經(jing)(jing)銷商合伙(huo)創業在(zai)我們身邊并不(bu)少見(jian)，但(dan)最(zui)終分(fen)道揚鑣(biao)、老死不(bu)相往來的(de)案例(li)也是一抓一大把。經(jing)(jing)銷商合作(zuo)，鮮有善始善終的(de)。究其原因，除了(le)在(zai)收(shou)益分(fen)配上容(rong)易發(fa)生(sheng)沖突，引發(fa)矛盾外，更為隱蔽的(de)誘因是，很多合伙(huo)型經(jing)(jing)銷商在(zai)成本投(tou)入的(de)認識(shi)上，沒有達成一致(zhi)，而(er)一旦這(zhe)些成本發(fa)生(sheng)，就(jiu)會(hui)動搖他(ta)們對合作(zuo)關系的(de)認知。
先給大家介紹一個發(fa)生在中(zhong)部(bu)某省的(de)真實案例，兩個不同(tong)類型(xing)的(de)經(jing)銷商(shang)，由于特殊的(de)目的(de)結成(cheng)了戰略合(he)作，但速生速死的(de)合(he)作聯(lian)盟，展現出了當代經(jing)銷商(shang)在合(he)作關系上某些不成(cheng)熟(shu)的(de)特質。
經銷(xiao)商老(lao)王從16歲開(kai)始(shi)，跟著父輩出來(lai)做五金建(jian)材(cai)生意，經過近20年的(de)(de)積累(lei)(lei)，已經成為A省排得上號(hao)的(de)(de)五金大戶。由于早些年的(de)(de)經銷(xiao)資源積累(lei)(lei)，主要(yao)集(ji)中(zhong)在五金小(xiao)店渠(qu)道(dao)，產品也是(shi)以中(zhong)低端的(de)(de)雜(za)牌為主，2010年后，建(jian)材(cai)市(shi)場洗(xi)牌的(de)(de)趨(qu)勢越來(lai)越明(ming)顯，老(lao)王也開(kai)始(shi)琢磨(mo)這(zhe)個經銷(xiao)生意該如何(he)轉型。
2011年，正趕上某個(ge)大品牌在全國設(she)立省級(ji)運(yun)營(ying)中(zhong)心，老(lao)王因為在行(xing)業里的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)資源與口(kou)碑(bei)進入(ru)了這(zhe)個(ge)品牌的(de)(de)(de)視野。作為老(lao)王，自然想趁(chen)著(zhu)這(zhe)個(ge)機會華麗轉(zhuan)身，但作為省級(ji)運(yun)營(ying)中(zhong)心，老(lao)王在品牌商的(de)(de)(de)眼中(zhong)顯然還存在著(zhu)諸多不足之處，比(bi)如(ru)說產品銷(xiao)售(shou)經驗偏低端、渠(qu)道(dao)類型太單一。所以品牌商在與老(lao)王的(de)(de)(de)接觸(chu)過(guo)程中(zhong)，也在同時接觸(chu)其他渠(qu)道(dao)商，這(zhe)讓老(lao)王有點著(zhu)急上火。
為了(le)促成(cheng)與品牌商的(de)(de)合(he)作盡快落地，老王(wang)(wang)想出了(le)一個(ge)兩全其美的(de)(de)辦(ban)法。朋友老張，也是在A省建材大(da)戶，只(zhi)不過這些年主要精耕(geng)在工程(cheng)渠道，社會資源(yuan)豐富、并且還有(you)良好的(de)(de)政(zheng)府(fu)關(guan)系(xi)。老王(wang)(wang)拉著老張喝了(le)兩天兩夜的(de)(de)茶，說出了(le)自己的(de)(de)想法：二(er)者原(yuan)有(you)的(de)(de)商貿公司繼(ji)續保留(liu)、正常經營，兩人(ren)(ren)共同投資成(cheng)立一家新(xin)的(de)(de)商貿公司，老王(wang)(wang)負責(ze)拓展零售渠道，老張負責(ze)拓展工程(cheng)渠道。業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)以(yi)各自的(de)(de)原(yuan)有(you)人(ren)(ren)馬為主，后期適當增加人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，也就是所謂(wei)的(de)(de)“一隊(dui)人(ren)(ren)馬，兩套班子”。股份按出資比(bi)例各占50%，然后以(yi)新(xin)公司的(de)(de)名義(yi)把這個(ge)大(da)品牌的(de)(de)省級運(yun)營接(jie)下來。
經過這樣一(yi)番整(zheng)合，新的商貿公(gong)司在外人眼里顯得兵強馬壯(zhuang)，與(yu)品(pin)牌商的合作也很快確定了下(xia)來(lai)。接下(xia)來(lai)就是安排(pai)辦公(gong)地點、倉庫位置、人員招(zhao)聘(pin)，一(yi)切(qie)順風順水，新的商貿公(gong)司很快進入(ru)業務角色。
