華為發展到今天，取得了一些成就，在華為工作十多年的我，個人認為，華為居安思危地持續管(guan)理(li)變革創新是關(guan)鍵因素！華為(wei)大大小小的流(liu)程變(bian)革項(xiang)目已做幾(ji)十(shi)個，所花費(fei)的咨(zi)詢顧(gu)問(wen)費(fei)用也已經幾(ji)十(shi)億，每(mei)天穿梭于華為(wei)的外(wai)部管理(li)顧(gu)問(wen)（或稱為(wei)外(wai)部智囊）高(gao)峰期(qi)時有(you)幾(ji)百(bai)個，平常(chang)至少(shao)也幾(ji)十(shi)個，其中有(you)幾(ji)個高(gao)級(ji)顧(gu)問(wen)是(shi)經常(chang)在老板辦(ban)公(gong)室旁邊會議室候命，隨(sui)時(shi)等候任正(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)非(fei)(fei)的(de)(de)召喚切磋管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)優(you)化，這(zhe)(zhe)些外部(bu)高智商管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)顧(gu)問(wen)為華(hua)(hua)為的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)優(you)化出謀劃策(ce)，為華(hua)(hua)為發展添磚加(jia)瓦，貢獻了(le)很(hen)多智慧。任正(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)非(fei)(fei)前瞻性眼(yan)光和(he)(he)具有(you)哲學(xue)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)思(si)想，除了(le)來自不(bu)(bu)斷摸索、快(kuai)速(su)感悟總結(jie)優(you)化、且(qie)快(kuai)速(su)迭代的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)實戰經(jing)驗(yan)外，頻繁接(jie)觸且(qie)虛心(xin)(xin)學(xue)習于高級別管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)顧(gu)問(wen)也是(shi)有(you)一(yi)定(ding)關系的(de)(de)，當(dang)然(ran)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)顧(gu)問(wen)們為華(hua)(hua)為貢獻智慧的(de)(de)同時(shi)也獲得(de)(de)了(le)不(bu)(bu)菲的(de)(de)回(hui)報，這(zhe)(zhe)和(he)(he)老板任正(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)非(fei)(fei)重視(shi)(shi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)，重視(shi)(shi)智慧的(de)(de)價(jia)值是(shi)分(fen)不(bu)(bu)開的(de)(de)。當(dang)年請IBM過來做研(yan)發IPD管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)變(bian)革(ge)(ge)(ge)時(shi)，曾有(you)與IBM對接(jie)的(de)(de)副總裁對任正(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)非(fei)(fei)說“IBM報價(jia)還(huan)是(shi)太高了(le)，建議和(he)(he)他們再(zai)砍砍價(jia)”，任正(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)非(fei)(fei)說，“你(ni)能確保砍價(jia)后(hou)(hou)他們的(de)(de)交(jiao)付質量嗎？”最后(hou)(hou)華(hua)(hua)為也接(jie)受了(le)IBM較高的(de)(de)報價(jia)，把IPD變(bian)革(ge)(ge)(ge)項目交(jiao)給了(le)IBM。