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項目型銷售流程課程

課程背景
 項目型銷售流程是銷售控制的*方式，是銷售流程的體系與架構。銷售漏斗是項目型銷售流程的基礎，項目型銷售是企業建立的銷售標準化的基礎。

課程目標
建立以客戶為導向、以訂單為中心的銷售管理思路
提高客戶項目推進的成功率和可管理性
提高銷售管理效率

課程對象
銷售人員

課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱
第一部分   認識工業品行業

第二部分   工業品項目型銷售的定義及基本特征
定義
基本特征

第三部分   當前銷售管理中我們遇到的困惑

第四部分   工業品項目型銷售與流程管理系統
客戶內部采購流程的分析
發現問題，提出需求
研究可行性，確定預算
項目立項，組建采購小組
建立采購標準
招標，初步篩選
確定*供應商
商務談判
簽約
項目型銷售推進流程分析
里程碑和成功標準
客戶規劃與電話邀約（10%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
客戶拜訪與初步調研（20%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
提交初步方案（25%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
方案演示與技術交流（30%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
需求分析與正式方案設計（50%）   
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
項目評估（75%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
商務談判（90%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
簽約成交（100%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
銷售漏斗法在項目性銷售流程管理的具體應用
對單個銷售項目進度的把握
對企業整體銷售的把握和預測
對企業銷售異常的把握
對業務員銷售工作評估
（全文完）

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