老(lao)(lao)王(wang)本來(lai)就在五金渠(qu)道(dao)積(ji)淀多年，加上(shang)新(xin)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)號(hao)召力(li)、優惠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鋪市政策(ce)，老(lao)(lao)王(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)零(ling)售渠(qu)道(dao)迅速在小店(dian)通路(lu)上(shang)站穩了腳(jiao)跟(gen)。雖然大店(dian)專賣渠(qu)道(dao)是老(lao)(lao)王(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)弱項，但由(you)于新(xin)品(pin)牌有著較強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)號(hao)召力(li)，加上(shang)老(lao)(lao)王(wang)也(ye)舍(she)得在門店(dian)裝(zhuang)修(xiu)和市場費用(yong)上(shang)投(tou)入，過程(cheng)雖然磕磕碰碰，但經(jing)過半年左右的(de)(de)(de)(de)(de)(de)磨合，專賣大店(dian)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)拓展(zhan)也(ye)在廠家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)下初現雛(chu)形。
至于工(gong)程渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)進(jin)展，老(lao)王基本沒過(guo)問。一是對(dui)老(lao)張的(de)(de)(de)尊重和(he)信任(ren)，二(er)來老(lao)王也深知項目(mu)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)拓展，并非朝夕之功。雙方也只(zhi)是在每個(ge)月(yue)月(yue)底的(de)(de)(de)業(ye)務碰頭(tou)會，相互通報了各自(zi)的(de)(de)(de)工(gong)作進(jin)度。鑒于事(shi)前都有明確的(de)(de)(de)分(fen)工(gong)，兩個(ge)合伙(huo)老(lao)板顯然不太(tai)愿(yuan)意過(guo)多干涉(she)對(dui)方的(de)(de)(de)地盤，所以，前期的(de)(de)(de)業(ye)務碰頭(tou)會更像聯(lian)絡感情的(de)(de)(de)務虛會。
老(lao)王(wang)(wang)是(shi)(shi)個(ge)生意(yi)人，當然也(ye)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)聰明人。和老(lao)張(zhang)(zhang)見了面(mian)吹牛打(da)屁(pi)是(shi)(shi)一(yi)方面(mian)，很多(duo)事情(qing)看(kan)在(zai)眼里(li)，記(ji)在(zai)心里(li)，也(ye)是(shi)(shi)老(lao)王(wang)(wang)的(de)(de)習慣：自(zi)(zi)(zi)己為了新公(gong)司(si)能盡(jin)早盈利，有時候集中作業、搞推廣(guang)發生的(de)(de)費用，能夠計入到(dao)自(zi)(zi)(zi)己公(gong)司(si)的(de)(de)，也(ye)都(dou)盡(jin)量計入到(dao)自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)公(gong)司(si)，節省新公(gong)司(si)的(de)(de)費用支出(chu)；但(dan)是(shi)(shi)，老(lao)張(zhang)(zhang)的(de)(de)業務員(yuan)出(chu)去跑工程，送個(ge)樣品，在(zai)復印店(dian)多(duo)打(da)了幾張(zhang)(zhang)圖紙，都(dou)要(yao)在(zai)新公(gong)司(si)報銷打(da)印費。老(lao)王(wang)(wang)的(de)(de)零售網點，很多(duo)都(dou)是(shi)(shi)跟著他(ta)一(yi)起做生意(yi)的(de)(de)朋友，平時出(chu)去吃個(ge)飯(fan)、喝個(ge)酒，老(lao)王(wang)(wang)也(ye)都(dou)從自(zi)(zi)(zi)己口袋(dai)里(li)掏錢；但(dan)看(kan)看(kan)老(lao)張(zhang)(zhang)，8月份，光招待費就花了4萬多(duo)塊錢。諸如此(ci)類在(zai)錢上的(de)(de)“小事”，讓老(lao)王(wang)(wang)看(kan)不懂老(lao)張(zhang)(zhang)的(de)(de)業務套路，但(dan)還是(shi)(shi)盡(jin)量忍(ren)著。他(ta)安慰(wei)自(zi)(zi)(zi)己最多(duo)的(de)(de)一(yi)句話就是(shi)(shi)：看(kan)結果、看(kan)結果。