之(zhi)后(hou)(hou)的(de)(de)IPD變(bian)革(ge)(ge)(ge)并非(fei)(fei)一(yi)帆風順，有(you)不(bu)(bu)少人(ren)抱怨(yuan)，嚴(yan)格的(de)(de)流(liu)程(cheng)使得(de)(de)產品(pin)開發周期變(bian)長(chang)，成(cheng)本增(zeng)加(jia)，流(liu)程(cheng)也繁瑣，讓人(ren)覺得(de)(de)很(hen)不(bu)(bu)習慣，當(dang)然(ran)背(bei)后(hou)(hou)還(huan)有(you)一(yi)個原因是(shi)，流(liu)程(cheng)啟動后(hou)(hou)會使得(de)(de)組(zu)織(zhi)權力有(you)所變(bian)化，有(you)些人(ren)覺得(de)(de)“動了(le)自己(ji)奶(nai)酪”，而有(you)抗(kang)拒心(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)，畢竟(jing)所謂的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)變(bian)革(ge)(ge)(ge)，相當(dang)于革(ge)(ge)(ge)自己(ji)的(de)(de)命(ming)（所以(yi)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)變(bian)革(ge)(ge)(ge)流(liu)程(cheng)再(zai)造(zao)一(yi)定(ding)要是(shi)一(yi)把手系統工(gong)程(cheng)才(cai)可能成(cheng)功(gong)），甚至有(you)一(yi)段時(shi)間項目進(jin)展緩慢(man)，瀕臨流(liu)產，最后(hou)(hou)任正(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)非(fei)(fei)出面(mian)進(jin)行講話(hua)定(ding)基調“我們對IBM管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)要削(xue)足適履(lv)；先僵化(hua)(hua)、再優化(hua)(hua)、后固化(hua)(hua)”,最(zui)終IPD項目才得以(yi)往(wang)前推(tui)進(jin)，完成了研發(fa)的變(bian)革(ge)。
以(yi)下(xia)是(shi)華為這些(xie)年所做(zuo)的重要的管理變革(ge)流程再造項(xiang)目：
除(chu)了早些年(nian)的(de)(de)研發(fa)IPD變(bian)(bian)革(ge)項(xiang)目(mu)，最(zui)近這些年(nian)在進行(xing)的(de)(de)LTC（Lead to Cash)流程再造管理變(bian)(bian)革(ge)項(xiang)目(mu),也是非常關(guan)鍵的(de)(de)管理變(bian)(bian)革(ge)項(xiang)目(mu)，類似(si)要成為武林(lin)高手，需打通(tong)(tong)任督二脈，華為的(de)(de)任督二脈就是IPD和(he)(he)LTC，華為努力打通(tong)(tong)研發(fa)（IPD）和(he)(he)銷(xiao)售（LTC）兩條主(zhu)流程（脈絡），以促進和(he)(he)支撐業務快速發(fa)展。
而(er)(er)我在華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)期間，有(you)(you)幸(xing)和(he)埃(ai)森(sen)(sen)哲(zhe)(zhe)咨(zi)詢(xun)(xun)合作(zuo)深度介入華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)LTC變(bian)革項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)，因(yin)此下(xia)面我將說說LTC項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)情(qing)況(kuang)。為(wei)(wei)什(shen)么華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)要(yao)下(xia)決心花費十多億(yi)來(lai)做LTC變(bian)革項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)呢？因(yin)為(wei)(wei)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)已感覺到(dao)LTC項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)啟動之前的(de)(de)(de)(de)流程(cheng)支(zhi)離破碎，沒有(you)(you)統(tong)(tong)一(yi)(yi)端到(dao)端拉(la)通，效率(lv)不(bu)(bu)高(gao)，項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)運作(zuo)質(zhi)量差，制約華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)發(fa)(fa)展因(yin)此決定流程(cheng)再(zai)造。