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保險銷售邏輯課程

課程背景：
疫情之后，中國經濟開始復蘇，二十大制定了新的發展目標，該目標對于中國未來的發展方向和金融策略有巨大影響。這些影響映射到個體家庭，又是怎么的一種表現形式？這些表現形式會給我們生活帶來什么樣的變化？我們應對這些變化的工具和渠道有哪些？而終身壽險在其中又是一個什么樣的存在？
 為了讓大家更清晰的了解上述問題，高老師結合自身二十年一線銷售經驗，從實戰的角度深入淺出解答這些問題，提升銷售伙伴對于這方面的認知。再加上具體的兩項實操技能，解決“學了”但“不會用”的情況，真正的讓銷售隊伍“學好”、“學懂”、“學會”！

課程收益：
● 建立新的銷售思維，打造“保險企業家”
● 通過中國保險發展歷程重新認識分紅險和終身壽
● 深入了解人生的三個金融類風險和三個法律類風險
● 學習并掌握終身壽險針對這兩大類風險的具體功用

課程對象：個險績優人員、主管、優質準主管

課程大綱
第一講：擁抱壽險3.0時代
一、疫情后的經濟大環境
1、 疫情后的投資環境
1）風云突變的房地產市場
2）暗潮涌動的證券市場
3）平地風雷的投資市場
2、 二十大指明的發展方向
1）發展方向：達成中等發達國家水平
2）達成目標的四個要素
二、3.5到3.0，新利率時代的開啟
1、 3.0的預定利率真的來了
2、 預定利率變化帶來的四個保險時代
3、 “新”預定利率時代的“老”保險產品
4、 浮動利率產品的“第二春”
三、保險產品的分紅從哪來？
1、 保險分紅的三個來源：死差、費差、利差
2、 保險公司投資的渠道
1）《保險法》賦予的渠道
2）保險公司實際投資渠道分析
案例：中國平安和中國人壽的投資渠道詳細解析
3、 兩類不同分紅產品的分析
1）浮動利率產品的優缺點
2）固定利率產品的優缺點

第二講：資產的特性
一、資產和負債
1、 人生的資產和負債
2、 金錢≠資產
3、 資產的五大屬性
討論：不同資產的五大屬性的表現分類？
4、 “人身”資產
5、 保險的資產定位：防御性資產
工具：資產屬性表
成果：學會使用資產屬性分析表
二、資產的兩大風險
1、 金融類風險
1）投資的不恒定
2）收入的不穩定
3）支出的不確定
2、 法律類風險
1）強制執行的債務
2）未來不定的婚姻
3）無法控制的傳承

第三講：資產的3個金融類風險
一、投資的不恒定——“保本”理財的現狀和矛盾
1、 管理金錢的矛盾
2、 銀行存款的現狀和未來
1）存款利率形成的機制
2）利率下行機制的成因和走向
3、 出臺三年“資管新政”下的理財市場
——保險作用之1：“保本”和“收益”
二、收入的不穩定——影響收入的三個因素
1、 降低生活品質的事件：失業
1）中國目前的失業率
2）愈演愈烈的中年危機
2、 改變家庭軌跡的巨變：早逝
3、 侵吞家庭財富的殺手：重疾
1）重疾的五種表現
2）重疾治療費用的支出
——保險作用之2：“抗風險”和“應急金”
三、支出的不確定——兩個“確定又不確定”的支出
1、 孩子的未來：教育金
1）教育的三個階段
2）有想法沒行動的準備：高等教育
3）高等教育支出的清單
工具：一張圖+一句話激發教育金需求
2、 自己的未來：養老
1）中國老齡化社會的兩大成因
2）老齡化可能引發的四個社會問題
3）養老生活的3個階段
4）養老生活的3個模式
5）養老生活的收入來源
——保險作用之3：“長期”和“確定”
工具：養老需求的計算表格

第四講：資產的三個法律類風險
一、婚姻關系下的商業保險
案例研討：子女婚姻案例中所隱藏的風險
1、 婚姻中的財產歸屬
1）夫妻的共同財產
2）夫妻的個人財產
3）不同資產類型作為婚前財產的優劣勢分析
范本：婚前協議的編寫范本
4）再談婚內財產分割
5）贈與對于夫妻財產的影響
案例：劉先生的黃昏戀
2、 父母與子女之間的責任和義務
3、 婚姻關系中財務規劃工具的優劣勢分析
討論：婚姻關系中的保單該如何設計？
——保險作用之4：保險能“保”的財產
4、 解決婚姻風險的保單設計思路
1）保單在婚姻關系中的法律規定
2）婚前的保單規劃
3）婚后第三代的保單規劃
4）婚姻中非健康險保險的作用
工具：婚前協議樣本
成果：通過工具學習設計婚前協議，協助婚前保單規劃
二、債務風險中的商業保險
案例+討論：家庭主婦需要面對的風險
1、 不同企業類型對于企業債務的責任
1）個體工商戶
2）個獨企業
3）3種類型的公司
2、 家企混同的詳解
1）家企混同的成因
2）家企混同的2種類型
3）家企混同的5種具體表現
4）家企混同帶來的債務風險
5）法規下的夫妻共債
3、 家企債務隔離的優劣勢分析
4、 不同資產在債務面前的不同屬性
研討：如何設計保單從而有效規避債務風險？
——保險作用之5：保險能“避”的債務
5、 解決債務風險的保單設計思路
1）合法利用贈與合同
2）贈與后的隔代投保
3）合理的投保方案協助債務隔離
成果：清晰了解債務的成因，學習通過合理安排規避債務
三、資產傳承時的商業保險
案例+討論：意外之后的資產分配
1、 資產傳承的現狀
1）資產傳承時四大未知
2）資產≠遺產
3）遺產傳承過三關：稅務、債務、分配
2、 資產傳承的三種方式
1）贈與：給你了，我拿什么養自己？
2）繼承：生后是否洪水滔天？
3）遺囑：我說的話真的管用嗎？
3、 特殊情況的遺產傳承界定
研討：如何設計符合資產傳承的家庭保單？
——保險作用之7：保險能“傳”的資產
4、 解決傳承風險的保單設計思路
1）指定受益人的重要性
2）保險理賠金的封閉性
3）錯層安排指定受益人
4）活用第二投保人
5）確定的保險方案指定傳承
對比分析：資產傳承四種方式的功能對比
工具：傳承方式對比圖
成果：了解資產傳承的過程，學習不同傳承方式的優劣勢

保險銷售邏輯課程