"差序格(ge)(ge)局(ju)(ju)"一詞(ci)是(shi)費孝通(tong)老(lao)先生提出的(de)(de)(de)(de)，旨在描述(shu)親(qin)(qin)疏(shu)遠(yuan)近的(de)(de)(de)(de)人(ren)際格(ge)(ge)局(ju)(ju)，如同(tong)水面上泛開的(de)(de)(de)(de)漣暈一般，由自(zi)己延伸開去，一圈(quan)一圈(quan)，按(an)離(li)自(zi)己距(ju)離(li)的(de)(de)(de)(de)遠(yuan)近來(lai)劃分親(qin)(qin)疏(shu)。這(zhe)種差序格(ge)(ge)局(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)形(xing)成(cheng)主要源自(zi)差序格(ge)(ge)局(ju)(ju)營銷指的(de)(de)(de)(de)是(shi)，通(tong)過尋找格(ge)(ge)局(ju)(ju)中的(de)(de)(de)(de)核心(xin)(xin)人(ren)物，對其施以(yi)影響，從而借以(yi)形(xing)成(cheng)對該產品的(de)(de)(de)(de)從眾心(xin)(xin)理(li)和口碑(bei)效應。西方營銷有(you)一個(ge)250定律，意思是(shi)，成(cheng)功營銷了一個(ge)人(ren)，他可能為(wei)您帶來(lai)250個(ge)客戶，這(zhe)一理(li)論(lun)描述(shu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)結果，而差序格(ge)(ge)局(ju)(ju)描述(shu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)過程(cheng)。這(zhe)個(ge)過程(cheng)主要包括三個(ge)層面：
第一層需求法則
每個人都是利己主義者，萬事以自(zi)我為中心。自(zi)我之外，外延(yan)的同心圓是血緣親人關系。直系親屬提出的很多(duo)需(xu)求，我們會(hui)條件(jian)反射(she)地(di)、本能地(di)伸以援(yuan)手。
很(hen)(hen)多網友開(kai)玩笑說，評價(jia)人(ren)與(yu)人(ren)之間的(de)(de)關系可以(yi)通過“借錢(qian)(qian)”的(de)(de)行動來評判，這不無道(dao)理。比(bi)如，小孩(hai)向父母借錢(qian)(qian)、哥哥向弟弟借錢(qian)(qian)，經(jing)常很(hen)(hen)快或很(hen)(hen)容易獲(huo)得想要的(de)(de)答案，甲方會(hui)在不影響正常生活(huo)的(de)(de)情(qing)境下，常常會(hui)盡己所能地(di)允以(yi)支持。向親戚借錢(qian)(qian)與(yu)跟關系一般的(de)(de)朋友借錢(qian)(qian)，成(cheng)功率(lv)也(ye)很(hen)(hen)較高一些。能借到(dao)的(de)(de)金額也(ye)會(hui)根據親疏遠近有所不同。
在營銷領域亦(yi)然(ran)，系(xi)列(lie)數據顯示，血緣推薦可信度(du)更高，人們(men)更相信親(qin)近的(de)父(fu)老鄉親(qin)和兄弟姐妹推薦的(de)產(chan)品，他(ta)們(men)給出的(de)好評更有指導意(yi)義(yi)。從心理學角度(du)和行為(wei)學角度(du)分(fen)(fen)析，親(qin)人走得(de)近，感(gan)情更深，人的(de)心理天(tian)生(sheng)喜歡與親(qin)近的(de)人分(fen)(fen)享好的(de)事與物；若隨意(yi)挖坑，親(qin)屬關(guan)系(xi)即使不是低頭(tou)(tou)不見(jian)抬頭(tou)(tou)見(jian)，追究起責任(ren)來也便捷，更重(zhong)要的(de)是，親(qin)屬關(guan)系(xi)一旦有了裂痕，將不同程(cheng)度(du)地影響整個家族中，因此，這一層關(guan)系(xi)是每個人內心中最安全的(de)港灣，更值得(de)信任(ren)。
第二層人情法則
這(zhe)一(yi)層主(zhu)要(yao)是(shi)熟(shu)人連帶(dai)層，輻射(she)到(dao)人群更多一(yi)些，走得近的(de)朋友、同事、鄰居等都列屬其(qi)中。因(yin)為是(shi)熟(shu)人，自然萬事好(hao)商(shang)量，當需(xu)要(yao)幫忙時，人們(men)也會根據實際情(qing)況，行舉手之勞、展人情(qing)之義(yi)。
熟(shu)人能讓(rang)人們潛意識油然而生信(xin)任感，所以，互聯網(wang)流(liu)行的(de)口碑營銷經久不衰。近幾年，P2P公司、各大型消費(fei)平臺推(tui)廣、商(shang)家信(xin)息(xi)微信(xin)轉(zhuan)發及(ji)點贊有獎等促銷舉措，運用(yong)的(de)也是(shi)人情(qing)法則(ze)。熟(shu)人推(tui)薦，心(xin)理上(shang)會覺得這(zhe)一(yi)定是(shi)“良(liang)心(xin)推(tui)薦”，人們不自覺地(di)卸下防備。
