【綜述(shu)】品牌是把雙刃劍，即使在(zai)業務拜訪中，它既可(ke)以助力銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)談判中攻城拔(ba)寨、橫掃宇(yu)內，又容易讓(rang)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員養成浮躁驕橫、口無遮攔的(de)工作(zuo)(zuo)作(zuo)(zuo)風。更為(wei)可(ke)怕(pa)的(de)是，在(zai)品牌強勢的(de)依托下(xia)，經銷(xiao)商選擇忍氣吞聲，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員卻誤以為(wei)是自(zi)己工作(zuo)(zuo)能力了得，這也(ye)是為(wei)什么離開品牌公司后(hou)，很多銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員很難在(zai)一(yi)些(xie)中小(xiao)企(qi)業里生存(cun)下(xia)來的(de)原因之一(yi)。
業(ye)務拜訪，最后三句一(yi)說就(jiu)錯的話，主要(yao)集中在那些所謂品牌企業(ye)銷售(shou)人員的身上。把這三句列出來，一(yi)是要(yao)提(ti)醒銷售(shou)人員，做(zuo)(zuo)銷售(shou)得意勿(wu)忘形；二是要(yao)提(ti)醒經銷商(shang)，做(zuo)(zuo)生意亦可笑看人生。
第(di)八句（“三示強(qiang)”之一(yi)）：如(ru)果你這個月(yue)再不完成任務，下個月(yue)我就在(zai)你旁邊再開一(yi)個店！
強勢品(pin)牌企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)優勢在(zai)于不愁有合(he)作意愿的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，很多大(da)(da)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)也(ye)(ye)會以此為(wei)資(zi)本，要(yao)挾(xie)經(jing)銷(xiao)商。有些大(da)(da)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)認為(wei)，經(jing)銷(xiao)商正(zheng)是經(jing)營了(le)公(gong)司的(de)(de)(de)品(pin)牌，才有了(le)今(jin)天(tian)的(de)(de)(de)一切，所以也(ye)(ye)習慣(guan)對經(jing)銷(xiao)商呼(hu)來喝去。
對(dui)于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)而(er)言(yan)，完成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)任(ren)務是(shi)天職(zhi)，逼迫經銷(xiao)商(shang)完成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)任(ren)務，有(you)時(shi)候也(ye)是(shi)不得(de)已而(er)為之的事情。但是(shi)，常把這句話放在嘴(zui)邊的銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，多半是(shi)平時(shi)只管Sell-in不做(zuo)Sell-out人(ren)，經銷商完不成任務(wu)，至(zhi)少有(you)50%的(de)責任是銷售(shou)管理的(de)問題。
這里一方面涉及到(dao)分銷(xiao)(xiao)和(he)零售(shou)的拉力不(bu)夠(gou)，可能(neng)是需要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員自己檢(jian)討的；另一方面銷(xiao)(xiao)售(shou)人員平時傳遞給(gei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的壓力不(bu)夠(gou)，等到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)完不(bu)成(cheng)的時候再(zai)說(shuo)出這樣一句(ju)話，其(qi)實已(yi)經(jing)(jing)是失敗中的失敗了。
