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企業顧問式銷售技巧

【課程收益】
    顧問(wen)(wen)式(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)是當前較(jiao)為有效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模式(shi)(shi)(shi)(shi)，正(zheng)在被越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員所采(cai)用，并引起相當積極的(de)(de)反響，相對(dui)于(yu)種(zhong)種(zhong)專注于(yu)提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)的(de)(de)技能(neng)課程(cheng)(cheng)，顧問(wen)(wen)式(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)強(qiang)調一(yi)種(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)理念(nian)的(de)(de)更新(xin)，從根本(ben)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)的(de)(de)變(bian)(bian)革出(chu)發(fa)，顧問(wen)(wen)式(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)使銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)(shi)從以(yi)產品推價為出(chu)發(fa)點(dian)(dian)的(de)(de)說服(fu)購買型，逐步向以(yi)幫助客戶解決問(wen)(wen)題為出(chu)發(fa)點(dian)(dian)的(de)(de)咨詢服(fu)務型轉化，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)效(xiao)果也從達(da)成(cheng)單筆交易，轉化為促成(cheng)一(yi)系列的(de)(de)交易。本(ben)課程(cheng)(cheng)幫你從本(ben)質上了解顧問(wen)(wen)式(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技術(shu)。學習顧問(wen)(wen)式(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)原則(ze)和方(fang)(fang)法。改變(bian)(bian)傳統(tong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)思維模式(shi)(shi)(shi)(shi)，學會(hui)面向高決策(ce)者(zhe)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)法，學會(hui)提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)率與客戶忠誠(cheng)度的(de)(de)方(fang)(fang)法，從而提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業績

【課程對象】
項目式銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，銷(xiao)(xiao)售(shou)經理、主管(guan)、企業一線銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)、銷(xiao)(xiao)售(shou)工程師等

【課程大綱】
1、顧問式銷售概述
－顧問式銷售的幾個基本概念
－理解客戶的觀點
－需求：如何引導客戶認清他們的現狀
－問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
－利益、優先順序 
2、消費者購買行為分析 
－銷售行為與購買行為
－尋找銷售*機會點
－關于購買循環
3、顧問式銷售技巧全方位
－賣價值而不是賣產品
－從產品銷售到方案銷售
－業務需求和價值定位
－SPIN技術
－FAB法的運用
－銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
－交易分析和“漏斗”管理
－目標制定和時間管理
4、客戶管理與購買循環
－對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
－客戶管理的實際操作
－多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
－如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
－銷售代表的決策與VS客戶的決策
－發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
－建立伙伴關系促進重復購買
5、角(jiao)色扮演(yan)與實戰(zhan)演(yan)練

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和(he)管(guan)理(li)實踐經驗沉淀，3年管(guan)理(li)咨(zi)詢和(he)培(pei)訓過程中的(de)不斷梳理(li)和(he)總結，張老(lao)師(shi)在團隊建設和(he)管(guan)理(li)領域已經形成了(le)一整套獨特、有效、簡單的(de)方(fang)法(fa)，這些(xie)方(fang)法(fa)已經幫助(zhu)到超過100家來自不同背景組(zu)織(zhi)（外資企(qi)業(ye)(ye)(ye)、國有企(qi)業(ye)(ye)(ye)、合資企(qi)業(ye)(ye)(ye)、民營(ying)企(qi)業(ye)(ye)(ye)、事業(ye)(ye)(ye)單位等）的(de)2000多(duo)人(ren)；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在(zai)(zai)(zai)近20年(nian)的(de)工(gong)作(zuo)經(jing)歷中(zhong)，王先(xian)生(sheng)曾在(zai)(zai)(zai)中(zhong)國(guo)輕(qing)工(gong)業品進出(chu)口總公(gong)(gong)司(si)工(gong)作(zuo)，先(xian)后擔任物流主管(guan)(guan)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)和(he)(he)(he)(he)上海分(fen)公(gong)(gong)司(si)副(fu)總經(jing)理(li)(li)。在(zai)(zai)(zai)擔任上海分(fen)公(gong)(gong)司(si)副(fu)總經(jing)理(li)(li)期間，實際負(fu)責分(fen)公(gong)(gong)司(si)的(de)全(quan)面運營，不(bu)僅對產(chan)(chan)品的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)(he)市場有(you)更(geng)全(quan)面的(de)體會(hui)，更(geng)積累了(le)(le)進出(chu)口公(gong)(gong)司(si)的(de)運營管(guan)(guan)理(li)(li)經(jing)驗，從戰略和(he)(he)(he)(he)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)角度來加(jia)(jia)強(qiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)(he)市場工(gong)作(zuo)；2005年(nian)起王先(xian)生(sheng)加(jia)(jia)盟了(le)(le)新加(jia)(jia)坡金鷹國(guo)際集(ji)團(tuan)(tuan)，負(fu)責集(ji)團(tuan)(tuan)主要產(chan)(chan)品在(zai)(zai)(zai)中(zhong)國(guo)市場的(de)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)(he)管(guan)(guan)理(li)(li)，更(geng)加(jia)(jia)在(zai)(zai)(zai)管(guan)(guan)理(li)(li)實踐中(zhong)融(rong)會(hui)貫通(tong)了(le)(le)其在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)(he)客戶管(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)面的(de)技能和(he)(he)(he)(he)經(jing)驗；2009年(nian)起王先(xian)生(sheng)開(kai)始服務于歐(ou)洲(zhou)*培(pei)訓(xun)(xun)公(gong)(gong)司(si)*（中(zhong)國(guo)），進入管(guan)(guan)理(li)(li)培(pei)訓(xun)(xun)行業

肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針(zhen)對(dui)IT、通信、金融等行業(ye)多年職業(ye)培訓經歷

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