生(sheng)產 廠商 與區域(yu)市場經(jing)銷商 既(ji)是生(sheng)意上(shang)朋友(you)，又是市場上(shang)的“冤家”，甚(shen)至可以互稱為競(jing)爭(zheng)對手。要知道，渠(qu)道價(jia)值鏈上(shang)的成員之(zhi)間永遠處(chu)于價(jia)值博弈(yi)狀態(tai)，如果(guo)一旦某個成員的價(jia)值輸出與價(jia)值回報(bao)失去平衡，渠(qu)道合作(zuo)的生(sheng)態(tai)平衡就(jiu)會被(bei)打破。究(jiu)其(qi)根源(yuan)，就(jiu)是因為在經(jing)營上(shang)生(sheng)產廠商與經(jing)銷商有(you)著各自的戰略(lve)、策(ce)略(lve)和目標，這(zhe)些(xie)差異的存在會導致生(sheng)產廠商與經(jing)銷商之(zhi)間產生(sheng)矛盾(dun)，進(jin)而(er)產生(sheng)利益摩擦或內耗。可以說(shuo)，這(zhe)是二(er)者(zhe)之(zhi)間合作(zuo)的*成本，這(zhe)種矛盾(dun)的存在惡化了合作(zuo)的“軟環境”，不利于產品(pin)在區域(yu)市場的成長。
矛盾產生的焦點所在
生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)與經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)矛(mao)盾(dun)焦(jiao)點在(zai)于(yu)企(qi)業(ye)戰(zhan)略差(cha)異，這(zhe)在(zai)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)看來似(si)乎成(cheng)為(wei)不(bu)可調(diao)和的(de)(de)矛(mao)盾(dun)。試想一(yi)下(xia)，生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)與經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)作為(wei)兩家不(bu)同的(de)(de)經營主體，實際(ji)上很(hen)難(nan)達成(cheng)戰(zhan)略上的(de)(de)統(tong)一(yi)。即便經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)成(cheng)為(wei)生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)的(de)(de)專(zhuan)營商(shang)(shang)，即只經營生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)一(yi)家企(qi)業(ye)的(de)(de)產品，但依舊會存在(zai)戰(zhan)略難(nan)于(yu)對(dui)接，這(zhe)決定了戰(zhan)術上難(nan)于(yu)對(dui)接，乃至執行(xing)上的(de)(de)偏差(cha)。這(zhe)樣就會在(zai)合作中出(chu)現一(yi)些具體矛(mao)盾(dun)，主要體現在(zai)以(yi)下(xia)五個方面(mian):
一(yi)、生(sheng)產(chan)(chan)(chan)廠商(shang)(shang)追求(qiu)份(fen)額(e)與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)追求(qiu)利(li)潤的(de)(de)(de)矛盾(dun)。對(dui)(dui)于(yu)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)廠商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是戰略型(xing)的(de)(de)(de)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)視市場份(fen)額(e)重于(yu)眼前(qian)的(de)(de)(de)利(li)潤。而經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)則是功利(li)型(xing)的(de)(de)(de)，以最(zui)快、*化獲得產(chan)(chan)(chan)品(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)利(li)潤為(wei)(wei)目標。這就導(dao)致(zhi)二者矛盾(dun)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)：生(sheng)產(chan)(chan)(chan)廠商(shang)(shang)強調(diao)市場覆蓋，可(ke)能(neng)對(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)成本考慮不(bu)足(zu)。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)則強調(diao)經(jing)(jing)營行為(wei)(wei)要創(chuang)造利(li)潤，對(dui)(dui)于(yu)沒有或者難于(yu)快速產(chan)(chan)(chan)生(sheng)經(jing)(jing)濟利(li)益的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營行為(wei)(wei)不(bu)支持或不(bu)配(pei)合。
二、生產(chan)(chan)廠商(shang)(shang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)合(he)(he)(he)與經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)合(he)(he)(he)的(de)矛盾(dun)。生產(chan)(chan)廠商(shang)(shang)有自身(shen)的(de)業(ye)務(wu)組(zu)合(he)(he)(he)，或(huo)者(zhe)說產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)合(he)(he)(he)，而經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)也有其產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)合(he)(he)(he)目標，或(huo)者(zhe)說產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)搭配。在(zai)這種情況下(xia)，如果(guo)生產(chan)(chan)廠商(shang)(shang)生產(chan)(chan)出的(de)個別品(pin)(pin)(pin)類或(huo)品(pin)(pin)(pin)項如果(guo)不符(fu)合(he)(he)(he)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)搭配原則(ze)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)就很難有積(ji)極性去(qu)推(tui)廣(guang)，甚(shen)至根本不愿意配合(he)(he)(he)去(qu)推(tui)廣(guang)。然而，這是生產(chan)(chan)廠商(shang)(shang)所不希望(wang)看到的(de)，誰也不希望(wang)自己的(de)“孩子”被人(ren)扼殺。