但結果往(wang)往(wang)并不會出人(ren)意(yi)料。
年(nian)(nian)底總結時，老王和老張(zhang)(zhang)的(de)碰頭(tou)會開得并不(bu)融洽。在(zai)業績(ji)的(de)呈現(xian)上，老王的(de)零售渠道(dao)(dao)成績(ji)顯赫，當年(nian)(nian)完成了超過3000萬(wan)的(de)銷售額；而老張(zhang)(zhang)的(de)工程渠道(dao)(dao)，除(chu)了接到零星幾個兩(liang)三萬(wan)元(yuan)的(de)小單，業績(ji)基本可以忽略不(bu)計。在(zai)年(nian)(nian)終分紅(hong)(hong)問(wen)題，老王和老張(zhang)(zhang)產生了嚴重分歧：老王希望(wang)第一(yi)年(nian)(nian)的(de)收益存(cun)留(liu)公司，不(bu)予分配，分配比例(li)按(an)各自銷售額占比劃(hua)分。老張(zhang)(zhang)認為自己是半(ban)個老板，要(yao)求按(an)合同年(nian)(nian)底兌現(xian)分紅(hong)(hong)，分紅(hong)(hong)比例(li)也要(yao)按(an)股份比例(li)分配。
兩個人就這樣僵持著(zhu)，氣(qi)氛(fen)尷尬到了極點。
2012年后，新(xin)公(gong)司(si)雖然繼續(xu)(xu)存在，但顯然兩人的(de)心思都(dou)不在這上面了(le)，老(lao)王(wang)開(kai)始陸續(xu)(xu)將新(xin)公(gong)司(si)的(de)零售業務(wu)導入(ru)到自己的(de)公(gong)司(si)，老(lao)張則繼續(xu)(xu)該干(gan)嘛干(gan)嘛。值得慶幸的(de)是，品牌商(shang)對(dui)(dui)老(lao)王(wang)第(di)一年的(de)表(biao)現還是非常(chang)滿意(yi)的(de)，在了(le)解了(le)兩人的(de)沖突后，也對(dui)(dui)老(lao)王(wang)拆伙的(de)舉動表(biao)示了(le)理解。
我們先且不(bu)論(lun)是(shi)(shi)老張(zhang)的(de)(de)(de)(de)私心，破壞了(le)(le)這份合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)基礎，還是(shi)(shi)老王的(de)(de)(de)(de)小心眼，激化了(le)(le)本(ben)來就很脆弱的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)關(guan)系。通常來說，合(he)(he)作(zuo)型的(de)(de)(de)(de)生意，在很多人(ren)眼里都是(shi)(shi)不(bu)被看好(hao)的(de)(de)(de)(de)。在經銷商的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)關(guan)系中，無利(li)不(bu)往是(shi)(shi)根(gen)本(ben)。雙方在合(he)(he)作(zuo)之前，如果連基本(ben)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)觀都沒(mei)有達成(cheng)一致，就很有可能將一次簡單的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)，變成(cheng)一次復雜(za)的(de)(de)(de)(de)散(san)伙。
在(zai)經銷商的(de)(de)合伙生意中(zhong)，除(chu)了房租、庫(ku)存、人員等常規的(de)(de)成(cheng)本(ben)概(gai)念外，究竟還有哪些特殊成(cheng)本(ben)，會(hui)影響到(dao)經銷商合伙的(de)(de)質(zhi)量、時(shi)間和(he)結果？這些成(cheng)本(ben)是超脫于我(wo)們(men)日(ri)常的(de)(de)認知(zhi)之外，但是又是在(zai)合作生意中(zhong)固定存在(zai)的(de)(de)，漠視甚至忽視這種成(cheng)本(ben)的(de)(de)存在(zai)，是導致我(wo)們(men)合作關(guan)系脆(cui)弱(ruo)的(de)(de)根本(ben)原因。
