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銷售實踐復盤課程

課程背景
VUCA時代的企業面臨更加充滿挑戰和機遇的市場環境，企業員工面臨的工作任務也越發復雜和挑戰。需求的把握、風險的管控、任務的推進、達成共識的溝通、系統有效的傳幫帶、經驗的沉淀……這些都是我們迫切需要解決的問題。我們可能沒有太多前人的經驗可以借鑒，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。我們可能成功了也可能失敗了。結果固然重要，可是過程中所發現的問題、碰到的雷區、決策的效果……這些寶貴的經驗教訓卻更加重要。我們是否復盤？
企業牛人必然是花了好多學費才成就的，毀無數個項目成為很牛的項目經理，流失無數個客戶成為很牛的銷售總監……而這些牛人一旦離職，對企業來說不僅學費白交，還可能影響正常的運營甚至關乎企業存亡。這些牛人的經驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。我們是否復盤？
也許企業已經在摸索實踐復盤，可是卻常常感覺難以推動、效果不佳。當事人不愿意坦誠分享、流于形式、走過場、推卸責任、自我欺騙、簡單下結論……方法論只是表象，諸多隱密的技法才是成功的關鍵。我們如何復盤？
 本課程以解決工作實踐到工作理論為*目標，通過質疑與反思，以小組為單位對真實工作中的*實踐案例進行深入的探討，以“知識傳遞+行為轉變+技能提升+模式固化”為課程目標，聚焦組織經驗的萃取和學員行為的改變，進而能夠將*實踐歸納總結，最終為企業創造更高績效。

課程目標
提高工作效率、強化團隊共同創造
系統回顧工作，并針對*實踐萃取模型
通過對課程相關方面存在的問題分析，找尋可能的解決對策
針對實際困惑所達成共識的解決方案制定具體的行動計劃，并推進落實解決

課程方式
內容講解、行動學習、創新思維

課程對象
銷售人員

課程大綱
引言：明確流程及工作任務
1、破冰
分組、選組長、定規則、隊名
團隊展示
2、引發學員興趣
對組織*實踐進行講解
引發學員思考，引起興趣
第一單元：*銷售實踐回顧
回顧工作實踐中印象深刻的內容點，掌握了哪些可以在工作中實際運用的*實踐。本單元輸出學員達成共識的、與實際工作相關的、有可能運用的、已經掌握的知識點，并作系統性的回顧梳理。
1、個人獨立思考回顧內容點
2、找不同小組的同事，彼此交換觀點
3、以小組形式，運用思維導圖將內容點結構化
4、小組整理相關案例
5、現場匯報*實踐案例對個人的啟發

第二單元：明確工作任務
與*實踐案例相關的領域，我們在實際工作中的困惑有哪些？解決這些困惑的目標是什么？
1、明確任務
2、設定主題及目標
針對主題做360度開題
誰是利益相關者？有什么特征？他們需求是什么？
設定主題需要達成的目標
運用SMART原則對所設定的目標進行檢驗

第三單元：關鍵要素分析
萃取經驗，首先要對案例進行要素分析，通過對事物的了解，以圖掌握案例的全貌，站在整體的角度來思考問題。
1、要素分析
什么是要素
運用團隊共創法對要素進行分類整理

第四單元：建立工作模型
將解決方案，轉化成為具體的、可操作的、清晰的、明確的系統性行動計劃。
本單元目的是輸出基于*實踐今后的工作步驟、需要掌握的工作任務任務、資源匹配、權責利明確，所有利益相關者達成共識的行動計劃。
步驟一：【拆】將每個行動措施拆成前后連接具體的可執行的工作任務
步驟二：【補】補充每個步驟之后的具體責任人、可能遇到的風險、障礙，完成這個步驟需要用到的資源，以及成果物狀描述，具體完成時間安排和監督人
步驟三：【優】行動計劃改進
步驟四：【定】確定團隊達成共識的行動計劃
步驟五：【固】建立基于*實踐的工作模型

第五單元：收結
1、小組模型匯報
2、微論文撰寫
模塊前期準備Preparation
1、我們在管理中面臨的困境：是否有突破可能？
2、人與之間，什么才是最重要的？
3、中國古人的智慧：如何影響人？
模塊一：前期準備Preparation
1、4W準備
-what:主題
-when：時間
-who：參與者
-where：場地
2.意識準備
-不良意識剖析
-積極意識塑造
模塊二：場域營造Place
1、布置場地
2、營造安全和積極的氛圍
模塊三：復盤引導Process
1、基本方法
-情景重現法
-關鍵節點法
2、復盤的四大步驟
-回顧目標：反思目的、結果比對
-評估結果：五星法陳述、不被抵觸地“揭短”
-分析原因：區分客觀主觀的真實意圖、追問法、眾人設問
-總結規律：經驗清單、KISS
模塊四：行動計劃Plan
1、制定小組行動計劃
2、行動小組匯報
模塊五：完善改進Promtion
1、復盤產出歸檔（根據具體情況產出和歸檔）
-復盤報告PPT
-過程評估圖
-經驗萃取表
-關鍵詞提取
-場景應對方案
2.復盤你的復盤
-亮點
-改善點

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