顧(gu)(gu)(gu)客(ke)是(shi)(shi)上帝，營(ying)銷(xiao)的(de)(de)本(ben)質就(jiu)是(shi)(shi)價(jia)值戰(zhan)爭。在營(ying)銷(xiao)的(de)(de)戰(zhan)爭中(zhong)，競爭者就(jiu)是(shi)(shi)敵(di)人，他(ta)們爭奪的(de)(de)目標就(jiu)是(shi)(shi)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)。在這場(chang)沒有硝煙的(de)(de)戰(zhan)爭中(zhong)，贏得(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)就(jiu)是(shi)(shi)贏得(de)市場(chang)。顧(gu)(gu)(gu)客(ke)對于企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)未(wei)來(lai)起(qi)著至關重要的(de)(de)作用。管理(li)(li)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)未(wei)來(lai)也(ye)即是(shi)(shi)管理(li)(li)好自己(ji)的(de)(de)客(ke)戶，尤(you)其是(shi)(shi)大客(ke)戶。一個(ge)企(qi)(qi)業(ye)管理(li)(li)好大客(ke)戶，那(nei)么它也(ye)就(jiu)掌(zhang)握了自己(ji)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)未(wei)來(lai)。
在(zai)大(da)客戶這個(ge)陣地(di)上，每天都(dou)在(zai)上演(yan)著攻(gong)擊(ji)者(zhe)(zhe)(zhe)與(yu)(yu)防(fang)守(shou)者(zhe)(zhe)(zhe)之間(jian)的(de)(de)戰(zhan)爭，雖然(ran)沒有硝煙(yan)，但(dan)與(yu)(yu)真(zhen)正的(de)(de)戰(zhan)爭一樣(yang)激烈、殘酷。攻(gong)擊(ji)者(zhe)(zhe)(zhe)輪番進攻(gong)，用盡計謀(mou)與(yu)(yu)各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣(yang)的(de)(de)攻(gong)城武器，試圖(tu)不(bu)惜代價(jia)攻(gong)陷陣地(di)；防(fang)守(shou)者(zhe)(zhe)(zhe)奮力(li)反(fan)擊(ji)，不(bu)斷修(xiu)筑(zhu)工事(shi)壕溝，企圖(tu)阻擋進攻(gong)者(zhe)(zhe)(zhe)覬覦(yu)的(de)(de)目光和前進的(de)(de)腳(jiao)步(bu)。在(zai)工業品營銷的(de)(de)大(da)客戶爭奪(duo)戰(zhan)中(zhong)，提(ti)前判定戰(zhan)爭勝負(fu)的(de)(de)依據不(bu)是看反(fan)攻(gong)者(zhe)(zhe)(zhe)和防(fang)守(shou)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)身份，而是要看誰(shui)對(dui)戰(zhan)爭具有更(geng)(geng)深的(de)(de)謀(mou)劃，誰(shui)更(geng)(geng)善于對(dui)大(da)客戶進行(xing)管理(li)。那么究竟怎樣(yang)在(zai)這場戰(zhan)爭中(zhong)成(cheng)為勝者(zhe)(zhe)(zhe)呢？
第(di)一、加強管理，嚴把(ba)質(zhi)量(liang)關(guan)。對(dui)于一個企業來(lai)說(shuo)，產(chan)品是(shi)*有(you)說(shuo)服力(li)的(de)(de)(de)東(dong)西。要想留(liu)住(zhu)大(da)客(ke)戶，產(chan)品的(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)是(shi)關(guan)鍵。因此，應該加強產(chan)品質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)管理，對(dui)于出現產(chan)品質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)問(wen)題，做好售后服務(wu)，避免顧客(ke)抱怨不(bu)斷，并紛(fen)紛(fen)投(tou)向(xiang)競爭(zheng)對(dui)手(shou)陣營的(de)(de)(de)情況的(de)(de)(de)出現。
第二(er)、建立(li)有效的顧客(ke)關系管(guan)理體(ti)系和銷(xiao)售(shou)流程(cheng)管(guan)理。銷(xiao)售(shou)上不(bu)要(yao)只(zhi)重(zhong)結果不(bu)注重(zhong)過程(cheng)，銷(xiao)售(shou)員不(bu)能(neng)單兵(bing)作戰，要(yao)有團隊凈勝。銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)，銷(xiao)售(shou)人員對(dui)客(ke)戶的承諾(nuo)要(yao)能(neng)兌現(xian)。另外，還要(yao)避免業(ye)務員跳槽把客(ke)戶帶走等情況的發生。
第三、對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)員實行人(ren)本管理(li)。對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)員不要過(guo)(guo)于(yu)苛(ke)刻，及(ji)時兌現獎(jiang)金提成，避免造成銷(xiao)(xiao)售(shou)政策頻(pin)繁(fan)變動，導(dao)致銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍人(ren)心(xin)惶惶的情況發生。否(fou)則(ze)，使用大批沒有經過(guo)(guo)培訓的銷(xiao)(xiao)售(shou)員走向(xiang)了戰場，走馬燈似的頻(pin)繁(fan)流(liu)動，令顧(gu)客(ke)目不暇接，銷(xiao)(xiao)售(shou)員士(shi)氣低落(luo)，無(wu)心(xin)戀戰，遇到攻擊不是(shi)逃跑就是(shi)叛變。對(dui)(dui)于(yu)維護大客(ke)戶(hu)的合作，這(zhe)種(zhong)情況的出(chu)現，是(shi)及(ji)其危險的。
第四、注重(zhong)研發，生(sheng)產具有競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)的產品(pin)。對于大客戶而(er)言，他(ta)們(men)的需求(qiu)是不(bu)斷增(zeng)加的，因此(ci)對產品(pin)的更新換(huan)代關(guan)注和(he)需求(qiu)量大。因此(ci)，對于企業來說，要有足夠(gou)能力(li)保持產品(pin)和(he)服(fu)務的領(ling)先優勢，避免產品(pin)成本過高(gao)，從而(er)導致(zhi)缺乏價格(ge)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)。
第五、在(zai)(zai)戰略上(shang)(shang)(shang)重視對(dui)于大(da)客(ke)戶(hu)的(de)維(wei)(wei)護(hu)和吸收。要(yao)意(yi)識到大(da)客(ke)戶(hu)對(dui)企業維(wei)(wei)持生存和發(fa)展(zhan)的(de)重要(yao)性，懂得對(dui)客(ke)戶(hu)進行分類。避免出現在(zai)(zai)低(di)價值客(ke)戶(hu)和新客(ke)戶(hu)身上(shang)(shang)(shang)耗費了太(tai)多的(de)精力和資源，卻設法(fa)從老客(ke)戶(hu)身上(shang)(shang)(shang)拼(pin)命吸血來維(wei)(wei)護(hu)公司運轉這一情況的(de)發(fa)生。
通(tong)過(guo)對(dui)大客戶(hu)提(ti)供全方位(wei)的(de)服務(wu)，為客戶(hu)提(ti)供更大價(jia)值(zhi)，來贏得(de)大客戶(hu)的(de)青睞。從某種程度上(shang)講，管理企(qi)業(ye)的(de)未來也就是管理好(hao)大客戶(hu)。如果企(qi)業(ye)與客戶(hu)建立(li)基(ji)于價(jia)值(zhi)鏈的(de)戰略(lve)合(he)作伙伴關系，以持(chi)續(xu)和長久的(de)為客戶(hu)創造(zao)價(jia)值(zhi)為目標(biao)，那么企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展前景也就一片大好(hao)了。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/76.html