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商貿客戶營銷培訓

1. 課程核心：
如何有效地進行網點周邊商貿市場的開發；
根據網點情況幫助網點制定商戶開發的營銷策略；
如何有效實開拓商貿客戶；
特惠商戶的營銷思路與洽談技巧；
商貿客戶的維護策劃與方案。
2. 授課方法：
錄像觀摩、游戲、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、情景演練

課程內容簡介：
一、 商貿客戶開發的目的與營銷思路
1、商貿客戶營銷的目的是什么？
2、商貿客戶的營銷思路
拓業務
建渠道
搭平臺

二、 商貿客戶類型分析與營銷切入點
1、生產源頭型商戶的需求分析與營銷切入點
2、集中批發型商戶的需求分析與營銷切入點
3、沿街鋪面型商戶的需求分析與營銷切入點

三、商貿客戶開發的實施流程與營銷技巧
1、商戶排查
什么是排查（市場調研）
排查（市場調研）的目的
排查（市場調研）的行動內容
排查（市場調研）工具表格
《商戶排查信息一覽表》
商戶排查的8大法
陌生拜訪法
行業滲透法
客戶介紹法
廣告開拓法
交換合作法
熱情相助法
市場咨詢法
跟蹤挖掘法
商戶中排查有效接近客戶的12方法
介紹接近法
好奇接近法
問題接近法
求教接近法
產品展示接近法
戲劇性接近法
調查接近法
聊天接近法
客戶利益接近法
饋贈接近法
贊美接近法
連續性接近法
2、商戶實施拜訪的流程與技巧
商務禮儀的要求
拜訪前的準備
拜訪的步驟及要求
拜訪后的跟進
常見話術及營銷技巧

四、特惠商戶的營銷策略與實戰技巧
1、建立特惠商戶的理念
2、建立特惠商戶的實施流程
沿街走訪
確定意向
產品切入
達成合作
簽約協議
渠道維護
3、建立特惠商戶的類型篩選及不同商戶的談判技巧
4、現場模擬談特惠商戶的實戰演練
5、特惠商戶的后續跟進與維護技巧

五、案例分享
1、談成功的特惠商戶的合作案例分享
濟南中信與30多家餐飲店合作午餐5折的案例
青島中信于汽車美容店合作5元洗車的案例
某銀行與克麗緹娜美容院合作2.8折的案例
某銀行與眼鏡店合作3折的案例
某銀行與教育培訓計劃合作5折的案例
某銀行與藝術攝影店合作6折的案例
某銀行與美容美發店合作5折的案例
某銀行與瑜伽會所合作6折的案例
某銀行與建材類商戶合作3-5折的案例

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