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銷售心態與信心培養課程

【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1、作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2、醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
 4、傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

【課程收益】
 許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

【課程大綱】
課程前言：
1、請思考為何從事銷售工作的比從事其他工作的人要更成熟老道？
因為銷售人員聰明？
因為銷售人員勤快？
因為銷售人員大膽？
案例：公司的原則與利益，誰更重要？
2、請思考，業績高手往往都是專業對口的內行多，還是外行多？
案例：情商與智商，誰更關鍵？
3、請思考，我們在為誰工作？
為公司？為老板？為家人？
案例：通用電氣公司對員工的監督管理

第一章、公司期待怎樣的員工：
1、如何選人：
a、積極的態度
思考題：體能體力有優勢的男同胞一定能獲勝嗎？
b、團隊的合作精神
案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
c、執行力
案例分析：蘋果公司的戰略調整
 通用電氣公司的新業務調整
2、如何用人：
思考題：打天下與守天下的人才，哪種更好？
a、員工的管理
-員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
-不同特點的員工：內向與外向；項目與渠道
-不同發展階段的企業：初期，成長期，成熟期，穩定期
-不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，銷售與支持
討論題：TCL公司的用人之道
b、員工的授權：
為何要授權
-提高效率, 責任到人
授權的基礎
-能力 + 信任 + 制度
如何授權
-由易到難; 由少到多; 由內到外
思考題：信任是如何產生的？

第二章、銷售精英如何自我提升：
1、方向與方法的選擇：
思考題：銷售人員小張的苦惱
2、促進能力的七個習慣：
-積極主動
-以終為始
-要事第一
-共贏的心態
-發現優勢，發揮優勢
-興趣廣泛，平衡發展
-居安思危
案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
3.溝通與交流能力的培養： 
如何提高聽說讀寫的技巧  
視頻學習：她的演講有何不足
互動游戲：你擅長問問題嗎？
4.分析與判斷能力的培養：
-客戶的潛在需求規模
-客戶的采購成本
-客戶的決策者
-客戶的采購時期
-我們的競爭對手
-客戶的特點及習慣
-客戶的真實需求
-我們如何滿足客戶
角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？

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