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權益類產能課程

課程背景：
權益產品越賣越虧，隊伍非必要不做權益
在絕望中缺乏對機會的捕捉，看空者永遠對，看多者才能賺錢
產品分析缺乏方法、工具，無法自行完成產品分析

課程收益：
分析過往虧損的原因，重拾營銷信心
2024年權益市場的配置機會與市場分析框架
定制化分析我方基金重點池
不同客群的特點，采用不同的營銷策略
實戰基金營銷錄音回放，助力隊伍基金營銷
課程對象：客戶經理、產品經理、營業部一把手
授課方式：實戰錄音分析、工具使用、隨堂練習、問題剖析、互動演練、現場問答等；

課程大綱：
第一講：經一事者長一智
一、過往行內代銷虧損的排名前十的權益產品策略分析
重新理解虧損原因，重拾營銷信心
虧損產品話術講解
附件一：賣過虧損產品分析及話術

第二講：權益市場分析
一、主動投資——價值基金投資、成長基金投資、主題＆賽道基金投資
成長基金和價值基金的底層邏輯區別
A股近20年，成長基金VS價值基金誰更好？
二、2024年成長投資還是價值投資？
成長投資的聚集地是哪些行業？
紅利策略近兩年收益10%，還能買嗎？
黃金ETF漲破天際的邏輯在哪？右側不言頂
三、被動投資——10個重點ETF走勢分析
申萬行業指數、寬基指數、港股及海外指數
ETF之間細分差距較大——都是新能源ETF，為什么表現相差如此之大？

第三講：權益產品分析方法及重點產品分析
一、偏股基金、私募基金分析方法
1. 基金也有ROE？為什么008060這只基金3年表現這么好？
2. 基金的夏普比率到底怎么用？
3. 偏股基金的機構持有人比例、內部持有人、管理人自持
4. 基金與基金之間的相關系數是構建客戶組合的關鍵指標
二、重點產品講解
結合前面所講的權益產品分析方法論講解重點產品
根據老師所下發的產品營銷墊板，講解營銷話術的使用邏輯
會買的是徒弟，會賣的是師傅——講解產品的賣點條件
（下圖為產品營銷墊板）
3. 偏股基金的機構持有人比例、內部持有人、管理人自持
4. 基金與基金之間的相關系數是構建客戶組合的關鍵指標
三、理清現在應該賣哪些權益產品
ETF不知道賣哪個？PE百分位、PB百分位、股債利差講解
北向資金、交易量、偏股基金倉位
課堂練習（工具使用）：以自己客戶持倉為例，是否出現重復配置的狀況？

第四講：目標客群與營銷
一、固收類資產客戶
指數基金增配當下3300點以下，適當增配寬基指數，增配權益比例，
“性價比”指標講解——PE百分位、PB百分位、股債利差、股息率等
動態市場指標工具使用講解
權益投資虧損客戶
虧損歸因—1、單一風格超配。2、基金產品問題。3、入場時機問題。4、單一風格超配
權益行業分類，查漏補缺，價值＆成長＆賽道配置比例可視化
權益產品問題——去強留弱，開除壞員工
課堂演練：以某一機構虧損客戶持倉為例，做權益產品優化及我行產品營銷演練
（贈送工具——客戶基金診斷報告十份）
五、任老師自身實戰錄音講解
炒股客戶增配基金實戰錄音回顧
他行虧損客戶增配基金實戰錄音回顧
四、以量致勝，定投客戶
2023年某機構一只產品完成一年的權益產品銷量任務是咋完成的？
之前定投的客戶為什么都停止定投了？越定投越虧符合邏輯么？倒U曲線講解
高凈值客戶的擔憂——全球資產配置工具的匱乏
巴克萊銀行客戶資產報告講解——全球化投資是外資銀行理財經理的必做的配置選擇
小組研討：客戶是否應該全球股市進行資產配置，如果讓你全市場選擇，更希望配置投資于哪個國家的基金？給出原因和邏輯
六、典型客戶實戰錄音回放

第五講：如何降低基金營銷中的心理壓力
一、權益類分批建倉
2024市場后續走勢沙盤推演——偏股基金倉位問題、經濟恢復不及預期、*指數何時企穩？
二、正確的客戶權益配置實戰案例
權益類分散配置（2024電風扇行情下如何配置）
三、壓力測試講解及話術

第六講：客戶案例分析與實戰邏輯營銷通關
投資虧損客戶案例現場演練及答疑
炒股盈利客戶案例現場演練及答疑
其他機構理財客戶案例現場演練及答疑
客戶案例現場演練及答疑
（可選現場通關/微信群視頻通關）

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