我們常(chang)說，原子彈的(de)威力(li)是(shi)(shi)在(zai)發射架上，而不(bu)是(shi)(shi)發射以(yi)后。業(ye)務人員平時(shi)的(de)拜訪工(gong)作(zuo)，即使所在(zai)區域已經(jing)有了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，加(jia)強(qiang)對(dui)(dui)陌生經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)拜訪也應該是(shi)(shi)工(gong)作(zuo)之一(yi)。對(dui)(dui)陌生經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)拜訪不(bu)需要談合作(zuo)，尤(you)其是(shi)(shi)在(zai)現有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)附近的(de)陌生客(ke)戶拜訪，這種拜訪應該納入到常(chang)規拜訪中，而且不(bu)用(yong)避(bi)開現有客(ke)戶，它的(de)主要任務一(yi)是(shi)(shi)增(zeng)強(qiang)行業(ye)信息的(de)交流渠道，二來形成對(dui)(dui)現有客(ke)戶的(de)潛在(zai)壓(ya)(ya)力(li)（你不(bu)好(hao)好(hao)干(gan)，隨時(shi)都會被替換(huan)掉）。對(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)形成替換(huan)壓(ya)(ya)力(li)，不(bu)是(shi)(shi)用(yong)嘴說出來的(de)，而是(shi)(shi)用(yong)行動形成潛在(zai)的(de)壓(ya)(ya)力(li)。當(dang)你說出來的(de)時(shi)候，這個壓(ya)(ya)力(li)場(chang)就被破壞掉了，反而容易經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)破罐子破摔。
我還(huan)要提醒銷售人(ren)員的就是，用這樣威(wei)脅(xie)式的口氣，對經銷商(shang)頤指氣使(shi)，即使(shi)今天經銷商(shang)忍氣吞(tun)聲(sheng)，未來的合作關系也一定(ding)是隱患(huan)重重。
經銷商(shang)，作為(wei)一(yi)(yi)個(ge)創業者，作為(wei)一(yi)(yi)個(ge)手心朝下的(de)人，靠(kao)自己(ji)的(de)努力在一(yi)(yi)個(ge)區域(yu)市(shi)場存活下來，并(bing)養活一(yi)(yi)干人等，銷售人員(yuan)對其保(bao)持應(ying)有的(de)尊(zun)(zun)重(zhong)，其實是對創業者的(de)尊(zun)(zun)重(zhong)，對自力更生的(de)尊(zun)(zun)重(zhong)。
記住，任何老(lao)板，無(wu)論大小，在某種程(cheng)度上都是(shi)值得尊重(zhong)的。
第九句(ju)（“三(san)示強”之二）：你先自己(ji)把這個問題解決了，產生的費(fei)用我下次走其他(ta)理(li)由給(gei)你找補(bu)找補(bu)。咱(zan)這么(me)大一公司，不會(hui)少你的那點錢(qian)！
首先(xian)需要肯定(ding)的(de)是，在(zai)這個問題上，業務(wu)(wu)人(ren)員處理問題的(de)思路(lu)是對(dui)(dui)的(de)：市場不等人(ren)，先(xian)解決問題，再來分清(qing)責(ze)任(ren)。公司作為(wei)*機構，對(dui)(dui)各(ge)個地(di)方(fang)突發事務(wu)(wu)的(de)管(guan)理與(yu)應對(dui)(dui)，不可能像經(jing)銷商(shang)那么及時(shi)，這也是為(wei)什么在(zai)中國這樣(yang)一個省、市、縣、鄉(xiang)、鎮、村如此縱深的(de)渠(qu)道里，服務(wu)(wu)的(de)及時(shi)性和(he)本(ben)地(di)化一定(ding)脫離不了經(jing)銷商(shang)的(de)根(gen)本(ben)性原因。
這句(ju)話的(de)(de)問題在于，理(li)清責任的(de)(de)方(fang)式：走其他理(li)由給(gei)你找(zhao)(zhao)補(bu)(bu)找(zhao)(zhao)補(bu)(bu)。其實(shi)做過銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人都知道，所謂的(de)(de)“找(zhao)(zhao)補(bu)(bu)”就是用(yong)一(yi)些放不上臺面的(de)(de)方(fang)式和手段，從公司(si)申請一(yi)筆費(fei)(fei)用(yong)給(gei)經(jing)銷(xiao)商，即我們(men)所說的(de)(de)“堤內損失堤外(wai)補(bu)(bu)”。本來一(yi)次正(zheng)規的(de)(de)市場(chang)行為，被銷(xiao)售(shou)人員一(yi)說，似(si)乎變得(de)不那么名正(zheng)言(yan)順起來，而這種“堤內損失堤外(wai)補(bu)(bu)”的(de)(de)做法，企業不僅該出的(de)(de)錢沒(mei)少一(yi)分，反而因為暗箱操作，付(fu)出了更(geng)多的(de)(de)資源和費(fei)(fei)用(yong)。
而銷(xiao)售人(ren)員之所以(yi)這(zhe)(zhe)樣做，無外乎以(yi)下兩(liang)個原(yuan)因(yin)(yin)：一是這(zhe)(zhe)個問題(ti)的(de)產(chan)生(sheng)是因(yin)(yin)為(wei)自己的(de)工作(zuo)失職造(zao)成，一旦以(yi)這(zhe)(zhe)個理(li)(li)由上報(bao)公司申(shen)請費用(yong)，自己的(de)責任很可能(neng)牽連出(chu)來(lai)，所以(yi)用(yong)這(zhe)(zhe)種(zhong)丟卒保車的(de)辦法先過關(guan)；二是可能(neng)公司對這(zhe)(zhe)類問題(ti)的(de)處理(li)(li)，真的(de)沒有明(ming)確政策(ce)和費用(yong)，自己以(yi)這(zhe)(zhe)樣的(de)理(li)(li)由上報(bao)，很可能(neng)過不了審批這(zhe)(zhe)一關(guan)。就不如化繁為(wei)簡，走其他理(li)(li)由弄一筆費用(yong)出(chu)來(lai)給經銷(xiao)商找補找補。
