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項目大客戶銷售培訓

【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1、作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2、醫生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4、傳(chuan)統的(de)(de)(de)培訓通常是按照既定的(de)(de)(de)內容按部就班，參加培訓的(de)(de)(de)學員與企業(ye)因(yin)背景的(de)(de)(de)不(bu)同，學習(xi)效果相對有限；而咨(zi)詢式培訓則強調的(de)(de)(de)是針對具體問(wen)題的(de)(de)(de)解(jie)答；你(ni)對知識(shi)學習(xi)與解(jie)決具體問(wen)題，誰更期待？

【課程收益】
許多的(de)企業(ye)管理(li)(li)人員都寄(ji)希望于通過(guo)培(pei)訓，來直接獲取能(neng)幫助自己(ji)企業(ye)實現業(ye)績倍增或有(you)效管理(li)(li)的(de)具體工(gong)具，但我(wo)們(men)(men)每(mei)一個(ge)企業(ye)自身的(de)特(te)(te)點(dian)與(yu)所面臨的(de)問(wen)題千差萬別，看(kan)似在其他企業(ye)行之(zhi)有(you)效的(de)方法能(neng)否一定為我(wo)所用？法可以(yi)寫明，理(li)(li)可以(yi)講明，但道則需(xu)要“悟”；因此通過(guo)本期課程的(de)學習(xi)，你(ni)將(jiang)更多地了(le)解與(yu)掌握如何(he)針對(dui)市場與(yu)對(dui)手開(kai)展分析，對(dui)自身特(te)(te)點(dian)與(yu)優勢經行判斷，從而確立(li)出(chu)一套與(yu)眾不同的(de)差異化(hua)(hua)經營之(zhi)路(lu)，使我(wo)們(men)(men)企業(ye)自身的(de)利益*化(hua)(hua)；不僅是授(shou)(shou)人以(yi)“魚”，更重要的(de)是授(shou)(shou)人以(yi)“漁(yu)”。

【課程大綱】
前言：如何促使銷售工作效率倍增？
1、方向：分析與判斷
2、方法：借鑒與思考
3、技巧：實踐與總結
案例分析：西門子(zi)產品的(de)在(zai)中國市場的(de)開拓

第一模塊：項目銷售與大客戶開發的特征與定位
一、項目/大客戶的定義以及核心開發策略：
1、合作金額大的客戶：穩
2、行業影響力大的客戶：快
3、發展潛力大的客戶：早
4、公司指定的戰略客戶：
案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、項目/大客戶是如何產生的？
1、是培養的結果
2、是努力的結果
3、是機遇的把握
4、是謀略的體現
問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
三、項目銷售取得成功的關鍵
1、信息充分,分析準確
2、計劃清晰,分工明確
3、組織得力,行動保障
4、責任落實，有獎有罰
案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向
四、對項目銷售人員的基本要求
1、態度積極
2、團隊意識
3、專業技能
案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動環節(jie)：你善于了解客(ke)戶(hu)的真實(shi)想法(fa)嗎？

第二模塊：銷售推廣中自我價值的體現與發揮－自我分析，樹立優勢
一、三個不同層次的競爭
1、價格---門檻低
2、技術---差異化
3、標準---最高境界
案例分析：GE家電產品中國市場開發策略的抉擇
二、客戶開發中*的風險
1、貪---能否始終做到不貪？
2、是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？
3、失去某些客戶，即使對方的規模再大我們也毫無遺憾？
4、失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三、我們與對手的差異
1、產品的差異
2、品牌的差異
3、服務的差異
4、政策的差異
四、大客戶銷售的特點與難點
1、過程及周期長
2、關聯方數量多，關系復雜
3、金額高，資金壓力大
4、涉及產品多并且往往對于產品的要求高
總結與回顧：

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發過程中的溝通與交流：
1、如何聽--怎樣的態度及如何準備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習

第四模塊：項目與大客戶開發中謀略制定：
一、知己知彼
1、價格的對比
2、技術的對比
3、服務的對比
4、其他的不同
二、不戰而勝
1、整合資源，
2、創新思維，
案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
三、鎖定目標，步步為營
1、產品如何定位
2、市場如何選擇
3、客戶如何定義
4、賣點如何提煉
5、計劃如何制定
6、人員與機構的設置
互動討(tao)論(lun)：項(xiang)目(mu)銷售在市場開拓中(zhong)難(nan)點探討(tao)

第五模塊：項目及大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握：
一、創新思維模式的建立
1、側重成本控制的營銷模式
2、側重雙贏的營銷模式
3、側重長期合作的營銷模式
4、側重用戶體驗的營銷模式
二、發現需求，滿足需求
1、客戶的潛在需求規模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點及習慣
7、客戶的真實需求
8、我們如何滿足客戶銷售是什么
角色演練：如(ru)(ru)果(guo)你是這(zhe)家(jia)公司的銷(xiao)售(shou)人(ren)員，在以下三(san)種客戶(hu)的需求之(zhi)下，將如(ru)(ru)何行動？

第六模塊：SPIN顧問式銷售思維模式的培養與訓練：
S-狀況的了解
P-問題的發現
I-探討性的方案
N-最終需(xu)求滿足

第七模塊：如何具體推薦產品
使客戶購買特性和產品特性相一致
處理好內部銷售問題
FAB方法的運用
推薦商品時的注意事項
通過助銷裝備來推薦產品
巧用戲劇效果推薦產品
使用適于(yu)客戶的(de)語言交談(tan)

第八模塊：大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創新合作模式的修煉
總結與回顧：

項目大客戶銷售培訓