三(san)、生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)重視品(pin)(pin)牌與(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)輕視品(pin)(pin)牌的矛盾。生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)不但要做(zuo)(zuo)(zuo)產(chan)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷，還要品(pin)(pin)牌營(ying)(ying)銷，希望經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)亦(yi)是(shi)如(ru)此。但是(shi)，很多(duo)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)愿意接受產(chan)品(pin)(pin)的“接力棒(bang)(bang)”，卻不愿接受品(pin)(pin)牌的“接力棒(bang)(bang)”，因為經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)做(zuo)(zuo)(zuo)品(pin)(pin)牌往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)難(nan)于盡快見到(dao)(dao)效益(yi)，并且(qie)還需要做(zuo)(zuo)(zuo)不間斷地投入。在這(zhe)種情況，生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)做(zuo)(zuo)(zuo)品(pin)(pin)牌往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)得不到(dao)(dao)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的配合，或者不貫(guan)徹生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)的品(pin)(pin)牌系統（BIB），或者在經(jing)(jing)營(ying)(ying)中出現一(yi)些有損品(pin)(pin)牌形象的經(jing)(jing)營(ying)(ying)行為，諸如(ru)重銷售不重服務(wu)、問題(ti)產(chan)品(pin)(pin)出售、恣意降價(jia)銷售等(deng)等(deng)。
四、生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)(shang)有限資(zi)源(yuan)(yuan)與經銷商(shang)(shang)(shang)等、靠、要(yao)的(de)矛盾。生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)(shang)通常會給(gei)區域市場經銷商(shang)(shang)(shang)以(yi)資(zi)源(yuan)(yuan)支援，但是(shi)(shi)經銷商(shang)(shang)(shang)往(wang)往(wang)不(bu)(bu)(bu)善于(yu)利(li)用資(zi)源(yuan)(yuan)，資(zi)源(yuan)(yuan)利(li)用效(xiao)率低下，導致資(zi)源(yuan)(yuan)的(de)浪費，對(dui)此廠(chang)家可能很(hen)不(bu)(bu)(bu)滿(man)意，越是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)滿(man)意越是(shi)(shi)減(jian)少支援的(de)力度，結果(guo)惡性循(xun)環，越合作關系越僵(jiang)。同時，很(hen)多經銷商(shang)(shang)(shang)總是(shi)(shi)喜歡等、靠、要(yao)，總是(shi)(shi)伸手向生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)(shang)要(yao)資(zi)源(yuan)(yuan)、要(yao)政策，但要(yao)了又用不(bu)(bu)(bu)好，結果(guo)造成合作上出現問題。
五(wu)、生產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)服(fu)(fu)務(wu)(wu)支持與經銷(xiao)商(shang)(shang)服(fu)(fu)務(wu)(wu)需求的矛盾。生產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)希望(wang)經銷(xiao)商(shang)(shang)不但能(neng)(neng)夠承(cheng)擔(dan)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售、品(pin)牌營銷(xiao)職(zhi)能(neng)(neng)，還要擔(dan)負起服(fu)(fu)務(wu)(wu)職(zhi)能(neng)(neng)。諸如在空調(diao)、太陽能(neng)(neng)等行業，“七(qi)分(fen)產(chan)(chan)品(pin)，三(san)分(fen)安(an)裝(zhuang)”，銷(xiao)售服(fu)(fu)務(wu)(wu)很重(zhong)要。但是，往往存在這種情(qing)況(kuang)：生產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)在技術(shu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)培(pei)訓方(fang)面不足，或者經銷(xiao)商(shang)(shang)雖然能(neng)(neng)夠為客戶提供服(fu)(fu)務(wu)(wu)，但卻不符合廠(chang)家的服(fu)(fu)務(wu)(wu)標準(zhun)與服(fu)(fu)務(wu)(wu)質量，這也容易產(chan)(chan)生矛盾。
價值戰略的核心是廠(chang)商價值一體化
生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)若想與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之間(jian)統一(yi)(yi)(yi)目(mu)標(biao)，統一(yi)(yi)(yi)行(xing)動，最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦法(fa)就是戰略協同(tong)(tong)(tong)。但是，這(zhe)可謂難上(shang)加難。為(wei)此，很多(duo)(duo)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)(zai)(zai)與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)合(he)(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道模(mo)式(shi)(shi)上(shang)進行(xing)了(le)嘗試(shi)性(xing)操作：第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)種是資(zi)本(ben)融(rong)合(he)(he)模(mo)式(shi)(shi)，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)通(tong)過與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)組(zu)建合(he)(he)資(zi)公(gong)(gong)司(si)來(lai)(lai)實(shi)現戰略協同(tong)(tong)(tong)，諸如空(kong)調(diao)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)力空(kong)調(diao)，格(ge)(ge)力空(kong)調(diao)把上(shang)市(shi)公(gong)(gong)司(si)10%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)股份放進去(qu)給經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)做(zuo)股權融(rong)合(he)(he)。