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大客戶市場營銷管理課程

【課程背景】
 兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于企業來說，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業的市場競爭力。尤其是從事大客戶銷售的企業，項目金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產品多，競爭壓力大，決定項目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關鍵能力欠缺，就會嚴重影響項目的成功率，公司也會蒙受巨大的損失。如何形成可復制的大客戶銷售能力？如何提高公司在大客戶領域的銷售成功率？是企業不得不解決的問題。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業務崛起之前，就已經占據了通信行業全球第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經驗，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】
1、理解大客戶銷售工作特點與角色認知
2、提高大客戶組織理解與需求挖掘技巧
3、提高大客戶溝通與客戶關系拓展能力
4、提高大客戶市場規劃與品牌營銷能力
5、提高大客戶營銷項目引導與運作能力
6、提高大客戶銷售項目協調與管理能力

【課程對象】
大客戶營銷骨干與管理人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與組織應對
1、大客戶銷售特點分析
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點與應對
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售角色定位與任務
-大客戶銷售的職能定位
-大客戶銷售的關鍵任務
-大客戶銷售的角色認知
-大客戶銷售的核心價值
3、大客戶銷售中的其他角色
-產品行銷的角色與價值
-交付經理的職能與價值
-華為營銷鐵三角與定位
-以鐵三角為核心的作戰體系

二、大客戶采購分析與關系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
-客戶關系的價值
-客戶關系的原則
-客戶需求的本質
-客戶需求深度分析
研討：客戶需求分析
3、客戶關系管理與維護
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
-客戶關系的本質
-客戶關系管理原則
案例：銷售情商與客戶關系維護
4、目標客戶選擇與開發

三、大客戶需求分析與溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
小游戲：溝通是什么？
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
-價值呈現的FABE技巧
練習：價值呈現溝通練習
-大客戶需求挖掘與SPIN
練習：SPIN需求挖掘溝通技巧
研討：產品價值與客戶問題分析

四、大客戶市場規劃與品牌營銷
1、市場洞察與分析
-市場洞察的內涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰略理解與需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
-市場洞察與分析
2、市場營銷規劃與目標
-安索夫矩陣與戰略
-STP市場戰略
-目標客戶選擇
研討：市場洞察與營銷規劃
3、價值呈現與品牌營銷
-客戶導向的營銷工作
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價值呈現
-品牌營銷與活動組織
-客戶現場的品牌營銷

五、大客戶營銷流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
-客戶采購流程分析
-采購節點與關鍵任務分析
-LTC全流程營銷管理
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
-機會點驗證與評估
-項目分析與引導
案例：華為銷售項目運作
-SWOT分析與項目運作策略
練習：項目分析與運作策略

六、大客戶銷售項目協作與管理
1、項目定義與管理機制
-項目的定義
-項目組的常見組織形式
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
2、項目任務分解與管理
-項目組會議
-項目任務分解與計劃制定
練習：項目任務分解與計劃
-工作計劃監督與調整
-制定項目計劃的原則
-整合解決方案
3、全流程營銷管理與配合

七、回顧與總結：大客戶市場營銷與銷售項目管理

大客戶市場營銷管理課程