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購房動機培訓

課程目標：
使房產人懂得人性需求與動機形成，房產人成功掌握這些一通百通原理是基礎；
使房產人懂得不同的客戶需求點與購房動機；
使房產人知道通過哪些途徑刺激客戶產生購房沖動；
使房(fang)(fang)產(chan)人懂得通過(guo)哪些方(fang)面可(ke)成功引導(dao)客戶做出購房(fang)(fang)決(jue)策；

課程大綱:
第一節：房地產人必須讀懂人性心理——人性需求深度解讀
1、行為源于動機動機源于這6大本性需求；
2、什么是動機？
3、強(qiang)化動機產生(sheng)行動的因素有哪些？

第二節：房地產需求解析
1、按照購買沖動強度分為3類；
2、按照(zhao)需求層次分為(wei)6類；

第三節：房地產購買行為模式
購買行(xing)為3步驟，透徹解析(xi)客戶購房行(xing)為模式(shi)；

第四節：房地產購買行為的影響4因素
1、影響客戶購房行為的4大心理因素；
2、影響客戶購房行為的8大個人因素
3、影響客戶購房行為的3大社會因素
4、影響客戶購(gou)房行(xing)為的2大文化因素

第五節：深度解析客戶購房動機
一）按照社會階層劃分
1.富豪的購房動機是什么？
2.富人的購房動機是什么？
3.金領的購房動機是什么？
4.白領的購房動機是什么？
5.藍領的購房動機是什么？
二）按照年齡階層劃分
1、20-30人群的購房動機有哪些？
2、30-40歲人群的購房動機有哪些？
3、40-50歲人群的購房動機有哪些？
4、50歲以上人群的購房動機有哪些？
三）處于不同生命周期的家庭劃分
1、初婚期的購房動機有哪些？
2、生育期的購房動機有哪些？
3、滿巢期的購房動機有哪些？
4、空巢期的購房動機有哪些？
5、解體期的的購房動機有(you)哪些？

第六節：房地產人必須透徹掌握——客戶的購房決策過程
一）看透客戶購房決策過程必須回答的5大提問；
二(er)）房產人要(yao)知(zhi)道客戶通過這4步進(jin)入購房決策(ce)；

第七(qi)節(jie)：現場(chang)客戶心理分(fen)析演(yan)練

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