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華為大客戶營銷

【課程背景】：
1、很多企業董事長、總經理等高級管理層從技術或者銷售角色中走出來，更關心企業的第二年經營計劃與營收和利潤情況，缺乏企業的長遠規劃和對應的投入，導致企業發展更多依靠“風口”；
2、每年研發投入不少，但適銷對路的爆款產品很少甚至沒有；
3、產品規劃與規劃實施是兩張皮，從戰略到執行如何銜接？如何把規劃的要求轉化為績效目標進行跟蹤管理？
4、董事長、總經理有成熟、完善的戰略規劃與目標，但是執行層面管理層卻不理解，不知道怎么做，產品銷售與推廣的結果與戰略規劃漸行漸遠；
5、營銷團隊不停的改組，銷售負責人不停的更換，但是銷售業績卻遇到了瓶頸，關鍵客戶由于需求改變而丟失，而且銷售成本也在節節攀升；
6、如何回避激烈的價格競爭？
7、客戶內部關系錯綜復雜，有沒有標準步驟指導客戶經理搞定大客戶內部政治？搞定訂單？
8、客戶開發總是“看天吃飯”，如何把握進度？
9、技術在不斷升級，市場上的產品在不斷迭代，如何做到產業升級？究竟哪個方向才是正確的？

【課程對象】：
1、董事長：戰略規劃；
2、總裁總經理：戰略規劃、大客戶營銷、商業模式設計；
3、銷售副總裁：戰略規劃、大客戶營銷、鐵三角、商業模式設計；
4、銷售總監經理客戶經理產品經理交付經理：大客戶營銷、鐵三角、商業模式設計

【課程目的】：
1、讓董事長、總經理等高級管理層掌握由IBM、哈佛商學院聯手推出、在華為成功落地應用的業務領先戰略規劃方法，具備戰略思考能力，能夠“腳踩大地、眼望星空”；
2、讓總經理、銷售副總裁等高級執行管理層具備組織客戶關系、組織營銷等ToB類大客戶營銷設計能力，將華為復雜但高效的鐵三角轉換為企業自身的營銷模式，快速打造大客戶銷售鐵軍；
3、讓銷售總監、客戶經理、產品經理、交付經理等執行負責人理解組織客戶關系、組織營銷執行方法，吸取華為優秀的狼性營銷理念與貼身打法，快速提升銷售業績，實現營銷模式的轉型升級；
4、設計最優的激勵與績效機制，*化激發營銷個人及組織的大客戶銷售潛力，把銷售“秀才”變成“猛將”；
5、通過銷售機會到回款的端到端全流程管理，優化內部組織能力，消除銷售腐敗；

【課程收益】：
1、通過培訓，企業與學員由過去的關系型個人客戶拓展轉變為組織型客戶拓展；
2、通過組織性客戶關系拓展，集中力量，采用“壓強式”攻關，提升大客戶銷售；
3、通過專業的市場洞察，選擇正確的客戶潛在需求，開發出爆款產品；
 4、通過系統培訓，讓公司從董事長、總經理、到總監、經理、員工可以用“同一種語言”溝通，真正實現“同一個目標”；

【授課方式】：
內容溝通：理念（20%）+方法論（40%）+工具（40%）；
教學形式：講解20%+現場研討50%+案例分享30%；
具體活動：互動式教學、小組討論、案例分析、模擬扮演、現場辯論等；

【課程大綱】： 
一、營銷管理體系
1、營銷戰略、模型與狼性文化
2、產品銷售與解決方案式銷售
3、銷售經理素質模型

二、直銷與渠道分銷
1、大客戶直銷體系建設與管理
2、大客戶分銷體系建設與管理
3、渠道戰略
案例分析：華為、OPPO

三、營銷流程管理
1、從銷售線索到回款全流程管理
2、各階段劃分及銷售節奏把握

四、鐵三角營銷
1、CC3角色定位，團隊作戰，打破部門墻
2、CC3角色模型：客戶經理、產品經理、交付經理
3、CC3在LTC/MCR流程中的定位分工
4、CC3運作與賦能

五、銷售績效狼性管理
1、KPI與OKR考核指標的制定
2、有力的激勵措施
3、績效與任職資格、薪酬體系掛鉤
4、華為的定崗、

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