在(zai)(zai)(zai)(zai)區域市(shi)場上(shang)，和實(shi)力型經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)聯手成立銷(xiao)(xiao)(xiao)售公(gong)(gong)司(si)。如此行(xing)事(shi)，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之間(jian)通(tong)過資(zi)本(ben)紐帶有(you)效地(di)粘合(he)(he)在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)起；第(di)(di)二種模(mo)式(shi)(shi)是俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)模(mo)式(shi)(shi)。由生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)出面組(zu)織組(zu)建經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)，通(tong)過俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)平臺為(wei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)咨(zi)詢、銷(xiao)(xiao)(xiao)售、服(fu)務等工作，同(tong)(tong)(tong)時(shi)也密切合(he)(he)作關(guan)系(xi)。很多(duo)(duo)企業(ye)都采取了(le)這(zhe)種俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)模(mo)式(shi)(shi)，諸如早在(zai)(zai)(zai)(zai)2002年(nian)(nian)(nian)，代(dai)理利(li)(li)(li)盟Lemark X73、X83兩款(kuan)多(duo)(duo)功(gong)能一(yi)(yi)(yi)體(ti)機在(zai)(zai)(zai)(zai)OA渠(qu)道推(tui)廣和銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廈門(men)海特爾通(tong)訊設備有(you)限(xian)公(gong)(gong)司(si)正在(zai)(zai)(zai)(zai)籌備組(zu)建一(yi)(yi)(yi)個以(yi)(yi)(yi)(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售利(li)(li)(li)盟多(duo)(duo)功(gong)能一(yi)(yi)(yi)體(ti)機產(chan)(chan)品(pin)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)OA經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)。這(zhe)種做(zuo)法(fa)借鑒(jian)了(le)不(bu)少(shao)IT產(chan)(chan)品(pin)代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)操作模(mo)式(shi)(shi)，將經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)網絡統歸(gui)到(dao)俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)形式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)系(xi)中來(lai)(lai)，同(tong)(tong)(tong)時(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)部(bu)(bu)(bu)建立嚴格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域銷(xiao)(xiao)(xiao)售、價格(ge)(ge)保護政(zheng)策(ce)；第(di)(di)三種模(mo)式(shi)(shi)是契(qi)約合(he)(he)作模(mo)式(shi)(shi)。對于沒有(you)資(zi)本(ben)聯系(xi)而(er)以(yi)(yi)(yi)(yi)契(qi)約形式(shi)(shi)存在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道聯盟以(yi)(yi)(yi)(yi)娃(wa)(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道聯合(he)(he)體(ti)為(wei)明顯。娃(wa)(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)聯銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)在(zai)(zai)(zai)(zai)運作上(shang)，采取如下模(mo)式(shi)(shi)：每(mei)到(dao)年(nian)(nian)(nian)底（12月份），娃(wa)(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)公(gong)(gong)司(si)都會在(zai)(zai)(zai)(zai)杭(hang)州(zhou)總部(bu)(bu)(bu)召開全(quan)國(guo)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)大會，而(er)參(can)會經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個最(zui)基本(ben)條件(jian)就是要交完來(lai)(lai)年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保證金，并順利(li)(li)(li)與娃(wa)(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)公(gong)(gong)司(si)簽訂新年(nian)(nian)(nian)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)。保證金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交納額度為(wei)全(quan)年(nian)(nian)(nian)度任務額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)15%～20%（簽訂合(he)(he)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)為(wei)如數交納保證金）。