第三層公平法則
面對陌(mo)生(sheng)人群體時，我們的(de)本能是(shi)防御，無(wu)論秉持“性善(shan)論”還是(shi)“性惡論”，中國人從小就被(bei)教育“害人之心不(bu)可有，防人之心不(bu)可無(wu)”，所以(yi)，在一(yi)個陌(mo)生(sheng)的(de)環境(jing)中，我們更追求公(gong)平、合理的(de)機制。
刻板(ban)營銷缺乏關系(xi)(xi)建設(she)，沒有建立基礎感(gan)情的(de)營銷，遵循的(de)就是“差序格局”最(zui)外(wai)圈(quan)--公平競(jing)爭(zheng)的(de)法則。客戶(hu)將(jiang)銷售人員定義為“陌生人”，這樣的(de)關系(xi)(xi)直接(jie)(jie)(jie)導致銷售成(cheng)交難度(du)系(xi)(xi)數高，客戶(hu)滿意(yi)度(du)更(geng)低，因此，營銷時應當(dang)先讓客戶(hu)接(jie)(jie)(jie)受(shou)(shou)自(zi)己(ji)，如果(guo)無(wu)法瞬(shun)間成(cheng)為熟人，至少確保(bao)客戶(hu)心理上是接(jie)(jie)(jie)受(shou)(shou)自(zi)己(ji)、認可(ke)自(zi)己(ji)的(de)，有了感(gan)情基礎，再推銷產(chan)品(pin)，勝算(suan)才更(geng)大一(yi)些。
綜上所述，營銷人員研習“差序格局”理論，*價值在于了解中國人文環境，深化推動方向，從而改進營銷的戰略戰術。先建立“感情”，再完成“事情”，常常如同有了一個省力杠桿，撬動資源無數。
既然說我們(men)處于(yu)一(yi)個“差序格(ge)局(ju)”的人文(wen)環境中，不同(tong)的人群(qun)自帶不同(tong)的資源體制，哪一(yi)些人群(qun)我們(men)可以更(geng)加(jia)關(guan)(guan)注呢？學術界關(guan)(guan)于(yu)社(she)會區分(fen)的理論非常多，而且諸子百家(jia)(jia)、各有所長，能否做一(yi)個簡單的劃分(fen)？根據大多數人共識的層級分(fen)類，供大家(jia)(jia)參考如下：
角色一：社會上層
這一層(ceng)級(ji)人員包括(kuo)處級(ji)以上(shang)政府官(guan)員、高級(ji)軍官(guan)（師級(ji)及以上(shang)）、大(da)企(qi)業高層(ceng)管(guan)理者、私(si)營大(da)企(qi)業主、高校(xiao)院長、官(guan)二代、富二代等。
這一(yi)(yi)類人(ren)群(qun)的(de)(de)人(ren)情圈子具(ju)有(you)超(chao)乎想象的(de)(de)能量，常(chang)常(chang)自(zi)帶商機(ji)。根據二八(ba)定律(lv)，金字塔(ta)頂端(duan)的(de)(de)高端(duan)客戶具(ju)備“頂端(duan)優勢”，他(ta)們是自(zi)帶資源的(de)(de)優質(zhi)體。在(zai)銷(xiao)售中，營(ying)銷(xiao)人(ren)員能夠接觸到的(de)(de)概率不高，因為他(ta)們一(yi)(yi)般都有(you)代言人(ren)、私(si)人(ren)管(guan)家或秘(mi)書(shu)，很多繁雜的(de)(de)事務均有(you)人(ren)代勞。但是，天下事沒有(you)*，營(ying)銷(xiao)人(ren)員如(ru)果有(you)機(ji)會接觸這一(yi)(yi)層級，應當把最多的(de)(de)精力放(fang)在(zai)這些資源擁有(you)者的(de)(de)服務營(ying)銷(xiao)上。20%的(de)(de)人(ren)常(chang)常(chang)能帶來80%的(de)(de)收益，鎖定金字塔(ta)尖(jian)上的(de)(de)高端(duan)人(ren)士，通過差序格局“轉(zhuan)介紹”，將有(you)機(ji)會獲(huo)得超(chao)乎尋常(chang)的(de)(de)回(hui)報。
角色二：社會中上層
這一層級人(ren)員涵蓋公(gong)務員、社區工(gong)作者(zhe)(zhe)、公(gong)檢法工(gong)作者(zhe)(zhe)、大企(qi)(qi)(qi)業(ye)中層管理者(zhe)(zhe)、中型(xing)企(qi)(qi)(qi)業(ye)經(jing)理人(ren)員、一般軍官、教科(ke)體(ti)文衛專(zhuan)業(ye)技術(shu)人(ren)員、私營(ying)中企(qi)(qi)(qi)業(ye)主、農業(ye)農副業(ye)經(jing)營(ying)者(zhe)(zhe)、專(zhuan)業(ye)投資者(zhe)(zhe)等。
相(xiang)對于社會上(shang)層(ceng)而言，銷售人員接觸這一層(ceng)級客(ke)戶(hu)概率(lv)更高，產生(sheng)效益的(de)(de)機會更多。這一層(ceng)級的(de)(de)客(ke)戶(hu)處于馬(ma)斯洛原理(li)的(de)(de)“尊(zun)重”和“自(zi)我實現(xian)”階段而且經(jing)濟實力雄厚、接觸新事物的(de)(de)意(yi)愿更強(qiang)，營銷人員在(zai)產品營銷時，應當(dang)注重精神層(ceng)面(mian)的(de)(de)激勵(li)和交流，投其所好換(huan)取(qu)回報。
