【案例前言】
隨著工業品(pin)銷售流程(cheng)的(de)不斷推進，客戶(hu)(hu)內(nei)部(bu)會有更多(duo)的(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)參與到項目采購(gou)當(dang)中來。為了我們的(de)方(fang)(fang)案(an)能夠(gou)順(shun)利進入下一階段，必須(xu)爭取(qu)客戶(hu)(hu)內(nei)部(bu)更多(duo)相關人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)認同(tong)。通(tong)過與客戶(hu)(hu)內(nei)部(bu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)討論我們的(de)解決(jue)方(fang)(fang)案(an)，聽取(qu)他們對方(fang)(fang)案(an)的(de)意(yi)見(jian)并據此做出合適(shi)的(de)改動，通(tong)過互動，獲得客戶(hu)(hu)內(nei)部(bu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)對解決(jue)方(fang)(fang)案(an)的(de)認同(tong)，在這個(ge)過程(cheng)當(dang)中，使客戶(hu)(hu)內(nei)部(bu)更多(duo)的(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)了解我們公(gong)司。
【案例背景】
公司(si)數據庫(ku)有一(yi)家做化工項目(mu)的(de)(de)(de)老客(ke)戶，由于快(kuai)3年(nian)沒(mei)有人(ren)跟蹤了，這個客(ke)戶基(ji)本被擱淺狀(zhuang)態。BY公司(si)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)小立(li)介入時，項目(mu)已經快(kuai)進入招標階段(duan)，選型也定(ding)的(de)(de)(de)是競爭對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)產品，包括設(she)計院(yuan)主設(she)、甲(jia)方技術決策人(ren)在內的(de)(de)(de)項目(mu)小組所有成員(yuan)都成為競爭對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)支持(chi)者，小立(li)還有機會嗎？
【案例描述】
信息收集，分析競爭對手
對(dui)于這個(ge)項目的(de)(de)情況，公司的(de)(de)老員工也給予(yu)一定的(de)(de)支持，從同事們給予(yu)的(de)(de)資料(liao)中，小立仔細研(yan)究了競(jing)爭對(dui)手(shou)提供的(de)(de)方(fang)案，他(ta)發現(xian)對(dui)手(shou)的(de)(de)產品并不適(shi)合甲方(fang)的(de)(de)裝置。一旦采購，以后會(hui)導致很多麻煩，這是(shi)(shi)不是(shi)(shi)一個(ge)有效的(de)(de)切入點呢？
利用關鍵(jian)點，獲取機會(hui) 做為一(yi)名身(shen)經百(bai)戰的(de)(de)銷售精英，小(xiao)立(li)知道對(dui)手產品(pin)(pin)的(de)(de)缺陷就是他(ta)可(ke)以利用的(de)(de)最(zui)后(hou)一(yi)根(gen)稻草(cao)。幾周以后(hou)就招(zhao)標(biao)了(le)，標(biao)書上指定的(de)(de)是對(dui)手的(de)(de)品(pin)(pin)牌，在這個關鍵(jian)時刻一(yi)定要(yao)讓(rang)項目暫停才會(hui)有贏(ying)的(de)(de)機會(hui)，而讓(rang)項目暫停的(de)(de)*方(fang)法就是制造或(huo)利用突發事件，把平(ping)靜的(de)(de)局面徹底攪亂，打破現有的(de)(de)平(ping)衡和(he)(he)秩(zhi)序，建立(li)新的(de)(de)平(ping)衡和(he)(he)秩(zhi)序。
經過一(yi)番思索，小(xiao)立起草了一(yi)份《xx項目在開關柜(ju)選型方(fang)(fang)面(mian)存在的(de)重大隱(yin)患(huan)》，以特快專遞的(de)方(fang)(fang)式寄給了甲(jia)方(fang)(fang)的(de)最高決策人萬(wan)總。在《xx項目在開關柜(ju)選型方(fang)(fang)面(mian)存在的(de)重大隱(yin)患(huan)》中，小(xiao)立陳述(shu)了現(xian)有方(fang)(fang)案的(de)重大漏洞和以后可(ke)能產(chan)生(sheng)的(de)隱(yin)患(huan)，以及身邊發生(sheng)過的(de)一(yi)些真實的(de)事故案例。
兩天之后，小立接到(dao)了(le)萬總(zong)打來的(de)電話，萬總(zong)表示自己已經看過(guo)了(le)這份報告，非常重視小立的(de)意見，愿意與BY做一次(ci)深(shen)度(du)的(de)技術交流，把(ba)問題搞清楚。
專業技術，扳回一局
小(xiao)立(li)請(qing)到(dao)了(le)公(gong)司的(de)(de)總工栗總，栗總是行業內的(de)(de)權(quan)威人士(shi)，在交流(liu)當天，栗總深入的(de)(de)分析了(le)項目工藝(yi)和(he)控(kong)制流(liu)程，提(ti)出了(le)對手產品的(de)(de)致命(ming)弱點，令(ling)甲方技術決(jue)策人等在場的(de)(de)人相當震驚和(he)折服。事后，萬(wan)總叫(jiao)停(ting)了(le)馬上要組(zu)織(zhi)的(de)(de)招標活動(dong)，立(li)刻聯系栗總，請(qing)栗總幫他們重(zhong)新設計方案和(he)選型(xing)。