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)向娃(wa)(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)公(gong)(gong)司(si)交納的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保證金，以(yi)(yi)(yi)(yi)預(yu)(yu)付(fu)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形式(shi)(shi)存到(dao)娃(wa)(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)公(gong)(gong)司(si)帳戶(hu)，娃(wa)(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)公(gong)(gong)司(si)以(yi)(yi)(yi)(yi)高于中國(guo)人民銀行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)期利(li)(li)(li)率(lv)向經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)支付(fu)利(li)(li)(li)息，同(tong)(tong)(tong)時(shi)要求(qiu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)(zai)(zai)每(mei)次用預(yu)(yu)付(fu)款(kuan)提貨后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)15個工作日內(nei)將預(yu)(yu)付(fu)款(kuan)補齊。這(zhe)樣既保證了(le)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)益，更(geng)保證了(le)娃(wa)(wa)哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)公(gong)(gong)司(si)在(zai)(zai)(zai)(zai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)群(qun)體(ti)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)號召力……實(shi)際上(shang)，還有(you)很多(duo)(duo)模(mo)式(shi)(shi)。
無論上述哪種模式，實(shi)(shi)際(ji)(ji)上都具備一個特(te)征，那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)“廠(chang)商(shang)(shang) 價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)一體化(hua)(hua)”，通過價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)化(hua)(hua)合作、價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)化(hua)(hua)目(mu)標來(lai)實(shi)(shi)現(xian)戰(zhan)略協同。實(shi)(shi)際(ji)(ji)上，生產(chan) 廠(chang)商(shang)(shang)與(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang) 之(zhi)間把產(chan)品營銷(xiao)(xiao)當成兩家的(de)(de)(de)事(shi)時，自然會(hui)有矛盾了(le)。如果當成一家的(de)(de)(de)事(shi)，就(jiu)會(hui)坐下來(lai)好好商(shang)(shang)量。生產(chan)廠(chang)商(shang)(shang)與(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之(zhi)間是(shi)(shi)對立的(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)統一的(de)(de)(de)，二者之(zhi)間的(de)(de)(de)矛盾也(ye)是(shi)(shi)可以調和的(de)(de)(de)。解決上述癥結的(de)(de)(de)關鍵是(shi)(shi)實(shi)(shi)施價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)化(hua)(hua)戰(zhan)略，實(shi)(shi)現(xian)廠(chang)商(shang)(shang)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)一體化(hua)(hua)。即通過價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)化(hua)(hua)戰(zhan)略實(shi)(shi)現(xian)“三對接”：市(shi)場(chang)戰(zhan)略對接、渠道模式對接、營銷(xiao)(xiao)計劃(hua)對接，這是(shi)(shi)消除生產(chan)廠(chang)商(shang)(shang)與(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)矛盾的(de)(de)(de)根本(ben)。
以協(xie)銷增值渠道價值鏈
在(zai)上(shang)文提(ti)(ti)到的(de)(de)資(zi)(zi)本(ben)融合模式(shi)，實(shi)際(ji)上(shang)生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)由在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)助銷(xiao)(xiao)(xiao)（或協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)、輔(fu)銷(xiao)(xiao)(xiao)）變成主(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)，格(ge)力空調實(shi)現(xian)了(le)(le)與經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)共(gong)同打(da)市(shi)場(chang)的(de)(de)目標，并且(qie)也獲得了(le)(le)成功。但是，更多的(de)(de)生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)與經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之間根本(ben)沒有(you)(you)資(zi)(zi)本(ben)紐帶聯系，還(huan)主(zhu)(zhu)要是靠契約(yue)這(zhe)一紙合同。在(zai)這(zhe)種情(qing)況下(xia)，生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)只有(you)(you)對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)“貼(tie)身操作”，通過協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)打(da)造渠道(dao)價值(zhi)鏈，并不斷去增值(zhi)價值(zhi)鏈。協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)有(you)(you)四個*目標，即提(ti)(ti)升(sheng)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)核(he)心能力、提(ti)(ti)升(sheng)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)忠(zhong)誠度(du)、提(ti)(ti)升(sheng)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)市(shi)場(chang)貢獻度(du)和強化并穩定市(shi)場(chang)終端，歸結起來就是增值(zhi)渠道(dao)價值(zhi)鏈。