得(de)知(zhi)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)要(yao)啟動超大(da)管理變(bian)革項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)，毫無疑問(wen)(wen)，引來(lai)了無數(shu)世界*咨(zi)詢(xun)(xun)公(gong)(gong)司(si)悉(xi)數(shu)參與(yu)競標，最終埃(ai)森(sen)(sen)哲(zhe)(zhe)獲得(de)了主合同，某幾個咨(zi)詢(xun)(xun)公(gong)(gong)司(si)獲得(de)一(yi)(yi)些(xie)邊邊角(jiao)角(jiao)的(de)(de)(de)(de)小項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)。LTC項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)涉及了公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)正在運行(xing)(xing)中所有(you)(you)銷售業務(wu)（這(zhe)(zhe)時銷售收入已超3000億(yi)），困難程(cheng)度可想而(er)(er)知(zhi)，有(you)(you)人比(bi)喻說，LTC變(bian)革項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)就(jiu)像(xiang)是(shi)(shi)(shi)高(gao)速(su)公(gong)(gong)路上給(gei)奔跑(pao)著(zhu)的(de)(de)(de)(de)跑(pao)車(che)換輪(lun)(lun)胎。確實是(shi)(shi)(shi)很有(you)(you)挑戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)，因(yin)為(wei)(wei)不(bu)(bu)能影(ying)響(xiang)公(gong)(gong)司(si)業務(wu)呀，所以變(bian)革項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)就(jiu)要(yao)謹慎地(di)分階(jie)(jie)(jie)段進行(xing)(xing)，第(di)(di)一(yi)(yi)階(jie)(jie)(jie)段是(shi)(shi)(shi)：問(wen)(wen)題(ti)調研（面向全(quan)球各一(yi)(yi)線發(fa)(fa)問(wen)(wen)卷調查，當面訪談一(yi)(yi)部分一(yi)(yi)線，再(zai)結(jie)合從一(yi)(yi)線回來(lai)的(de)(de)(de)(de)專家的(de)(de)(de)(de)意(yi)見，歸(gui)類總結(jie)出面臨的(de)(de)(de)(de)、急需(xu)解決的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)）；第(di)(di)二(er)階(jie)(jie)(jie)段是(shi)(shi)(shi)埃(ai)森(sen)(sen)哲(zhe)(zhe)與(yu)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)進行(xing)(xing)梳理，輸出切(qie)實可行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)細(xi)化(hua)方案(an)（這(zhe)(zhe)個過程(cheng)，華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)專家和(he)埃(ai)森(sen)(sen)哲(zhe)(zhe)不(bu)(bu)斷(duan)地(di)探討，不(bu)(bu)斷(duan)地(di)聆聽(ting)一(yi)(yi)線的(de)(de)(de)(de)反饋意(yi)見，不(bu)(bu)斷(duan)地(di)優化(hua)，無數(shu)個輪(lun)(lun)回碰撞，甚至(zhi)爭吵，最終才形成(cheng)一(yi)(yi)個階(jie)(jie)(jie)段性方案(an)）；第(di)(di)三階(jie)(jie)(jie)段是(shi)(shi)(shi)IT開(kai)發(fa)(fa)階(jie)(jie)(jie)段（流程(cheng)的(de)(de)(de)(de)落地(di)，需(xu)要(yao)IT系(xi)統(tong)(tong)來(lai)承載，讓所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵任務(wu)活動都在IT系(xi)統(tong)(tong)里跑(pao)起來(lai)，最后LTC的(de)(de)(de)(de)IT就(jiu)是(shi)(shi)(shi)只要(yao)有(you)(you)網絡，只需(xu)在IE等瀏覽器輸入網址即可訪問(wen)(wen)使(shi)用）；第(di)(di)四(si)階(jie)(jie)(jie)段是(shi)(shi)(shi)找(zhao)代表處進行(xing)(xing)試(shi)點(dian)，然后再(zai)優化(hua)流程(cheng)；第(di)(di)五階(jie)(jie)(jie)段是(shi)(shi)(shi)找(zhao)各不(bu)(bu)同區(qu)域的(de)(de)(de)(de)典型代表處來(lai)試(shi)點(dian)，然后繼(ji)