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區域銷售培訓課程

課程背景
隨著市場環境的變化和醫藥政策的要求，醫藥銷售的合規性越來越嚴格。醫藥銷售自有其規律，需要對銷售現狀進行分析、設定可行的目標、制定銷售策略、匹配銷售資源，并落實到行動計劃上。
三分計劃，七分執行。有目標的人在奔跑，無目標的人在晃蕩。目標是計劃的起點，沒有正確的計劃就不可能有高效的執行力。
 本課程幫助醫藥代表提升業務計劃的管理，策略性的提升醫藥代表的專業能力，有效地完成公司下達的業務任務。培訓中，醫藥代表需要準備本區域一年的銷售數據，老師現場進行咨詢輔導。

課程效益
通過對優秀醫藥代表的銷售業績回顧和分析，發展出最常用、最有效的銷售方法和手段，幫助醫藥代表建立系統的業務計劃思維；
運用醫藥代表自己的實際銷售數據和市場情境，幫助醫藥代表利用一致、完整、系統的方法，制定有針對性的區域業務計劃；
幫助醫藥代表從銷售數據著手分析區域市場的產品所處的競爭現狀與銷售的機會，發現與總結出目標區域的開發與銷售的機會增長點，制定針對性的目標區域的開發與銷售量增長計劃并實施，完成公司的業務戰略；
幫助醫藥代表設定目標，分配資源并建立可行的行動計劃，制定出醫藥代表的區域開發、銷售上量計劃與銷售行動，通過監控、實施而完成銷售業績；
學員參加學習后，可以獲得REP管理工具和目標預測工具APP，有利于區域業務工作。

課程目標
我們將運用引導式培訓，讓學員通過對實際數據分析、真實案例討論、情景角色扮演和體驗活動，并輔以講師的現場咨詢，課程結束后學員達到以下目標：
使用一致、完整、系統的方法分析區域狀況
幫助你依據重要次序排列區域工作
有效地激勵員工，提升代表的能力
優化配置你的資源，讓產出*化
為醫藥代表設定合理優化的目標
為代表建立*的行動計劃
監控計劃實施，跟進員工達成績效

學員對象：
醫藥代表、高級醫藥代表和銷售主管等

課程內容
單元1  提升區域銷售能力
課前討論：影響銷售業績的關鍵因素有哪些？
醫藥代表的角色和任務
醫藥代表的能力要求
醫藥代表的工作重心
一線醫藥代表的作用
區域業務計劃流程
什么是計劃？
計劃能做什么？
數字化分析的工具意義
直方圖
折線圖
散點圖
氣泡圖
雷達圖
數字化分析提升管理思維
案例分析：通過數字分析，發現數字背后的問題

單元2  區域管理整體分析模型
業務分析的REP模型
銷售結果相關的指標
銷售有效性相關的指標
區域潛力相關的指標
沒有足夠的數據怎么辦?
小組討論：分析區域REP，洞察區域業務問題
管理工具：REP氣泡圖工具

單元3  分析銷售結果
代表關注銷售結果的哪些因素？
銷售額和市場份額的平衡與轉化
數據測量和時間周期
數據分析的邏輯路徑
銷售趨勢分析
銷售進/銷/存分析
銷售達標率/銷售增長率
市場份額/市場份額增長率
區域或醫院間比照，找出差別
定期（每月、累計）分析每個指標，并分析趨勢
小組討論：識別區域銷售的關鍵問題

單元4 分析區域潛力
分析醫院潛力
分析科室潛力
對醫生的處方潛力進行分析
什么是處方潛力？
處方潛力的價值
處方潛力的計算公式
小組討論：針對負責的產品，撰寫門診和住院潛力公式
客戶潛力分析和策略的矩陣圖
提升產品銷量的方法和策略
醫生診療流程分析
提升銷量的六大關鍵點
識別銷量提升的策略
案例分析：針對負責的產品畫出治療流程
管理工具：根據診療路徑的銷量提升工具表

單元5 分析銷售有效性
衡量關鍵業績指標（KPI)
三類KPIs指標
正確的客戶，關注目標客戶
正確的活動，接觸機會*化
正確的信息，高質量拜訪能力
目標客戶的拜訪KPI要求
數據分析的邏輯路徑
學以致用：制定銷售有效性方案

單元6 設定銷售目標和策略
設立SMART目標
目標設定的五個步驟
預測銷售產出目標
調整銷售產出目標
找出銷售目標差距
設定銷售產出目標
銷售問題和風險管理
小組活動：設定下一個階段的銷售目標
影片學習：什么是“驚喜”？
管理工具：銷售目標的預測APP

單元7 銷售資源分配
銷售資源有哪些？
分配資源的原則？
資源分配的步驟
分配原則
分配資源（時間、費用和會議）
調整資源
小組活動：匹配銷售資源

單元8 發展行動計劃
計劃制定的難點
將資源變為行動
如何確定合適的行動？
為行動安排優先次序
怎樣組織一個行動?
驗證和總結
小組活動：制定銷售行動計劃

單元9 執行、監控和跟進
提升高效執行力
執行性人才的特點
執行力的四大原則
高效執行
銷售活動執行的六個步驟
醫生關注的六個關鍵時刻
自我監控
公司及投入目標
檢查任務差距
獲得上級的輔導反饋
復盤改進
復盤銷售業務計劃
跟進的方法和工具
成果展出：制定自己的區域業務計劃，匯報及點評
管理工具：《銷售業務計劃書》
課程復盤
以上根據客戶需求進行適當的調整

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