首(shou)先來認識一(yi)(yi)下(xia)(xia)什么是(shi)(shi)(shi)協(xie)(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。在通常(chang)情況下(xia)(xia)，協(xie)(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)生產廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)為了(le)達(da)到市(shi)場(chang)(chang)(chang)覆蓋、實(shi)現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)增(zeng)長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，通過投入(ru)人、財、物等(deng)各類組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)資(zi)源(yuan)，全(quan)面、系(xi)(xi)統(tong)地支持(chi)(chi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)拓(tuo)展市(shi)場(chang)(chang)(chang)，或(huo)者(zhe)說協(xie)(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)生產廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)向經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)提供系(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)支援。 協(xie)(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)作(zuo)為網(wang)絡通路技術，對于生產廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)而言(yan)，主要操作(zuo)點(dian)如下(xia)(xia)：一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)派(pai)駐(zhu)廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)方代表，全(quan)面負(fu)責區域市(shi)場(chang)(chang)(chang)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)拓(tuo)展與管(guan)理事務，使(shi)廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)方從經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)、專(zhuan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)小組(zu)(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理、客戶訂單回(hui)(hui)(hui)款(kuan)、價格協(xie)(xie)(xie)調(diao)(diao)控制、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)安排、新產品上市(shi)鋪貨(huo)、賣(mai)場(chang)(chang)(chang)貨(huo)位(wei)等(deng)方面都進行深度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理；二是(shi)(shi)(shi)組(zu)(zu)建經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)下(xia)(xia)屬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)小組(zu)(zu)，并(bing)(bing)有(you)目標地、有(you)針(zhen)對性(xing)地開(kai)(kai)展銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)作(zuo)；三(san)是(shi)(shi)(shi)提供專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)培訓(xun)，通過專(zhuan)業(ye)培訓(xun)，訓(xun)練(lian)出一(yi)(yi)支高(gao)度敬業(ye)、高(gao)度專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊伍，提高(gao)了(le)相關營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能力(li)和維護(hu)品牌形象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)；四是(shi)(shi)(shi)系(xi)(xi)列銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)附加費用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)(chi)，諸(zhu)如一(yi)(yi)些渠道(dao)費用；五(wu)是(shi)(shi)(shi)公司設置專(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)部(bu)全(quan)面保障(zhang)助銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施，市(shi)場(chang)(chang)(chang)部(bu)是(shi)(shi)(shi)公司營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略中(zhong)心，其(qi)除常(chang)規(gui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)媒介廣告(gao)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)安排外，還負(fu)責協(xie)(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)派(pai)駐(zhu)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)培訓(xun)、費用支持(chi)(chi)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)贈品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)配，整體策(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)劃等(deng)等(deng)。