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政(zheng)企客戶開發與銷(xiao)售課(ke)程

【參(can)加對象】 管(guan)理(li)經理(li)人(ren)、商務人(ren)員

課程背景
    目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品營銷非常重視品牌以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的政企客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。 
    本課程以專業化視(shi)角(jiao)及創新突(tu)破思(si)維為企(qi)(qi)業銷售人員量身打造“專業、實戰(zhan)、實效(xiao)”的(de)培訓課程，致力(li)于為企(qi)(qi)業鍛造一批素質硬、能力(li)強(qiang)、心態好的(de)優秀(xiu)工業品營(ying)銷人，為企(qi)(qi)業的(de)長期發展打下堅實的(de)基礎。

培訓目標
學員將能夠掌握以下知識與技能： 
1、認識政企客戶銷售特點 
2、掌握政企客戶開發技巧 
3、懂得政企客戶銷售的策略 
4、掌握政企客戶關系維護方法 
5、熟悉政企客戶銷售(shou)管理的常用方法 

課程收益
1、按照專業銷售的標準來思考和行事，了解政企客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高政企客戶訪談的能力，準確確定政企客戶訪談和銷售對象。 
2、學會運用溝通技巧接近政企客戶、贏得政企客戶的信任并建立關系。 
3、掌握如何全、準、及時地收集政企客戶購買信息。 
4、學(xue)會(hui)挖掘政企(qi)客(ke)戶的真實需求，提(ti)出有競爭力政企(qi)客(ke)戶營銷解決方案。 

課程大綱
第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環境分析
一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
三、競爭手段的同質化
四、營銷模式的同質化
五、新的銷售環境，市場競爭更為激烈 
六、現在，我們遇到了更多的競爭對手，
七、不斷威脅我們的市場 
八、不斷搶奪我們的客戶 

第二部分、了解政企客戶營銷規律---政企客戶的銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰百勝法寶
1、我們銷售的是什么 
2、我們的優勢是什么 
3、我們的不足是什么 
4、誰是競爭對手 
5、客戶是誰 
6、客戶為何會選擇我們 
二、不戰而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭 
2、三種不同方式的競爭 
3、整合資源，確立優勢 
4、鎖定目標，不戰而勝 
三、政企客戶銷售的特點
1. B2B行業政企客戶銷售的特點
2：政企客戶的購買流程
3：影響政企客戶購買決策的關鍵因素
4：采購利益圖分析
政企客戶開發案例介紹：
學習行動演練：*案例講解和分析啟發(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 

第三部分、政企客戶實戰營銷“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找政企客戶—客戶信息開發12種策略
1、媒體廣告   2、展會   3、親友介紹   4、老客戶轉介紹   5、關系網絡
6、俱樂部    7、網上論壇    8、異業聯盟   9、名單電話    10、促銷活動
11、同行介紹   12、電話接聽
第二步：怎樣了解政企客戶----政企客戶類型分析
按性格類型劃分
（1） 理智穩健型   （2） 感性沖動型   （3） 優柔寡斷型
（4） 借故拖延型   （5） 沉默寡言型   （6） 喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型   （8） 斤斤計較型   （9) 盛氣凌人型 
第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二）、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第四步：客戶接待禮儀技能訓練 
（一）、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導入座
3、業務寒暄
（二）、參觀公司、展示區介紹技巧
第五步：電話行銷技能提升
一、電話行銷法則：
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步：建立客戶信任感
1、贊美技巧   2、聆聽技巧   3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 
一、初次拜訪的程序 
二、初次拜訪應注意的事項： 
三、再次拜訪的程序： 
四、如何應付消極反應者 
五. 要善于聆聽客戶說話 
1、多聽少說的好處 
2、多說少聽的危害： 
3、如何善于聆聽 
第七步：商務談判之道-客戶開發技能提升 
1：客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑
2：商務談判失敗客戶開發的六大原因：
3：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務談判拜訪客戶前的準備工作
5：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H 
6：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容 
7：目標政企客戶的商務談判開發拓展之動作
8：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧
9：學習商務談判拜訪計劃方法
政企客戶開發案例介紹，開發客戶案例講解；
學習行(xing)動(dong)演練(lian)：*案例講解和(he)分析啟發(fa)(學以致(zhi)用)

第四部分：政企客戶營銷秘訣---政企客戶的SPIN顧問式銷售工具應用
1、傳統銷售線索和現代銷售線索 
2、什么是SPIN提問方式 
3、封閉式提問和開放式提問 
4、如何起用SPIN提問 
5、SPIN提問(wen)方式(shi)的注意點 

第五部分：學習商務談判之道-如何解除政企客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議              2、假的異議                3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解          2、懷疑         3、習慣          4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 
五(wu)、客戶異議的(de)五(wu)大(da)處理(li)技巧

第六部分：商務談判之道----政企客戶雙贏的價格談判
第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略
第(di)四(si)單(dan)元：你用什么辦(ban)法防御競爭(zheng)？投(tou)標前的準備與策(ce)劃、設置壁(bi)壘、促進(jin)成交事(shi)宜，奪取(qu)銷售訂(ding)單(dan)的策(ce)略(lve)；

第七部分：“經營政企客戶人心工程”-----政企客戶服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------政企客戶優質服務的重要性 
2、不同政企客戶的四種服務類型 
3、如何處理不同政企客戶的抱怨和投訴 
4、政企客戶服務管理的十一個系統方法
5、快速建立政企客戶關系的七個方法
6、維護老客戶關系的三大要素
7、四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對？
8、關鍵老客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
9、五種方法提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10、處理政企(qi)客(ke)戶(hu)不滿(man)的四個原則

政企客戶(hu)開(kai)發與銷(xiao)售(shou)課(ke)程