我們換個(ge)(ge)角(jiao)度，經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會怎么(me)(me)(me)想(xiang)這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)：如(ru)(ru)果是(shi)第一(yi)個(ge)(ge)原(yuan)因(yin)，經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)自然(ran)知(zhi)道你(ni)為什么(me)(me)(me)這(zhe)么(me)(me)(me)干(gan)，你(ni)這(zhe)種丟卒保車的(de)(de)(de)小(xiao)伎倆，其實(shi)是(shi)在(zai)(zai)授(shou)人(ren)(ren)以(yi)柄，讓經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)捏著了你(ni)的(de)(de)(de)軟肋。你(ni)今(jin)后再(zai)對他吆五喝六、牛(niu)逼烘烘，他在(zai)(zai)背后給(gei)你(ni)穿個(ge)(ge)小(xiao)鞋(xie)，也(ye)是(shi)輕而易舉的(de)(de)(de)事。為什么(me)(me)(me)很多(duo)業績(ji)很好的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，每(mei)到(dao)升職加薪，就(jiu)是(shi)和(he)自己沒什么(me)(me)(me)關系，很多(duo)人(ren)(ren)想(xiang)不(bu)明白。其實(shi)他哪里知(zhi)道，公司(si)總(zong)部(bu)收到(dao)各類關于他的(de)(de)(de)匿名(ming)投訴信(xin)，都(dou)可以(yi)寫成(cheng)(cheng)一(yi)部(bu)紀實(shi)小(xiao)說了。如(ru)(ru)果是(shi)第二個(ge)(ge)原(yuan)因(yin)，經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)雖然(ran)不(bu)清楚(chu)為什么(me)(me)(me)要“堤(di)內損失堤(di)外補(bu)”，但他從(cong)(cong)此(ci)知(zhi)道了你(ni)天天口中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)所(suo)謂大(da)(da)公司(si)，其實(shi)也(ye)沒那(nei)(nei)么(me)(me)(me)正規(gui)，費(fei)用申請的(de)(de)(de)管理有很多(duo)可以(yi)操作的(de)(de)(de)空間。從(cong)(cong)這(zhe)一(yi)刻起，你(ni)手(shou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)那(nei)(nei)點費(fei)用，就(jiu)成(cheng)(cheng)了這(zhe)個(ge)(ge)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)嘴邊(bian)肉(rou)：按(an)規(gui)矩的(de)(de)(de)，你(ni)得給(gei)；不(bu)按(an)規(gui)矩的(de)(de)(de)，你(ni)也(ye)應該給(gei)。不(bu)給(gei)的(de)(de)(de)話(hua)，一(yi)定是(shi)你(ni)小(xiao)子從(cong)(cong)中(zhong)(zhong)作梗。從(cong)(cong)此(ci)，這(zhe)個(ge)(ge)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)管理難度會越來越大(da)(da)，漸(jian)漸(jian)也(ye)變成(cheng)(cheng)了一(yi)個(ge)(ge)吞噬費(fei)用的(de)(de)(de)黑洞。
