江猛老師--銷售溝通如何巧用第三者
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多給客戶一點勇氣：第三者說的更有說服力
一個產品，如果(guo)銷售人(ren)員自己說(shuo)好(hao)，客(ke)戶(hu)(hu)會(hui)認為(wei)(wei)你這是自說(shuo)自話，不會(hui)十分(fen)相信；如果(guo)利(li)用(yong)(yong)媒體、廣告說(shuo)好(hao)，那客(ke)戶(hu)(hu)認為(wei)(wei)可能是因為(wei)(wei)收了廣告費，只能做(zuo)么做(zuo)。那么，如何才能更快、更好(hao)地取得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)信任呢？最好(hao)的(de)辦法是利(li)用(yong)(yong)“第三者”，比如，請(qing)某方面的(de)專家，或者其他有權威的(de)客(ke)戶(hu)(hu)來做(zuo)中(zhong)間人(ren)，憂(you)慮(lv)中(zhong)間人(ren)這座(zuo)橋梁，效果(guo)就(jiu)大不一樣了。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張亮
張亮是一名視聽設備租賃公司的業務代表，過去他一直認為，要別人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，這對自己的名聲也很不好。
在長期的業務接洽中，他發現，這也一種非常常見的事情，如果有人肯介紹客戶，這樣更有說服力，更具有價值。
從銷售理論上來看似乎有些(xie)道(dao)理。
》》》銷售人員何濤
美國通(tong)用電器公司自(zi)(zi)動洗(xi)碗(wan)機上市之(zhi)初，盡(jin)管采取“輪番(fan)轟炸”的廣告宣傳(chuan)，仍激不起人(ren)們的購買(mai)欲。營銷策劃專(zhuan)家授(shou)意他們巧用房地產公司這位“第三(san)者”在(zai)新(xin)建的住宅內安(an)裝自(zi)(zi)動洗(xi)碗(wan)機。結果(guo)，不但房子出售較以前平均(jun)快了(le)兩個月，自(zi)(zi)動洗(xi)碗(wan)機也迎來了(le)“柳(liu)暗(an)花明又一村”的新(xin)局(ju)面。
巧妙地利用“第三方”的力量和威信來宣傳產品，說服客戶，這就是營銷中的“第三者營銷”我們也可以把這種營銷方式運用到銷售中去。
兩(liang)個事例(li)表明，只(zhi)要能巧妙地利用“第三者”來(lai)牽線搭橋(qiao)，雙(shuang)方溝通(tong)起來(lai)就會容易(yi)得多(duo)，甚至(zhi)客戶對整(zheng)個推(tui)銷過程起到事半功倍的(de)效果。
因為
1）、盡快獲得客戶的認可
作為銷售人員，如果你選擇用這種方式來說服客戶，客戶會感到你是一個有智能，有度量的人。否則，對方會因為你淡化個人主觀意識，讓人覺得你不是一個很自大、很專制的人，這種做法不僅有利于團體作業，也會相對地提升你的公信度，將來就不會有人針對你作個人的批判了。
2）、避免誤會，消除不必要的沖突
從客戶角度來講“第三者的評斷是一個更客觀，更公平的評價。大多不會涉及個人主觀意識、個人之爭，從而也避免對立的兩方，直接面對面地對抗。
3）、樹立口碑
不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外的“第三者”為自己宣傳。這會讓業務員節省很多精力和腦筋。利用“第三者”的宣傳，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。這就是口碑的作用。
值得一提的是，在使用第三者時必須保證這個人一定是客戶認識和熟悉的，而且這位第三者的地位和名聲要比客戶高出一些，或者地位相當。如果你的客戶是一家大公司的董事，或者管理層，你說出的第三者只是某個公司的部門經理或普通員工，這顯然沒有威懾力。
從銷售人員的角度來看，通常情況下有兩種理由，客戶才愿意為銷售人員推薦。一種是推薦人和業務員有非同一般的關系，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結果會怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個人親密的親朋好友，再就是曾經有恩于他，基于報恩，所以愿意大力幫助。另一種是推薦人有助人為樂的習慣。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人。
每一(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)都有兩(liang)個(ge)自己，一(yi)(yi)(yi)個(ge)是自己本身，另(ling)一(yi)(yi)(yi)個(ge)別人(ren)眼(yan)中的自己。一(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)心理需(xu)求的滿足，除(chu)了決定于自身之外，一(yi)(yi)(yi)個(ge)很重要的影響因素就是他人(ren)。自己在(zai)他人(ren)眼(yan)中的地位和形象也可(ke)以改變自身的想法(fa)。由此可(ke)以得出(chu)，銷售(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)促成(cheng)成(cheng)交時，可(ke)以利用“第三者(zhe)”來說服對(dui)方或者(zhe)給對(dui)方施加壓(ya)力，使客戶對(dui)產品，對(dui)你更(geng)加信任，更(geng)加有好感(gan)。
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