扭轉乾坤，順利簽單
幾天后，栗(li)總給他們(men)寄(ji)交(jiao)了一份產品選型建議書，經(jing)過甲方(fang)(fang)與設(she)計院的(de)反復(fu)磋商，大家一致認為新的(de)方(fang)(fang)案(an)更為合(he)理，于是(shi)，徹底的(de)推翻了原來的(de)方(fang)(fang)案(an)，而改采用BY公司提供的(de)新方(fang)(fang)案(an)。
BY公司的產(chan)品終(zhong)于在后來的投標中(zhong)擊敗競爭(zheng)對(dui)手而中(zhong)標。
【案例分析】
在(zai)這(zhe)個案例中，小立抓住競爭對手(shou)的一(yi)個致命弱點，最(zui)后讓甲(jia)方(fang)叫停招標，從而(er)使得甲(jia)方(fang)選擇了(le)BY公司。
在這個過(guo)程中，總結了幾點小立為什么能夠取(qu)得成功：
1、由于公司內部(bu)老員工的(de)(de)幫(bang)助，提供有效(xiao)信息(xi)，經過小立的(de)(de)努力分(fen)析出至關(guan)重要的(de)(de)一個信息(xi)，找到客戶產品的(de)(de)弱點。
2、小(xiao)立起草了(le)一份《xx項目在開關柜選(xuan)型方面存在的重大隱患》，描述產品的重大漏洞以及在后(hou)期使用中會出現(xian)的隱患等(deng)信息寄給(gei)了(le)甲方萬總。
3、在獲得甲方萬(wan)總的(de)(de)認同后，小(xiao)立請到公司內(nei)部權威的(de)(de)技術(shu)人士栗總幫忙與甲方進行一次技術(shu)交(jiao)流(liu)，栗總用(yong)他專(zhuan)業的(de)(de)知識深入的(de)(de)分析(xi)了項目工藝(yi)和(he)控制流(liu)程，同時提出了對手產(chan)品的(de)(de)致(zhi)命弱(ruo)點，令(ling)甲方技術(shu)決策人等在場的(de)(de)人相當(dang)震驚和(he)折服。
4、及時擬定一份(fen)產(chan)品(pin)選型建議(yi)書給到甲(jia)方(fang)，經過前期的工作，甲(jia)方(fang)不得(de)不接受我方(fang)的方(fang)案，最終擊敗競爭對(dui)手，與我方(fang)合作。
俗話說(shuo)：射(she)人先射(she)馬，擒(qin)(qin)賊先擒(qin)(qin)王。在銷售過程(cheng)中，獲得高(gao)(gao)(gao)層的支(zhi)持往(wang)往(wang)可(ke)以(yi)起到事半功倍的效果。一(yi)般來說(shuo)，高(gao)(gao)(gao)層決(jue)策(ce)者(zhe)不參與項(xiang)目，技術決(jue)策(ce)者(zhe)可(ke)以(yi)行使決(jue)策(ce)權，而當高(gao)(gao)(gao)層決(jue)。
【案例延伸】
從(cong)以上案(an)例中，我(wo)們如何(he)做到我(wo)方產品能夠滿足客戶方項目需求呢(ni)？該采取什么樣(yang)的解決(jue)方法，一起(qi)來看(kan)看(kan)。
問題一(yi)：如何讓客(ke)戶確認(ren)我司提供的樣品為*方案？
當(dang)我司產品與競爭對手的產品各有千秋時，可采取如下三種手段讓客戶確認我司提供的樣品為(wei)*方(fang)案(an)。
手段一：先入為主。在樣品展示時，力爭率(lv)先出場；給客戶第一映(ying)像(xiang)。往(wang)往(wang)第一感(gan)覺是最深刻(ke)的。
手段二：釜底抽薪(xin)。讓項目高(gao)層領導看完(wan)我司產品展(zhan)示后，當競爭對(dui)手開始展(zhan)示其樣品時，找個借(jie)口支開客戶(hu)高(gao)層領導。給對(dui)手設置障礙。
手段三(san)：狐假虎(hu)威。當與(yu)客戶高(gao)層領(ling)導進行溝(gou)通時，趁高(gao)層領(ling)導心情愉悅(yue)的(de)時候，問(wen)其(qi)對我司(si)產品(pin)的(de)印象。高(gao)層領(ling)導說些客套的(de)贊譽，就將其(qi)向其(qi)他(ta)(ta)項目決(jue)策(ce)人宣導。以高(gao)層領(ling)導的(de)態度去(qu)影(ying)響其(qi)他(ta)(ta)決(jue)策(ce)人。
問(wen)題(ti)二：如何與(yu)客戶達成(cheng)共識(shi)？
達(da)成共識的(de)關鍵節點達(da)成公(gong)司的(de)主要(yao)內容
在采購(gou)單位的(de)選擇上(shang)達成共識 。將本公(gong)司作(zuo)為(wei)本次采購(gou)的(de)*或(huo)主要(yao)合作(zuo)方(fang)，將大力支持(chi)本公(gong)司在多(duo)家競爭(zheng)中(zhong)入(ru)圍(wei) 。
對(dui)采購(gou)產品(pin)的(de)品(pin)種(zhong)，性能，技(ji)(ji)術(shu)要求(qiu)達(da)成共(gong)識。 認可本公司(si)的(de)產品(pin)的(de)品(pin)質(zhi)及技(ji)(ji)術(shu)性能，并依據本公司(si)產品(pin)的(de)技(ji)(ji)術(shu)參數為采購(gou)的(de)技(ji)(ji)術(shu)標準 。
在供貨周期，付款方(fang)式，產品價(jia)格上達成(cheng)共識 。對(dui)本次采購中的供貨周期，訂貨數量，付款方(fang)式，產品的價(jia)格等基本達成(cheng)共識 。
在個(ge)人利益上達成共(gong)識(shi)。 客戶決策人在個(ge)人利益私下達成共(gong)識(shi) 。
問題三：如(ru)何搞定客戶決策人，讓其承諾*我司(si)產品？
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/30271.html