角色三：社會中層
這一(yi)層(ceng)級人員(yuan)(yuan)包括私營小微企(qi)業主(zhu)、合同制(zhi)普通職(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)、自(zi)由職(zhi)(zhi)業者(zhe)、教科體文(wen)衛普通從(cong)業者(zhe)、本(ben)地(di)企(qi)業工作、本(ben)地(di)的(de)個體工商戶、本(ben)地(di)的(de)商業服務人員(yuan)(yuan)、本(ben)地(di)項(xiang)目承(cheng)包、城市(shi)有其它收入(ru)的(de)居民(min)等。
這一層級是在中(zhong)國(guo)“橄欖(lan)(lan)球”型社會的(de)(de)中(zhong)堅力量，是橄欖(lan)(lan)球*凸(tu)起的(de)(de)部分，人(ren)口(kou)基數*，也是我們在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)觸碰到(dao)最(zui)多的(de)(de)普通客戶。物質激(ji)勵(li)和精神(shen)激(ji)勵(li)雙管(guan)齊下，總(zong)有(you)一些(xie)點能夠觸碰他們的(de)(de)痛(tong)點，所以，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員應當為主要客戶群體(ti)量身(shen)定制(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方案。
角色四：社會中下層
這一層級人員涵蓋(gai)非(fei)(fei)(fei)本(ben)(ben)(ben)地(di)(di)個體勞動(dong)者(zhe)(zhe)、非(fei)(fei)(fei)本(ben)(ben)(ben)地(di)(di)的商業服務業人員、非(fei)(fei)(fei)本(ben)(ben)(ben)地(di)(di)的產業工人、非(fei)(fei)(fei)本(ben)(ben)(ben)地(di)(di)項目承包者(zhe)(zhe)等。他們的經濟能(neng)力(li)較弱，迫于生計壓力(li)，日(ri)常開銷需要精打細算，營銷人員應(ying)根據產品的屬(shu)性進(jin)行分類和部(bu)署。
角色五：社會下層
這一層(ceng)級(ji)(ji)人(ren)(ren)員包括(kuo)城市無業、失(shi)(shi)業、半(ban)失(shi)(shi)業人(ren)(ren)員等，他(ta)們處于(yu)馬斯洛需求(qiu)層(ceng)次理論(lun)最基(ji)層(ceng)的生存和(he)安(an)全(quan)需求(qiu)階段，在沒有(you)滿足基(ji)礎(chu)需求(qiu)時，他(ta)們很難成為營(ying)銷(xiao)開拓的主要對象，營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員根據(ju)產品的屬性進(jin)行(xing)分類和(he)部署。根據(ju)大數據(ju)法(fa)則，基(ji)本(ben)上(shang)不推薦一般的企業營(ying)銷(xiao)過于(yu)關(guan)注這一層(ceng)級(ji)(ji)。
總(zong)而言之，了解“差序格(ge)局”理(li)論(lun)，就等于知道了中國人情社會的(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)營銷(xiao)技(ji)巧；明確社會階(jie)(jie)層(ceng)分類，即能甄別和找到能帶(dai)來營銷(xiao)效(xiao)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶。在我(wo)看來，這兩個理(li)論(lun)體(ti)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)涵設計(ji)均(jun)符合(he)麥(mai)肯錫(xi)公司(si)提(ti)(ti)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)MECE法則(ze)（即完全窮盡、相對獨立），掌握這兩大戰術，再結合(he)*的(de)(de)(de)(de)(de)SMART原則(ze)和戴明提(ti)(ti)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)PDCA（將管理(li)分為(wei)四(si)個階(jie)(jie)段(duan)，即計(ji)劃plan、執行do、檢查check、處(chu)理(li)action），畫出(chu)(chu)營銷(xiao)目標(biao)計(ji)劃的(de)(de)(de)(de)(de)甘特圖，加以落地，成為(wei)金字塔尖的(de)(de)(de)(de)(de)* SALES指日可待。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/31436.html