對于(yu)這(zhe)類問題(ti)(ti)，建議正確的(de)做法(fa)是：寧(ning)可(ke)讓(rang)領(ling)導抓住你(ni)的(de)把柄，也不(bu)(bu)要讓(rang)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)頂著你(ni)的(de)軟肋。在(zai)職場上，那些抓著你(ni)把柄的(de)人(ren)，關鍵時(shi)刻，領(ling)導多會會幫你(ni)一(yi)把，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)多會坑(keng)你(ni)一(yi)把；處理完市場問題(ti)(ti)后，寧(ning)可(ke)自己花錢(qian)請(qing)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)到公司溝通，也不(bu)(bu)要用(yong)(yong)非正常理由為經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)申請(qing)費(fei)用(yong)(yong)。即使(shi)公司對這(zhe)類問題(ti)(ti)沒有(you)相應的(de)政策(ce)和費(fei)用(yong)(yong)，你(ni)和經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)反(fan)映(ying)其實(shi)是在(zai)幫助公司完善政策(ce)，問題(ti)(ti)暫時(shi)沒有(you)解決，但你(ni)和經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)形象會在(zai)公司得(de)到加(jia)分。
第十句（“三示(shi)強”之三）：老趙啊，你就是格局不夠，天(tian)天(tian)算小(xiao)賬！
在(zai)大企(qi)業待慣的銷售人員，最(zui)喜歡嘴(zui)里不離“格(ge)局(ju)(ju)”兩個(ge)字(zi)。教訓起經(jing)銷商(shang)來、尤其是一些稍小(xiao)的經(jing)銷商(shang)，“格(ge)局(ju)(ju)”兩個(ge)字(zi)也是用得有(you)板有(you)眼(yan)。
我們(men)(men)雖然質疑*組織(zhi)洗(xi)腦式(shi)的(de)宣傳，但是我們(men)(men)又不(bu)(bu)得不(bu)(bu)暗暗佩服*組織(zhi)洗(xi)腦工作的(de)效力。所(suo)以在日常(chang)業(ye)務拜訪(fang)中，我們(men)(men)也主張適當地給經銷(xiao)商(shang)(shang)“洗(xi)腦”給經銷(xiao)商(shang)(shang)灌(guan)輸企(qi)業(ye)的(de)文化和價值(zhi)觀。所(suo)謂道不(bu)(bu)同不(bu)(bu)相為謀(mou)，不(bu)(bu)將(jiang)經銷(xiao)商(shang)(shang)培訓地和我們(men)(men)一個腔(qiang)調說話，我們(men)(men)很難在市場形(xing)成(cheng)合力。
但是(shi)，經(jing)銷商是(shi)一個有獨立、現實(shi)的(de)利(li)益(yi)訴求個體(ti)，讓(rang)他(ta)(ta)(ta)學(xue)雷(lei)鋒(feng)做好事(shi)不留名的(de)事(shi)，他(ta)(ta)(ta)不會干(gan)；讓(rang)他(ta)(ta)(ta)放(fang)棄當下、放(fang)眼未來(lai)的(de)事(shi)，他(ta)(ta)(ta)也(ye)不會干(gan)。對你，銷售是(shi)一份(fen)工作，對經(jing)銷商，銷售就是(shi)他(ta)(ta)(ta)的(de)身家(jia)性(xing)命。對于品(pin)牌企(qi)業而(er)言，經(jing)銷商開始愛算小(xiao)賬，一定是(shi)你的(de)某些(xie)政策(ce)損(sun)害到了他(ta)(ta)(ta)的(de)切身、現實(shi)利(li)益(yi)，不然，他(ta)(ta)(ta)沒有必要冒這么大風險(xian)，和(he)品(pin)牌廠(chang)家(jia)的(de)銷售人員斤斤計較。
而從企業(ye)的(de)(de)角度而言，愛算小賬的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，是真正(zheng)把(ba)你(ni)的(de)(de)生意放在心上的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，你(ni)的(de)(de)每一筆進出，可能(neng)在他腦子里都(dou)有一清晰的(de)(de)賬本。我們常說，愛算小賬的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，至(zhi)少是一個(ge)精(jing)明的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，和精(jing)明的(de)(de)人合作，做好市場的(de)(de)概率，總比那些一問三不(bu)知(zhi)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)要大得多得多！
遺憾的(de)(de)是，我們的(de)(de)很(hen)多銷(xiao)售(shou)人員，在算賬的(de)(de)技能上(shang)，經常會完敗給經銷(xiao)商，所以(yi)也(ye)更喜歡用這句(ju)“格局不(bu)夠”來搪塞和掩飾。
這(zhe)句話(hua)的(de)正(zheng)確語態(tai)應該是，別(bie)說(shuo)這(zhe)樣的(de)混賬話(hua)，人(ren)無千日(ri)好，花無百日(ri)紅，收起(qi)大企業銷售人(ren)員的(de)傲慢(man)，收起(qi)你的(de)“格局(ju)論”，那些傲慢(man)和格局(ju)，留(liu)著銷售人(ren)員之間胡(hu)吹海(hai)侃時用吧！
【完】
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