課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
大客戶管理技巧
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
大客戶管理技巧
【課程收益】
各公(gong)司(si)都非常(chang)重視大(da)客戶(hu),因為(wei)他們使我們的(de)生存之(zhi)本,給我們帶來重大(da)的(de)價值(zhi)或潛在(zai)價值(zhi),所以(yi)開發和(he)(he)管理大(da)客戶(hu)就非常(chang)重要(yao)。但往往銷(xiao)售人員對大(da)客戶(hu)的(de)管理缺乏(fa)系統的(de)開發和(he)(he)維護方法,造(zao)成客戶(hu)的(de)投(tou)訴或流失。本培訓課程就是為(wei)學員提供(gong)一套(tao)工業品大(da)客戶(hu)銷(xiao)售行之(zhi)有(you)(you)效的(de)方法和(he)(he)工具,從而有(you)(you)效提高大(da)客戶(hu)銷(xiao)售人員的(de)成功率,并做(zuo)好現(xian)有(you)(you)大(da)客戶(hu)的(de)管理,使之(zhi)為(wei)公(gong)司(si)源(yuan)源(yuan)不斷地創(chuang)造(zao)價值(zhi)。
【課程對象】
大客戶經理,大客戶銷售人員(yuan),各(ge)類(lei)大客戶開發(fa)人員(yuan)、以及大客戶維護(hu)與管理人員(yuan)
【課程大綱】
1、先入為主:大客戶銷售基礎
1.1 客戶為什么購買?
1.2 工具:客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質
1.5 方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法:給銷售(shou)推進的每個(ge)階段(duan)建(jian)立里程碑
2、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個步驟
2.2 工具:客戶畫像技術
2.3 工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標客戶的8種方法
2.5 工具:客戶評估(gu)的6個標準
3、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法:發展內線
3.3 工具:客戶購買*
3.4 工具:不同采購者關心的核心
3.5 工具:判斷關鍵角色的評估模型
3.6 工具(ju):制定(ding)銷(xiao)售作戰地圖
4、 點燃銷售的驅動器:建立信任
4.1 銷售的核心是信任關系
4.2 方法:客戶關系發展的4個階段
4.3 工具:銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法:銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具(ju):客戶4種(zhong)溝通(tong)類型與應(ying)對策略
5、亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 工具:企業的2類需求
5.2 工具:個人的7種需求
5.3 方法:繪制客戶需求樹
5.4 方法:Spin的需求開發過程
5.5 方(fang)法:如(ru)何控制銷售(shou)溝通過程
6、開具銷售的藥方:呈現價值
6.1 方法:FABE法
6.2 制作建議書的8項內容
6.3 方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具:處理客戶異議的5步驟
6.5 方法:排除客戶(hu)異議(yi)的3種實效方法
7、爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 工具:試探成交
7.2 如何“討價還價”
7.3 工具:議價模型
7.4 工具:談判設計的3個維度
7.5 談判3個(ge)階段及(ji)實戰技巧(qiao)
8、套上銷售的保鮮袋:跟進服務
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法:啟動銷售的無窮鏈
8.3 工具:交叉銷售檢查表
8.4 方法:客情管理與維護的6大方法
8.5 方法:客戶群體組織化
張老師Richard
工商管理碩士(MBA),曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年,現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業,涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監等,其中2家已經上市,他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%,最高年銷售增長率達到600%,年銷售額達到2.6個億。
10年(nian)團(tuan)隊建(jian)設和(he)管理(li)(li)實踐經(jing)(jing)驗沉(chen)淀,3年(nian)管理(li)(li)咨詢和(he)培訓過(guo)程中的(de)不斷梳理(li)(li)和(he)總結,張老師在團(tuan)隊建(jian)設和(he)管理(li)(li)領(ling)域(yu)已經(jing)(jing)形成了(le)一整套獨特、有效、簡單的(de)方法,這些方法已經(jing)(jing)幫助到超過(guo)100家(jia)來(lai)自不同背景組(zu)織(外資企(qi)業(ye)、國有企(qi)業(ye)、合資企(qi)業(ye)、民(min)營企(qi)業(ye)、事業(ye)單位等)的(de)2000多人;
王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士;復旦大學-麻省理工學院國際工商管理碩士(International MBA);并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在近(jin)20年的(de)(de)(de)工(gong)作經歷中(zhong),王(wang)先(xian)(xian)生(sheng)曾在中(zhong)國(guo)輕工(gong)業(ye)品進出口(kou)總公(gong)(gong)(gong)司(si)工(gong)作,先(xian)(xian)后擔(dan)任(ren)物流主管(guan)(guan)(guan)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理和(he)(he)上海分(fen)公(gong)(gong)(gong)司(si)副(fu)總經理。在擔(dan)任(ren)上海分(fen)公(gong)(gong)(gong)司(si)副(fu)總經理期(qi)間,實(shi)際負(fu)責分(fen)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)全面運營(ying)(ying),不僅對產品的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)(he)市場(chang)有更(geng)全面的(de)(de)(de)體會,更(geng)積(ji)累了(le)(le)進出口(kou)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)運營(ying)(ying)管(guan)(guan)(guan)理經驗,從戰略和(he)(he)管(guan)(guan)(guan)理的(de)(de)(de)角度來加強銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)(he)市場(chang)工(gong)作;2005年起王(wang)先(xian)(xian)生(sheng)加盟(meng)了(le)(le)新加坡金鷹國(guo)際集團,負(fu)責集團主要產品在中(zhong)國(guo)市場(chang)的(de)(de)(de)大客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)(he)管(guan)(guan)(guan)理,更(geng)加在管(guan)(guan)(guan)理實(shi)踐中(zhong)融會貫通了(le)(le)其在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)(he)客戶(hu)(hu)管(guan)(guan)(guan)理方面的(de)(de)(de)技能和(he)(he)經驗;2009年起王(wang)先(xian)(xian)生(sheng)開始服務于(yu)歐(ou)洲*培訓公(gong)(gong)(gong)司(si)*(中(zhong)國(guo)),進入管(guan)(guan)(guan)理培訓行(xing)業(ye);
肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷:
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷,6年以上團隊管理經驗
針對IT、通信、金融等行(xing)業多年職業培訓經歷
大客戶管理技巧
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/250342.html
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