專業銷售技巧——銷售角色認知與流程關鍵
2025-05-23 18:10:18
講師(shi)：王老師(shi) 瀏覽次數(shu)：3053
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
專業銷售技(ji)巧公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
專業銷售技巧公開課
【課程(cheng)背(bei)景】
專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)概念始于美國心(xin)理(li)(li)學(xue)家E. K. Strong撰寫(xie)的(de)《銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)心(xin)理(li)(li)學(xue)》，其核心(xin)發展(zhan)(zhan)至今即為(wei)人們熟知的(de)專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧（PSS）。專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧的(de)內涵本(ben)身一(yi)直在變，始終(zhong)與市場的(de)發展(zhan)(zhan)同步(bu)，使(shi)得這(zhe)一(yi)經(jing)典的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)模式靡久不衰，成為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)進(jin)階教(jiao)案或(huo)有(you)(you)經(jing)驗銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)強(qiang)化課程，從(cong)而減少不必要的(de)彎路和失誤，促使(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)行為(wei)更(geng)為(wei)專業(ye)并發揮*效益，做到“進(jin)門(men)(men)之(zhi)前有(you)(you)目的(de)，出門(men)(men)之(zhi)后(hou)有(you)(you)結(jie)果”，持續穩(wen)定地獲得客戶承諾，縮短銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)周期，提高成交(jiao)幾率。
【學習收獲】
}解析銷(xiao)售流(liu)程的七個(ge)階(jie)段——準(zhun)備與(yu)接近(jin)，調(diao)查與(yu)說明，演示、提案與(yu)締結
}設定(ding)客戶訪談的(de)(de)雙重目標——收(shou)集(ji)信息和(he)取得承(cheng)諾，尋求銷售的(de)(de)階(jie)段性進展
}分析信任建立的關鍵要(yao)素——職(zhi)業化，專業度(du)，主動性，親和(he)力等
}把握需求(qiu)調查的(de)四種手(shou)段(duan)——觀察(cha)，提問，傾(qing)聽，分析，深度理解(jie)購買動機
}學習產品說明的專(zhuan)業話術——基于客戶的購買理由陳述產品帶來(lai)的利益
}掌握銷售締結的(de)三個(ge)步驟(zou)——處理客戶(hu)異議，識別購(gou)買(mai)(mai)信號，提出購(gou)買(mai)(mai)建議
【課程大綱(gang)】
第一(yi)部分
【課程精(jing)讀】人們(men)基于(yu)自己的(de)理(li)(li)由而(er)非你的(de)理(li)(li)由進行購(gou)買。所以，先(xian)要(yao)找出(chu)他們(men)的(de)理(li)(li)由——“他們(men)為(wei)什么(me)購(gou)買” 遠比(bi)“你如何銷售”更重要(yao)。
01流程關鍵與核(he)心
}專業銷(xiao)售流程的(de)七個階段與(yu)關鍵行(xing)為
}銷(xiao)售(shou)核心——發現(xian)、引導和滿(man)足(zu)客(ke)戶的(de)需求
}行為(wei)法(fa)則(ze)——問比說重要，需求比產品重要
}成功銷售(shou)人員 AGREE特征模(mo)型
02銷售(shou)準備與(yu)目標
}線索獲取、目標發現、訪談預約三步驟(zou)解析
}銷售三項準備——客戶信息、競(jing)爭情報(bao)、公司資源