一、威權人物的試錯(cuo)成(cheng)本(ben)，決定了合伙創業的成(cheng)功，本(ben)身就(jiu)是概(gai)率事(shi)件。
合作信任(ren)是(shi)(shi)最難建(jian)立(li)的(de)(de)，即使是(shi)(shi)至親(qin)，涉(she)及利(li)益時，也(ye)(ye)可能(neng)會讓(rang)信任(ren)坍(tan)塌，這(zhe)是(shi)(shi)人性(xing)。經(jing)銷商的(de)(de)合伙(huo)公司，按出資(zi)大(da)小，五五分成，形成了(le)一(yi)(yi)種既(ji)有(you)(you)老大(da)，又(you)沒有(you)(you)老大(da)的(de)(de)局面(mian)，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)反(fan)人性(xing)的(de)(de)。整體而(er)言(yan)，合伙(huo)公司集中比民(min)主(zhu)重要，尤其是(shi)(shi)在(zai)創業(ye)階段。沒有(you)(you)一(yi)(yi)言(yan)九鼎的(de)(de)老大(da)，團隊(dui)就(jiu)只能(neng)是(shi)(shi)團伙(huo)。有(you)(you)人說，如果集中大(da)于民(min)主(zhu)，一(yi)(yi)旦(dan)老大(da)腦袋發暈、目(mu)光(guang)短淺，合伙(huo)公司豈不是(shi)(shi)只有(you)(you)死(si)路一(yi)(yi)條(tiao)？我(wo)說，確(que)實如此。但這(zhe)樣也(ye)(ye)*比在(zai)相互(hu)制約的(de)(de)內耗中，互(hu)相折磨而(er)死(si)的(de)(de)強。這(zhe)是(shi)(shi)合伙(huo)公司創業(ye)必須要付出的(de)(de)第一(yi)(yi)個成本。
二、制度缺陷成(cheng)本的大小，反映了合伙人的成(cheng)熟(shu)度。
制度(du)最(zui)(zui)好能(neng)解(jie)決(jue)現(xian)實里的(de)一(yi)切問(wen)題，但這往(wang)往(wang)又是(shi)最(zui)(zui)難(nan)的(de)，國家所有(you)法律(lv)的(de)完(wan)善都(dou)依賴(lai)于(yu)(yu)實踐的(de)不斷推演，更何況經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)制度(du)。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)旦(dan)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，就(jiu)是(shi)面(mian)(mian)(mian)對柴米油鹽醬醋茶的(de)瑣事，能(neng)夠想到(dao)的(de)事情(qing)，尤其(qi)是(shi)關于(yu)(yu)錢的(de)分(fen)攤與報銷(xiao)的(de)事情(qing)，能(neng)說多細(xi)就(jiu)說多細(xi)，丑話說在前面(mian)(mian)(mian)，畢竟不是(shi)壞事。但是(shi)，話也(ye)得說回來，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，基本是(shi)摸(mo)著石頭過(guo)河，哪里有(you)漩渦(wo)、哪里有(you)淤泥，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)不可(ke)能(neng)將問(wen)題的(de)方方面(mian)(mian)(mian)面(mian)(mian)(mian)想得清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)。即(ji)使有(you)過(guo)失(shi)敗經(jing)(jing)驗，制度(du)建(jian)設(she)也(ye)不可(ke)能(neng)千人(ren)一(yi)面(mian)(mian)(mian)，因(yin)為任(ren)何特(te)例的(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)都(dou)有(you)其(qi)特(te)殊性。接受制度(du)建(jian)設(she)的(de)不完(wan)美(mei)，并把因(yin)制度(du)缺(que)陷造成(cheng)(cheng)的(de)損(sun)失(shi)，看成(cheng)(cheng)是(shi)必要的(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)成(cheng)(cheng)本，是(shi)一(yi)種比較成(cheng)(cheng)熟(shu)的(de)心態。
