功案例。
天(tian)語(yu)*榮秀麗(li)做手(shou)(shou)(shou)機(ji)分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)起(qi)家(jia)(jia)，在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方面她比其(qi)他(ta)手(shou)(shou)(shou)機(ji)品牌(pai)廠(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)理解得更(geng)深刻。手(shou)(shou)(shou)機(ji)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)出去，除了(le)受價(jia)格、品牌(pai)、功能(neng)(neng)和(he)(he)外觀等因(yin)素影響外，還應該(gai)考慮一點(dian)，渠(qu)道商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)是否能(neng)(neng)花力(li)氣賣(mai)(mai)你的(de)(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)而(er)不(bu)賣(mai)(mai)其(qi)他(ta)品牌(pai)的(de)(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)。在(zai)手(shou)(shou)(shou)機(ji)成為(wei)時(shi)尚電子消(xiao)費產品之(zhi)后(hou)，手(shou)(shou)(shou)機(ji)價(jia)格不(bu)斷(duan)降(jiang)價(jia)成為(wei)行業的(de)(de)鐵律(lv)，擁有(you)庫存即意味(wei)著要(yao)承受產品跌價(jia)的(de)(de)損失。而(er)傳(chuan)統的(de)(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式（手(shou)(shou)(shou)機(ji)廠(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)先向(xiang)渠(qu)道商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)供貨(huo)(huo)，然(ran)后(hou)由渠(qu)道商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)再向(xiang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)供貨(huo)(huo)。因(yin)為(wei)代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)不(bu)是買斷(duan)手(shou)(shou)(shou)機(ji)經(jing)(jing)營，所(suo)以它們(men)并不(bu)會對手(shou)(shou)(shou)機(ji)庫存負責）決定了(le)代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)賣(mai)(mai)不(bu)完的(de)(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)可以再返回給手(shou)(shou)(shou)機(ji)廠(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)，這就需要(yao)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)冒著承受產品跌價(jia)的(de)(de)巨(ju)大(da)風險(xian)！天(tian)語(yu)為(wei)了(le)避免庫存之(zhi)擾，并且及(ji)時(shi)地(di)獲取(qu)市場(chang)對其(qi)推出手(shou)(shou)(shou)機(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)反(fan)應，采用買斷(duan)模式，即代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)一次性將貨(huo)(huo)品買斷(duan)。當然(ran)，若(ruo)(ruo)想(xiang)(xiang)讓代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)買斷(duan)貨(huo)(huo)品，從而(er)轉(zhuan)移手(shou)(shou)(shou)機(ji)產品庫存跌價(jia)風險(xian)，榮秀麗(li)自然(ran)需要(yao)給渠(qu)道商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)更(geng)為(wei)低廉(lian)的(de)(de)價(jia)格。作為(wei)代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)渠(qu)道商(shang)(shang)(shang)(shang)，若(ruo)(ruo)想(xiang)(xiang)從利潤(run)蛋糕中分得更(geng)多，必將要(yao)承擔風險(xian)。在(zai)推行手(shou)(shou)(shou)機(ji)買斷(duan)模式之(zhi)后(hou)，代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)迫于風險(xian)壓力(li)，它們(men)會極力(li)向(xiang)消(xiao)費者推薦(jian)天(tian)語(yu)手(shou)(shou)(shou)機(ji)。
因為抓(zhua)住了(le)手機(ji)銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道推動力的(de)(de)本原，通(tong)過(guo)不斷提(ti)升自己在服務、設計、分銷(xiao)(xiao)方面(mian)的(de)(de)能力，那么使天宇朗訊更加得以快(kuai)速地發(fa)展。他們的(de)(de)營(ying)業額(e)，從01年大概(gai)是40億，到了(le)06年，他的(de)(de)分銷(xiao)(xiao)額(e)增長(chang)到了(le)140億。
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