續(xu)優化(hua)流程(cheng)；第(di)(di)六階(jie)(jie)(jie)段是(shi)(shi)(shi)小面積推行(xing)(xing)，然后繼(ji)續(xu)優化(hua)流程(cheng)；第(di)(di)七階(jie)(jie)(jie)段就(jiu)是(shi)(shi)(shi)流程(cheng)成(cheng)熟，可大(da)面積推廣；第(di)(di)八(ba)階(jie)(jie)(jie)段是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)斷(duan)收集問(wen)(wen)題(ti)反饋進行(xing)(xing)流程(cheng)優化(hua)，發(fa)(fa)布給(gei)全(quan)球各區(qu)域使(shi)用。
以下是LTC變革(ge)項目的(de)主流(liu)程(cheng)圖：
LTC是華為(wei)的主流(liu)程(cheng)，從線(xian)索發(fa)現(xian)開始，直至收回現(xian)金，端(duan)(duan)到端(duan)(duan)地拉(la)通。在不同的流(liu)程(cheng)環節卷(juan)入不同的角色，和不同的其(qi)他業務(wu)流(liu)程(cheng)，例(li)如適時接入IPD流(liu)程(cheng)啟(qi)動針對需(xu)求的開發(fa)，在流(liu)程(cheng)中把質量、運營(ying)、內控、授權、財經(jing)的要(yao)素(su)放到流(liu)程(cheng)中去，一張皮運作。主要(yao)分三大(da)段：管理(li)(li)線(xian)索、管理(li)(li)機會點、管理(li)(li)合同執行。
管(guan)(guan)理(li)變革，一(yi)定是(shi)(shi)需要業務(wu)流程(cheng)來承載，才(cai)可(ke)能(neng)落到實處，否則就變成空談。而基于(yu)流程(cheng)建(jian)(jian)設的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)體(ti)系（包(bao)括IPD/LTC/ITR），是(shi)(shi)一(yi)個運營(ying)系統(tong)，是(shi)(shi)一(yi)個業務(wu)操作(zuo)系統(tong)，其中最(zui)重要的(de)(de)是(shi)(shi)落實到組織(zhi)(zhi)中，就是(shi)(shi)流程(cheng)化的(de)(de)組織(zhi)(zhi)建(jian)(jian)設和運作(zuo)。構(gou)建(jian)(jian)公司(si)的(de)(de)流程(cheng)體(ti)系就是(shi)(shi)構(gou)建(jian)(jian)公司(si)的(de)(de)運營(ying)系統(tong)，業務(wu)是(shi)(shi)以客戶(hu)(hu)(hu)(hu)為中心的(de)(de)，業務(wu)流也要是(shi)(shi)從客戶(hu)(hu)(hu)(hu)中來，到客戶(hu)(hu)(hu)(hu)中去(qu)。那(nei)么，基于(yu)流程(cheng)的(de)(de)角(jiao)色和組織(zhi)(zhi)的(de)(de)建(jian)(jian)設和運作(zuo)是(shi)(shi)啥樣(yang)呢？這就講到“鐵(tie)(tie)三角(jiao)”運作(zuo)，就是(shi)(shi)AR（客戶(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)）+SR（產(chan)品經(jing)(jing)理(li)）+FR（服(fu)務(wu)經(jing)(jing)理(li)），團隊(dui)(dui)作(zuo)戰！LTC的(de)(de)“鐵(tie)(tie)三角(jiao)”團隊(dui)(dui)既(ji)是(shi)(shi)合作(zuo)關系，但又有明(ming)確分工。但重點是(shi)(shi)工作的(de)顆粒度(du)(du)。客(ke)戶經(jing)理負責客(ke)戶關(guan)(guan)系，想盡辦法(fa)獲(huo)得客(ke)戶支持(chi)，包(bao)括(kuo)給關(guan)(guan)鍵(jian)利益關(guan)(guan)系人(ren)扛(kang)煤(mei)氣罐(guan)、陪關(guan)(guan)鍵(jian)利益關(guan)(guan)系人(ren)家屬看海.；產品經(jing)理，負責整合(he)背后(hou)支撐資源包(bao)括(kuo)研發，給客(ke)戶最合(he)適的(de)解(jie)決方(fang)案；服(fu)務(wu)經(jing)理，負責給客(ke)戶設備維(wei)護部門做年度(du)(du)設備維(wei)護計劃(hua)等，負責提供服(fu)務(wu)方(fang)案；
以下(xia)是流(liu)程的(de)分解(jie)和管理：從L1層，層層分解(jie)分解(jie)到第六層L6，就變(bian)成了一(yi)個(ge)個(ge)可執(zhi)行的(de)任務(wu)。
在業務流程的整個過程中，設立控制點KCP，控制把控質量：
L2二級流程的舉(ju)例(li)：
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