}訪談兩類目標——行為目標與承諾目標
}銷(xiao)售(shou)工具箱(xiang)：銷(xiao)售(shou)準(zhun)備檢(jian)查表(biao)
第二(er)部分
【課程精讀(du)】不要一(yi)開口(kou)就是(shi)推銷(xiao)員的腔(qiang)調(diao)，你要表現(xian)得(de)像朋(peng)友——一(yi)位試(shi)圖(tu)向(xiang)我(wo)提供(gong)幫(bang)助的朋(peng)友。在我(wo)說(shuo)話的時候，注意聽(ting)。
01客戶接近與開場
}如何銷售自己：卡耐基人(ren)際關系法(fa)則應用
}建立信(xin)任的(de)五大要素——從職業化(hua)到親(qin)和力
}切入正(zheng)題(ti)的五種方(fang)式——從提問題(ti)到講案例(li)
}銷售(shou)工具箱：銷售(shou)開場(chang)設計表
02需求發現(xian)與識別
}四種(zhong)關鍵(jian)行(xing)為——觀察、提問(wen)、傾聽(ting)、分析
}三類提問模型——調查性(xing)、探究性(xing)和確認性(xing)提問
}如何發(fa)現(xian)有“質量”的需求：與企(qi)業自身優勢(shi)切合
}銷售工具箱：需(xu)求(qiu)調查(cha)提問表
第三(san)部分
【課程精讀】給我(wo)一個理由，告訴我(wo)為(wei)什么你的產(chan)品或(huo)服務再適(shi)合我(wo)不過(guo)了。在購買前，我(wo)必須先清楚它(ta)能(neng)夠為(wei)我(wo)帶來(lai)的好處。
01產品說明與(yu)利益(yi)
}FAB模型——產品說明的特征利(li)益轉(zhuan)化法則
}基于(yu)客戶既有(you)需求，精準呈現產品利益
}利益(yi)證明——案例、權威報告(gao)、獲獎榮譽等
}銷售工具(ju)箱(xiang)：特征利益(yi)轉化(hua)表
02銷售(shou)演示與提案
}銷售演(yan)示——為激發客戶欲望(wang)開(kai)展的體驗式營(ying)銷
}促成演示機會，使客戶離(li)購(gou)買更近一步
}銷售提案——為促成交易而(er)提交給客戶的建(jian)議書
}銷售工具箱：《銷售圣經》解讀
第四(si)部分(fen)
【課程(cheng)精讀】肯定我(wo)的(de)(de)(de)選(xuan)擇。我(wo)可能會(hui)擔心做(zuo)出錯誤的(de)(de)(de)選(xuan)擇，請告訴我(wo)一些事實(shi)來證明產(chan)品會(hui)對我(wo)有好處，以(yi)便(bian)我(wo)購買(mai)時(shi)會(hui)有更堅定的(de)(de)(de)信(xin)心。
01異議分析與處理(li)
}客戶異議的六(liu)大(da)真相分(fen)析(xi)——問題就(jiu)是機會
}走出異議處理(li)誤(wu)區（插話打斷、爭辯等）
}異議處理(li)實操技巧（忽視法(fa)、補償法(fa)等）
}銷售工具箱(xiang)：異議處理五步法
02銷(xiao)售締結(jie)與成交
}識別購買信(xin)號(hao)——十大語(yu)言與(yu)行為購買信(xin)號(hao)解讀
}提出成(cheng)交建議——五(wu)種常用(yong)簽單(dan)手法(fa)與應(ying)用(yong)
}盡快落實(shi)合(he)同，確保交(jiao)易執(zhi)行
}課(ke)程總(zong)結：沒有客(ke)戶的八個原因
【名師(shi)簡介】
王老師
國內(nei)知名營(ying)銷(xiao)實(shi)戰(zhan)訓練專家、課程(cheng)導(dao)師
原世界500強(qiang)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經(jing)理
澳(ao)大利亞MONASH大學工(gong)商管理碩士（MBA）
*職業訓(xun)練協會認證培訓(xun)師
《培(pei)訓》雜志核心推(tui)薦講師(shi)，“搜狐職場(chang)”十大人氣講師(shi)
北京大學、南京大學、浙江大學等院(yuan)校營銷(xiao)管理課程常(chang)年專(zhuan)家講師
專著《深度營銷：解決方案式銷售行(xing)動指南》成為國(guo)內眾(zhong)多企(qi)業銷售學習(xi)指定(ding)用書，歷年多次重印暢銷。
專業銷售技巧公開課
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