由此可見，協(xie)(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)(nian)下(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)體系(xi)(xi)，不再是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孤軍奮戰(zhan)，而是(shi)(shi)(shi)團隊協(xie)(xie)(xie)同作(zuo)戰(zhan)，不僅有(you)利(li)于提高(gao)業(ye)績，更(geng)有(you)利(li)于營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)綜(zong)合管(guan)理體系(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)完善(shan)，在這方面生產廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)必須有(you)一(yi)(yi)個(ge)正確認識。 從表面上看，協(xie)(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)增(zeng)加了(le)生產廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)資(zi)源(yuan)投入(ru)成本，包括人、財、物成本，但是(shi)(shi)(shi)這種組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)能使(shi)生產廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)獲(huo)得更(geng)為持(chi)(chi)久、穩(wen)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)(hui)(hui)報(bao)，并(bing)(bing)且這種回(hui)(hui)(hui)報(bao)具有(you)戰(zhan)略意義，遠非單純提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量那么簡單：一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)*限度控制銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)終端；二是(shi)(shi)(shi)*限度管(guan)控經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，確保生產廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)各項政策(ce)高(gao)效實(shi)施；三(san)是(shi)(shi)(shi)*限度利(li)用經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)資(zi)源(yuan)，節(jie)約生產廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)成本，加快(kuai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)開(kai)(kai)發步伐(fa)，達(da)到銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)力(li)疊加后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)累進效應(ying)；四是(shi)(shi)(shi)深化廠(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)關系(xi)(xi)，由傳統(tong)交易關系(xi)(xi)轉為價值鏈合作(zuo)伙伴(ban)關系(xi)(xi)。 做好協(xie)(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)八個(ge)要點(dian)
生(sheng)產廠商(shang)與經銷(xiao)商(shang)互(hu)為(wei)價值(zhi)鏈(lian)合(he)作(zuo)伙(huo)伴，這條“鏈(lian)”因“價值(zhi)”而存在，因“增值(zhi)”而緊(jin)密。那么，生(sheng)產廠商(shang)如(ru)何操(cao)作(zuo)協銷(xiao)才能更有利于(yu)價值(zhi)鏈(lian)增值(zhi)呢?
一(yi)、市場(chang)(chang)協(xie)銷(xiao)計劃要(yao)獲(huo)得經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)認同。對于(yu)(yu)生(sheng)(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)而(er)言(yan)，市場(chang)(chang)協(xie)銷(xiao)計劃的(de)出(chu)(chu)臺，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)將是最直(zhi)接的(de)受(shou)益者(zhe)；對于(yu)(yu)生(sheng)(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)而(er)言(yan)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)逐步壯大了(le)，渠道管理順暢了(le)，終(zhong)端競爭力(li)也就自然而(er)然獲(huo)得了(le)提升，從而(er)實現了(le)真正的(de)“雙贏”和“全線受(shou)益”。但(dan)是，這并不意味生(sheng)(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)推(tui)出(chu)(chu)市場(chang)(chang)協(xie)銷(xiao)計劃就會為經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)所接受(shou)，還需與經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)進行必要(yao)的(de)溝通，這樣經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)才能充分配合生(sheng)(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)工作。
二、做好(hao)協銷的(de)(de)前提是(shi)(shi)渠道(dao)(dao)模(mo)式(shi)(shi)對(dui)接。渠道(dao)(dao)模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)構成(cheng)(cheng)(cheng)要素是(shi)(shi)多(duo)方面的(de)(de)，筆者認為應該(gai)包(bao)括以(yi)下內(nei)容：組(zu)(zu)織(zhi)模(mo)型（渠道(dao)(dao)力量團隊構成(cheng)(cheng)(cheng)、人力資源等）、流通手段(duan)、網點素質、配送方式(shi)(shi)、結算方式(shi)(shi)、服務模(mo)式(shi)(shi)、促銷手段(duan)、渠道(dao)(dao)信(xin)息、管(guan)理技術等一攬(lan)子(zi)內(nei)容，但(dan)不是(shi)(shi)簡(jian)單組(zu)(zu)合，而是(shi)(shi)系統集成(cheng)(cheng)(cheng)。既然稱為“模(mo)式(shi)(shi)”，那就是(shi)(shi)對(dui)于該(gai)企業或該(gai)企業產品而言在(zai)操作上(shang)有(you)自己特色(se)的(de)(de)、成(cheng)(cheng)(cheng)型的(de)(de)、規律性的(de)(de)內(nei)容，在(zai)市場上(shang)可以(yi)局部(bu)復
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3033.html