三、增(zeng)量與存(cun)量的(de)切割(ge)成本，不僅包括(kuo)收益，還包括(kuo)投入。
兩(liang)(liang)個有一定(ding)經(jing)(jing)營(ying)基礎的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)合(he)作，一定(ding)是基于對未來(lai)增(zeng)(zeng)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)預期，而(er)絕不(bu)會希(xi)望有人(ren)來(lai)分(fen)享自己的(de)(de)(de)存(cun)(cun)量(liang)(liang)收益。現在(zai)(zai)很多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)合(he)作，將(jiang)增(zeng)(zeng)量(liang)(liang)和(he)(he)存(cun)(cun)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)切分(fen)，僅僅放在(zai)(zai)了收入(ru)方面(mian)，而(er)在(zai)(zai)固定(ding)成(cheng)本(ben)(ben)和(he)(he)人(ren)力成(cheng)本(ben)(ben)上面(mian)，能將(jiang)就(jiu)則將(jiang)就(jiu)，能湊活(huo)就(jiu)湊活(huo)，還(huan)(huan)是家(jia)族創業的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)意(yi)識。我的(de)(de)(de)看(kan)法(fa)是，既(ji)然收入(ru)部(bu)分(fen)大家(jia)看(kan)增(zeng)(zeng)量(liang)(liang)，那(nei)么在(zai)(zai)成(cheng)本(ben)(ben)投入(ru)上也要把(ba)增(zeng)(zeng)量(liang)(liang)和(he)(he)存(cun)(cun)量(liang)(liang)徹底分(fen)開。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)為了省一時的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)，采取類似(si)于“一隊(dui)人(ren)馬、兩(liang)(liang)套(tao)班(ban)子”的(de)(de)(de)做法(fa)，結果讓增(zeng)(zeng)量(liang)(liang)和(he)(he)存(cun)(cun)量(liang)(liang)之(zhi)間，剪不(bu)斷、理還(huan)(huan)亂，省錢的(de)(de)(de)初衷(zhong)變成(cheng)了最后的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)黑洞，合(he)伙生意(yi)“跑(pao)、冒、滴、漏”的(de)(de)(de)潘多拉(la)魔(mo)盒也由此打開。
四、資源成本(ben)的結(jie)合(he)，一定是化學反應而(er)不是物理反應。
資(zi)源(yuan)互補如(ru)(ru)果(guo)僅(jin)僅(jin)是物理結合，比如(ru)(ru)一個(ge)貢(gong)獻(xian)零售資(zi)源(yuan)、一個(ge)貢(gong)獻(xian)工程資(zi)源(yuan)，兩者互不搭(da)界，各(ge)自為政(zheng)，不能(neng)在合作中(zhong)形成緊密的工作關(guan)系(xi)，這種(zhong)合作既沒有必(bi)要(yao)，也不可能(neng)持(chi)久(jiu)。而只有一個(ge)擁有豐(feng)富的上游(you)資(zi)源(yuan)，比如(ru)(ru)廠(chang)家資(zi)源(yuan)；一個(ge)擁有復雜的下游(you)資(zi)源(yuan)，比如(ru)(ru)政(zheng)府關(guan)系(xi)，兩者的緊密合作，才能(neng)構(gou)成項目打單流程上的重要(yao)底牌。所以，對于(yu)經銷(xiao)商而言，如(ru)(ru)果(guo)資(zi)源(yuan)成本(ben)的相(xiang)互結合，不能(neng)發生化(hua)學反(fan)應(ying)，奉勸各(ge)位(wei)早散早了(le)。
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