国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

銀行客戶拜訪培訓

課程背景：
銀行財富客戶和普通客戶還是有很多不同點的：社會生活維度的不同：他們是超過成功臨界值的人、進入良性循環的人和停不下來的人；財富創造維度的不同：具有優勢資源的人、愿意為專業付費的人和有科學決策的人；財富管理維度不同：執著與偏執 、自信與自負 、敬業與愧疚和熱愛與厭惡風險。
 所以銀行財富客戶的拜訪是一門藝術，它要求銀行相關崗位在有限的時間內，通過有效的溝通技巧和策略，與客戶建立信任關系，了解客戶需求，提供個性化服務，并最終實現銷售目標。

課程收益：
1、財富客戶拜訪之贏在維護-客戶關系經營的全流程
2、財富客戶拜訪的全流程
3、財富客戶拜訪之注意事項與關鍵技巧
4、財富客戶拜訪之提問與傾聽-資產配置KYC挖掘的顧問式

課程對象：國有/股份制/城農商行/雙郵/證券基金的管理層、理財和客戶經理及其他崗位

課程大綱
第一講：財富客戶拜訪之贏在維護-客戶關系經營的全流程
一、親和關系經營：與財富客戶相匹配的軟實力之5策略
1、真誠至上
2、跨學科化
3、認知同頻
4、專業提升
5、尊重共情
二、親和關系經營：與財富客戶相匹配的硬實力
1、產品樹：現金管理類\\固定收益類\\權益類\\混合類\\海外投資
2、稀缺產品\\稀缺機會\\特別機會
三、親和關系升級：維護財富客戶客戶的五個商
1、法商能力
2、稅商能力
3、企商能力
4、情商能力
5、逆商能力
案例分析：2024新《公司法》修訂-熱點解讀
四、業務關系經營：從信任到產品
1、客戶基本信息
2、客戶投資、保障情況和變動
3、難點突破其他金融機構的資產信息
4、從資產、保單檢視服務問資產
5、從投資風險偏好問資產和財富管理情況
五、業務關系升級：從產品到服務
1、從一次銷售到再次銷售
2、從單一產品到資產配置
3、從投資收益到保障權益
4、融入客戶生命周期需求
六、長期關系維護：從服務到未來
1、形成期金融需求
2、成長期金融需求
3、成熟期金融需求
4、衰老期金融需求

第二講：財富客戶拜訪的全流程
一、拜訪前-深度了解客戶做到強準備
1、DISC性格解析
2、1+1+N
3、視野要寬
4、畫像要細
5、儲備要多
二、拜訪中-閑談（small talk）的意義和價值
1、東方人的文化：椰子文化
2、西方人的文化：桃子文化
3、漣漪式溝通的最高任務
案例分享：small talk 舉例
4、閑談 = [ 傳遞尊重 ] + [ 傳遞價值 ]
1）上個請教：明確的特定的場景性的問題
2）多給一點:  為對方提供更多信息的抓手
3）深度破冰：展現你和對方特殊關系故事
4）管理人設:  坦率承認有些話題完全不懂
四、拜訪中-設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1、玉石珠寶常識
2、高級茶葉及茶具常識
3、因果\\風水故事
4、價值觀和信仰等話題
5、大客戶的成長史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書
8、法商話題
9、養老和健康話題等
行動學習：開場溝通的切入話題還有哪些
五、拜訪后-形成反饋閉環
1、加微信  2、發信息  3、強反饋  4.循環反饋

第三講：財富客戶拜訪之注意事項與關鍵技巧
一、積極的心理暗示-客戶的目的不是培養你
二、降低預期強準備-不奢望一次搞定，凡事預則立
三、領導的陪訪很重要-提供彼此的成就感價值感
四、建立信任很重要-可靠度、資質能力和親進度
1、提前了解客戶關注點，有針對性的準備材料
2、通過專業形象提升可靠度3、通過講故事證明資質能力
4、用同行案例提升親進度5、通過拜訪反饋強化自己的可靠度
五、客戶關系升級：如何讓人如沐春風-做閃光理財經理
1、破冰：讓人對你印象深刻  2、贊美：提升你的人際友好度
3、激勵：成為鼓舞人心的高手4、安慰：得體地表達你的善意
5、求助：用示弱增強你的關系網6、即興：徹底告別張口結舌 

第四講：財富客戶拜訪之提問與傾聽-資產配置KYC挖掘的顧問式
一、什么是好的提問與如何降低回答問題的難度
1、問對方能講的   2、問對方好講的   3、問對方愛講的   4、多問觀點，少問事實
5、用“最”字引領思考，或者“二擇一”   6、把一個大問題拆分成幾個小問題 
7、獻身說法請客戶講述行業現狀法   8、基礎信息引導法   9、關鍵信息互換法
10、"三句半"為客戶提出建議法   11、3F客戶營銷溝通共情法 
二、客戶需求挖掘KYC
1、KYC的三個分層  2、KYC的三個時間視角
3、KYC的九個宮格  4、KYC的六個方面
三、如何建立KYC提問地位呢
1、建立KYC提問地位的四個關鍵點  2、建立KYC提問地位的四個開場白
四、SPIN顧問式提問模式的四種類型
1、情景型問題Situational Questions  2、探究型問題Problem Questions
3、暗示型問題Implication Questions  4、解決型問題Need-payoff Questions
五、顧問式提問模式的六種場景
1、場景化提問  2、共情式提問  3、預設式提問
4、轉場式提問  5、質疑式提問  6、假設式提問

銀行客戶拜訪培訓