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經營人脈培訓

培訓受眾:
所有的營銷人員和對外人員

課程收益:
 本課程以人脈經營為主線，通過近30個實戰案例將人脈關系特性、情商矩陣、人際關系發展四部曲、人際關系維護的GCLF原則、DISC性格分析工具、等理論工具緊密結合在一起，使學員理論聯系實際，系統性的掌握人脈經營與高層銷售的方法，達到醍醐灌頂、融會貫通的效果，解決長期困擾B2B銷售經理的情商低、人脈資源少的兩個業績瓶頸。

課程背景：
美國的石油大王洛克菲勒曾說：“我愿意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。”人脈是當今社會每一個人都需要關注的重要資源，對于從事營銷工作的人士來說，人脈就等于錢脈。
在對近500位銷售經理進行的一項關于阻礙業績提升的因素調查中，“缺乏人脈關系”選項高居榜首，從側面驗證了銷售經理在發展和經營人脈關系方面缺乏必要的技能。
 本課程面向以面向組織營銷（B2B）模式為主的銷售人員設計，旨在啟發銷售人員對人脈關系本質的領悟，使學員了解人際關系經營的理論和實戰手段，理解并突破人際關系發展中的難點，掌握與客戶建立持久關系的實戰技巧，從而最終把客戶關系轉換為客戶資源，推動銷售人員銷售業績持久而穩定的提升。

課程大綱
第一單元初識人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標簽特性
5、特征三：網絡聯絡特性
6、特征四：動態變化特性
7、人脈經營的核心-升級人際圈

第二單元建立人脈發展的能力-情商
1、什么是EQ（EmotionalQuotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結局
3、【互動】EQ情商測試
4、情商函數
5、【案例】高情商對話

第三單元人際關系發展四部曲
1、關系=信任+利益+情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】技術交流策略
7、【工具】運用老客戶的口碑
8、【互動】一個真實案例的討論
9、人際關系發展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、人際關系發展四部曲之二：建立信任
15、【案例】發錯的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、人際關系發展四部曲之三：提供利益
18、利益=組織利益+個人利益
19、如何讓對方摘下面具
20、【工具】四種人際關系距離的概念
21、重要的能力：誘惑
22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業自我、個人自我、隱私自我和私密自我
23、人際關系發展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三種時機
25、建立基于成功之前的關系
26、【案例】第三任董事長是誰？
27、【案例】提前培養的教練
28、建立基于人生關鍵時刻的關系
29、【案例】提前培養的教練
30、建立基于落難之后的關系
31、【案例】落難的局長
32、錦上添花不如雪中送炭
33、情感銀行的存款與取款

第四單元人際關系維護的四個原則：GCLF
1、對人慷慨Generous
2、圍繞事業Cause
3、長線投資Long-terminvestment
4、廣結善緣Friendly
5、【案例】陳光標如何運作關系？
6、【案例】軟臥包廂里的貴人
7、銷售同行與老客戶的力量

第五單元與不同性格的客戶相處
1、DISC性格理論
2、D老虎型客戶的特征、識別與應對策略
3、I孔雀型客戶的特征、識別與應對策略
4、S樹袋熊型客戶的特征、識別與應對策略
5、C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應對策略
6、變色龍型客戶的特征、識別與應對策略
7、【測試】DISC性格自測

經營人脈培訓